Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии (стр. 16 из 21)
Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 1000 долл. США для стран дальнего зарубежья и 600 долл. США для стран СНГ.
Средняя стоимость выставочного стенда (Рс) – 1000 долл. США.
Расходы на рекламно-информационные материалы (Рр) составят около 200 долл. США.
Таким образом, общие затраты на участие в одной выставке (Р) будут равны:
Р = Ртр + Рк + Ра + Ру + Рс + Рр. (7)
Для стран дальнего зарубежья расходы составят:
Р = 4 + 3,3 + 20 + 1 + 1 + 0,2 = 29,5 тыс. долл. США.
Для стран СНГ расходы составят:
Р = 2 + 1,95 + 10 + 1 + 1 + 0,2 = 16,15 тыс. долл. США.
Следовательно, дополнительная прибыль (ΔПр), полученная от участия в выставках, составит [27]:
∆Пр = ΔП* – Р · Ч. (8)
ΔПр = 2296,4 – 29,5 · 4 – 16,15 · 6 = 2081,5 тыс. долл. США.
Таким образом, за счет участия в 10 отраслевых выставках в странах СНГ и дальнего зарубежья (в России, Казахстане Чехии, Китае, Германии и др.) РУП «МТЗ» может получить дополнительную экспортную выручку в размере 13 500 тыс. долл. США, а дополнительная прибыль от участия в выставках составит 2 081,5 тыс. долл. США. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 5 контрактов на поставку тракторов. Значит в следующем году за счет предложенных выставок будет продано более 150 единиц техники, что увеличит сбыт на 0,15% по сравнению с 2008 годом. Общий годовой эффект от внедренного мероприятия составит 2 081,5 тыс. долл. США.
3.3 Совершенствование организационной структуры Маркетинг-центра
Как было отмечено во второй главе дипломного проекта, организацией маркетинговой и сбытовой деятельностью на РУП «МТЗ» занимается маркетинг-центр предприятия. В настоящее время маркетинг-центр включает в себя 13 отделов, занимающихся непосредственно коммерческой работой на предприятии. Общая численность Коммерческой службы насчитывает 232 человека из общего количества работающих на предприятии 22 245 человек (таблица 3.3).
Одним из структурных подразделений Маркетинг-центра является отдел планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка. Численность работников отдела составляет 16 человек.
Таблица 3.3 – Среднесписочная численность работников маркетинг-центра.
| Среднесписочная численность работников | Всего | Из них | |
| АУП | специалисты | ||
| Маркетинг-центр: | 232 | 42 | 190 |
| Коммерческие отделы | 96 | 19 | 77 |
| Отдел оформления документов и отгрузки | 24 | 5 | 19 |
| Отдел транспорта | 24 | 3 | 21 |
| Отдел таможенного оформления | 18 | 4 | 14 |
| Отдел организации сбытовой сети, сервиса и управления собственностью МТЗ за рубежом | 25 | 5 | 20 |
| Информационно-патентный отдел | 23 | 2 | 21 |
| Отдел конъюнктуры и экономического анализа | 16 | 1 | 15 |
| Протокольное бюро | 6 | 1 | 5 |
Обеспечение квалифицированными и опытными кадрами служб Маркетинг-центра – основная предпосылка успешной деятельности центра по увеличению продаж продукции РУП ”МТЗ”, закреплению на традиционных рынках сбыта, выход на новые, повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия.
У специалистов данного отдела нет четкого разделения функций – происходит дублирование, что не позволяет оперативно проводить анализ конкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потре-бительских свойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями. Все это негативно отражается на сбыте продукции и приводит к невозможности быстро адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям.
В связи с вышесказанным, целесообразно разделить Отдел планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка на 2 структурных подразделения: Отдел конъюнктуры и прогнозирования рынка и Экономическую лабораторию. Разделение позволит также улучшить контроль за исполнителями.
После реструктуризации отдел конъюнктуры и прогнозирования рынка будет выполнять следующие функции:
1) Прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта:
– изучение спроса на заводскую продукцию, оценка потребности в разрабатываемой и производимой продукции, анализ и систематизация полученных данных (емкость рынка, структура, динамика);
– изучение требований, предъявляемых к техническому уровню и комплектации продукции с учетом национальных требований, уровня конкуренции, агротехнических и климатических особенностей на рынке страны-импортера;
– определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке;
– осуществление анализа коммерческих и экономических факторов развития, общеэкономических тенденций в странах сбыта;
– осуществление анализа тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;
2) Организация анализа конкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потребительских свойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;
3) Создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по емкости, потребности рынков, поставкам продукции, ее производству, наличию запасов;
4) Оформление и ведение досье по странам, на рынке которых присутствует товар;
5) Подготовка предложений руководству маркетинг-центра для определения стратегии маркетинга с учетом потребностей в тракторах, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, достижений научно-технического прогресса, конкуренции, проникновения на новые рынки сбыта (разработка стратегии сбыта, определение методов достижения поставленных целей, выработка товарной, ценовой, рекламной, товаро-движения, научно-технической и иных стратегий, их взаимоувязка), разработка тактики сбыта – выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах и направление деятельности объединения;
6) Обеспечение подготовки аналитических справок по розничным и контрактным ценам на рынках отдельных регионов и в целом на мировом тракторном рынке.
Отдел конъюнктуры и прогнозирования рынка будет включать 6 специалистов и начальника отдела.
Экономическая лаборатория будет выполнять следующие функции:
1) Составление перспективных (годовых, квартальных, месячных) планов производства тракторов по номенклатуре и количеству и выдача их соответствующим подразделениям завода;
2) Планирование внешнеэкономической, финансовой, хозяйственной деятельности маркеинг-центра, согласование и своевременное доведение планируемых показателей до соответствующих структурных подразделений маркетинг-центра и завода;
3) Осуществление анализа состояния реализации заводской продук-ции, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого;
4) Осуществление контроля выполнения плана экспорта и импорта в разрезе стран, контрактов, заданий вышестоящих организаций;
5) Обеспечение обработки и обобщения материалов, необходимых для разработки маркетинговой части бизнес-плана;
6) Подготовка статистической и аналитической информации, предоставляемой в вышестоящие организации.
Необходимо ввести в должностную инструкцию дополнительные функции для экономической лаборатории:
– осуществление анализа выполнения структурными подразделениями Маркетинг-центра запланированных показателей и исполнения управленческих решений руководства центра по коммерческой, экономической и финансовой деятельностям Маркетинг-центра.
– контроль за выполнением структурными подразделениями приказов и распоряжений руководства завода и вышестоящих организаций,
– участие в составлении аналитических записок по вопросам эффек-тивности экспортно-импортных операции, осуществляемых заводом.
Отдел будет включать 6 специалистов и начальника отдела.
Разделение Отдела планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка на 2 структурных подразделения не требует расширения штата сотрудников: должность начальника Экономической лаборатории займет один из специалистов; не требуются и дополнительные затраты на организацию рабочих мест.
Реструктуризация данного отдела позволит:
– четко разграничить функции специалистов подразделений (не будет дублирования функций);
– разделить их ответственность за выполнение возложенных на них заданий;
– улучшить контроль за исполнителями: в каждом из отделов будет свой непосредственный руководитель;
– снизить длительность прохождения информации;
– позволит быстрее реагировать на изменяющиеся условия рынка (спрос, конкуренцию), что немаловажно для проведения эффективной сбытовой деятельности предприятия;
Данное мероприятие приведет к более четкой и слаженной работе персонала РУП «МТЗ».
3.4 Создание фирменного стиля
Фирменный стиль должен быть введен в действие на РУП «МТЗ» в виде альбома образцов для последующего единого исполнения. На его основе должны быть разработаны корпоративные стандарты для объектов ТПС предприятия.
В настоящее время на имя МТЗ зарегистрированы следующие товарные знаки:
Таблица 3.4 – Типы знаков, используемых на РУП «МТЗ»
| Виды знаков | Графическое изображение знаков |
| словесные | BELARUS и БЕЛАРУС, MTZ и МТЗ |
| комбиниронные |  и  |
| изобразительный знак |  |
Согласно приказу генерального директора от 08.08.2001г. №364 «Об упорядочении использования товарных знаков МТЗ» на тракторах, узлах, запчастях используются словесные знаки и изобразительный знак, в рекламе и рабочей документации используются комбинированные знаки и изобразительный знак. Порядок использования позднее разработанных знаков МТЗ и MTZ не установлен.