1. В январе и феврале план по объемам реализации автомобилей был выполнен на 100% без отклонений в следствие:
- низкого спроса на автомобили в начале года за счет насыщения покупательской потребности в декабре 2007 года.
Только в сентябре фактический объем реализации превысил запланированный, в следствие:
- выплаты производителем дополнительной переменой маржи за высокое качество реализации автомобилей;
- перевыполнение плана продаж автомобилей на 11.7%.
В течение практически всего 2008 года (9 месяце), кроме сентября, запланированные объемы доходов от реализации автомобилей были выше фактических. Т.е. автомобили были реализованы по более низкой цене, чем разрешил производитель. Это значит, что автосалон не получил ту прибыль, которую мог получить. На это повлияли следующие факторы:
- уценка автомобилей из-за возможных механических повреждений, возникших по вине автосалона;
- снижение цены на автомобили в условиях жесткой конкурентной борьбы на автомобильном рынке;
- проведение автосалоном различных акций и скидок на автомобили в конце года для стимулирования объемов продаж автомобилей старого модельного ряда 2008 года и освобождения складов под новые автомобили 2009 года;
- с ноября 2008 объемы реализации автомобилей как запланированные так и фактические значительно снизились, что было следствием мирового экономического кризиса и негативно сказалось на покупательской активности. Самые низкие показатели по объемам реализации были в декабре месяце и составили 49,2% от запланированных.
2. Численность менеджеров (продавцов автомобилей) в январе, марте, апреле, мае, июне и июле была меньше запланированной необходимой, а в августе, октябре, ноябре и декабре она наоборот превысила запланированное количество. Только в феврале и сентябре запланированная численность менеджеров совпала с фактической.
Изучение вопросов о персонале, обслуживающем выставочный зал автосалона, показывает, что недостача персонала происходит вследствие высокой текучести кадров компании, т.к. для подержания статуса дилерского центра менеджеры должны соответствовать высоким стандартам, установленным производителем. Для постоянного контроля работы менеджеров в компании работает специальная служба контроля качества и проводятся ежеквартальные аттестации менеджеров. В случае не прохождения аттестации или не соответствия стандартам компании менеджер не может далее исполнять свои обязанности. Поэтому персонал, непосредственно участвующий в процессе продаж, постоянно обновляется и изменяется в количестве.
Превышение необходимого количество сотрудников продаж в августе, октябре, ноябре и декабре связано с невыполнением запланированного объема реализации автомобилей. В этой области производитель также устанавливает свои ограничения: количество автомобилей проданных в течение месяца одним менеджером не может быть выше 20, т.к. это может негативно сказаться на качестве обслуживания во время покупки передачи автомобиля клиенту.
3. На протяжении всего 2008 года планировались объемы реализации автомобилей на каждый месяц и подбиралось необходимое количество персонала. План в августе, октябре и ноябре не был выполнен, а запланированное количество менеджеров, которое было необходимо для качественной реализации запланированного количества автомобилей, было большое, поэтому выработка на одного менеджера составила 56.9, 56,1 и 61,5% соответственно. Из чего можно сделать вывод, что остались нереализованное потенциалы рабочей силы. А выработка в марте, апреле, мае, июне, июле и декабре июле составила соответственно 119, 102,9, 113,9 99,6, 69,8 и 68,9% (т.е. перевыполнение плана, за исключением июля и декабря, когда реальные объемы ), хотя количество сотрудников было меньше запланированного по той же причине - не выполнении плана продаж автомобилей. Следствием этого стала чрезмерная нагрузка менеджеров, что негативно сказалось на качестве реализации автомобилей.
В феврале план по объему реализации был выполнен на 100%, вследствие чего и выработка на одного менеджера была равна запланированной. А в январе и сентябре выработка превысила плановую соответственно на 33 и 11,7% , вследствие выполнения и перевыполнения плана по объемам реализации автомобилей.
4. Себестоимость продаж автомобилей, приведенная в таблице 2.3, составляет 40% от объемов реализации автомобилей и включает в себя затраты автосалона на реализацию (основная и дополнительная заработная плата персонала, амортизация здания и оборудования, затраты на ремонт оборудования и др.) без учета себестоимости автомобиля (цена по которой производитель поставляет автомобили дилеру). Поэтому ее величина в марте, апреле, мае, июне, июле, августе, октябре, ноябре и декабре ниже запланированной также по причине не выполнения плана продаж. В сентябре она превысила плановую на 11.7% , т.к. был перевыполнен план реализации автомобилей, соответственно, фактическая заработная плата менеджеров превысила плановую (заработная плата сдельная) и нагрузка оборудования превысила плановую, что привело к увеличению затрат на его ремонт.
В январе и феврале фактическая себестоимость совпала с запланированной, т.к. план по объему реализации автомобилей был выполнен на 100%.
5. Прибыль в марте, апреле, мае, июне, июле, августе, октябре, ноябре и декабре вследствие невыполнения плана по реализации автомобилей соответственно на 14, 24,8, 10,1, 6, 40,7, 4,2, 15,8, 21,7 и 50,8% ниже запланированной, а в январе, феврале и сентябре, наоборот, выше, вследствие выполнения и перевыполнения плана и составляет 108,3, 100 и 111,7% от запланированной.
В таблице 2.3 приведены объемы реализации автомобилей за этот же год с учетом продаж каждой конкретной модели автомобиля, специфика изменения спроса на которые может быть определена маркетинговыми исследованиями.
Таб.2.3 Объемы реализации автомобилей за 2008 год
| №/ | Наименование показателей (модель а/м) | Единица измерений | Величина Показателей | Выполнение плана, % | |
| Поплану | По Отчету | ||||
| Январь | |||||
| 1. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 10 440.813 | 10 440.813 | 100 |
| 1.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 597.186 | 597.186 | 100 |
| 1.2 | MICRA | Тыс. руб. | 54.822 | 54.822 | 100 |
| 1.3 | MURANO | Тыс. руб. | 15.124 | 15.124 | 100 |
| 1.4 | NAVARA | Тыс. руб. | 205.087 | 205.087 | 100 |
| 1.5 | NOTE | Тыс. руб. | 300.552 | 300.552 | 100 |
| 1.6 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 575.693 | 575.693 | 100 |
| 1.7 | QASHQAI | Тыс. руб. | 4 912.068 | 4 912.068 | 100 |
| 1.8 | TEANA | Тыс. руб. | 71.177 | 71.177 | 100 |
| 1.9 | TIIDA | Тыс. руб. | 1 064.055 | 1 064.055 | 100 |
| 1.10 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 2 645.049 | 2 645.049 | 100 |
| Февраль | |||||
| 2. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 10 728.517 | 10 728.517 | 100 |
| 2.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 954.749 | 954.749 | 100 |
| 2.2 | MICRA | Тыс. руб. | 100.061 | 100.061 | 100 |
| 2.3 | MURANO | Тыс. руб. | 33.075 | 33.075 | 100 |
| 2.4 | NAVARA | Тыс. руб. | 350.811 | 350.811 | 100 |
| 2.5 | NOTE | Тыс. руб. | 1 282.087 | 1 282.087 | 100 |
| 2.6 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 250.671 | 250.671 | 100 |
| 2.7 | QASHQAI | Тыс. руб. | 3 721.781 | 3 721.781 | 100 |
| 2.8 | TEANA | Тыс. руб. | 203.315 | 203.315 | 100 |
| 2.9 | TIIDA | Тыс. руб. | 975.989 | 975.989 | 100 |
| 2.10 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 2 855.978 | 2 855.978 | 100 |
| Март | |||||
| 3. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 18 201.125 | 15 655.519 | 86 |
| 3.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 1 231.991 | 942.381 | 76 |
| 3.2 | MICRA | Тыс. руб. | 349.549 | 318.523 | 91 |
| 3.3 | MURANO | Тыс. руб. | 485.173 | 180.583 | 37 |
| 3.4 | NAVARA | Тыс. руб. | 320.200 | 259.952 | 81 |
| 3.5 | NOTE | Тыс. руб. | 2 739.875 | 1 720.867 | 63 |
| 3.6 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 1 416.850 | 1 241.721 | 88 |
| 3.7 | PATROL | Тыс. руб. | 329.021 | 329.021 | 100 |
| 3.8 | QASHQAI | Тыс. руб. | 4 288.741 | 4 743.312 | 111 |
| 3.9 | TEANA | Тыс. руб. | 619.095 | 245.231 | 40 |
| 3.10 | TIIDA | Тыс. руб. | 1 179.824 | 980 223 | 83 |
| 3.11 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 5 240 804 | 4 693.704 | 90 |
| Апрель | |||||
| 4. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 22 673.023 | 17 184.563 | 75.8 |
| 4.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 1 747.410 | 1 530.911 | 88 |
| 4.2 | MICRA | Тыс. руб. | 542.344 | 291.570 | 54 |
| 4.3 | MURANO | Тыс. руб. | 2 484.857 | 608.644 | 24 |
| 4.4 | NAVARA | Тыс. руб. | 295.649 | 249.562 | 84 |
| 4.5 | NOTE | Тыс. руб. | 2 893.298 | 1 686.614 | 58 |
| 4.6 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 1 608.042 | 1 165.059 | 72 |
| 4.7 | PATROL | Тыс. руб. | 383.936 | 482.498 | 126 |
| 4.8 | QASHQAI | Тыс. руб. | 2 244.913 | 2 644.809 | 118 |
| 4.9 | TEANA | Тыс. руб. | 1 385.229 | 256.305 | 19 |
| 4.10 | TIIDA | Тыс. руб. | 2 966.380 | 2 718.633 | 92 |
| 4.11 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 6 120.964 | 5 549.957 | 91 |
| Май | |||||
| 5. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 20 180.390 | 18 145.579 | 89.9 |
| 5.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 1 946.041 | 2 003.777 | 103 |
| 5.2 | MICRA | Тыс. руб. | 279.109 | 275.749 | 99 |
| 5.3 | MURANO | Тыс. руб. | 349.818 | 1 082.093 | 32 |
| 5.4 | NAVARA | Тыс. руб. | 57.570 | 251.880 | 438 |
| 5.5 | NOTE | Тыс. руб. | 1 475.362 | 1 749.319 | 84 |
| 5.6 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 1 426.319 | 1 138.837 | 80 |
| 5.7 | PATROL | Тыс. руб. | 425.234 | 244.234 | 57 |
| 5.8 | QASHQAI | Тыс. руб. | 5 379.610 | 5 886.913 | 109 |
| 5.9 | TEANA | Тыс. руб. | 1 166.705 | 210.423 | 18 |
| 5.10 | TIIDA | Тыс. руб. | 2 783.794 | 2 784.297 | 100 |
| 5.11 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 3 884.595 | 3 524.288 | 91 |
| Июнь | |||||
| 6. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 22 097.858 | 20 780.340 | 94 |
| 6.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 1 046.159 | 1 087.911 | 104 |
| 6.2 | MICRA | Тыс. руб. | 297.012 | 277.012 | 93 |
| 6.3 | MURANO | Тыс. руб. | 494.152 | 194.152 | 39 |
| 6.4 | NAVARA | Тыс. руб. | 211. 441 | 340.095 | 161 |
| 6.5 | NOTE | Тыс. руб. | 1 244.888 | 1 039.534 | 84 |
| 6.6 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 1 115 002 | 909 993 | 82 |
| 6.7 | PATROL | Тыс. руб. | 58.862 | 119.920 | 204 |
| 6.8 | QASHQAI | Тыс. руб. | 4 207.350 | 4 844.433 | 115 |
| 6.9 | TEANA | Тыс. руб. | 4 918.550 | 3 677.801 | 75 |
| 6.10 | TIIDA | Тыс. руб. | 1 967.347 | 2 042.524 | 104 |
| 6.11 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 6 537.095 | 6 246.965 | 96 |
| Июль | |||||
| 7. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 23 221.828 | 13 781.669 | 59.3 |
| 7.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 496.970 | 307.665 | 61.9 |
| 7.2 | MURANO | Тыс. руб. | 493.333 | 193.333 | 39.2 |
| 7.3 | NAVARA | Тыс. руб. | 410.003 | 126.597 | 30.9 |
| 7.4 | NOTE | Тыс. руб. | 1 189.882 | 932.100 | 78.3 |
| 7.5 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 1 735.074 | 1 163.935 | 67.1 |
| 7.6 | PATROL | Тыс. руб. | 1 017.948 | 1 075.334 | 105.6 |
| 7.7 | QASHQAI | Тыс. руб. | 6 243.547 | 8 049.105 | 128.9 |
| 7.8 | TEANA | Тыс. руб. | 2 619.186 | 1 672.813 | 63.9 |
| 7.9 | TIIDA | Тыс. руб. | 1 732.600 | 1 663.606 | 96.0 |
| 7.10 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 6 022.052 | 5 425484 | 90.1 |
| Август | |||||
| 8. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 18 707. 739 | 17 917. 936 | 95,8 |
| 8.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 470.000 | 470.000 | 100 |
| 8.2 | MICRA | Тыс. руб. | 337.104 | 252.672 | 75.0 |
| 8.3 | MURANO | Тыс. руб. | 710.168 | 560.956 | 79.0 |
| 8.4 | NOTE | Тыс. руб. | 1 128.071 | 700.541 | 62.1 |
| 8.5 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 2 687.274 | 849.054 | 31.6 |
| 8.6 | PATROL | Тыс. руб. | 920.728 | 877.780 | 95.3 |
| 8.7 | PRIMERA | Тыс. руб. | -375.000 | 0 | 100 |
| 8.8 | QASHQAI | Тыс. руб. | 6 997.678 | 7 631.809 | 109.1 |
| 8.9 | TEANA | Тыс. руб. | 1 687.015 | 1 482.500 | 87.9 |
| 8.10 | TIIDA | Тыс. руб. | 1 203.717 | 1 212.083 | 100.7 |
| 8.11 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 3 571.123 | 3 684.047 | 103.2 |
| Сентябрь | |||||
| 9. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 15 856.772 | 17 711.140 | 111.7 |
| 9.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 570.274 | 577.142 | 101.2 |
| 9.2 | MICRA | Тыс. руб. | 364.048 | 309.971 | 85.1 |
| 9.3 | MURANO | Тыс. руб. | 595.862 | 345.862 | 58.0 |
| 9.4 | NAVARA | Тыс. руб. | 200.936 | 178.305 | 88.7 |
| 9.5 | NOTE | Тыс. руб. | 1 248.939 | 550.801 | 44.1 |
| 9.6 | NP300 PICK UP | Тыс. руб. | 381.799 | 378.895 | 99.2 |
| 9.7 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 1 232.615 | 753.837 | 61.2 |
| 9.8 | PATROL | Тыс. руб. | 659.227 | 547.932 | 83.1 |
| 9.9 | QASHQAI | Тыс. руб. | 5 877.651 | 6 018.473 | 102.4 |
| 9.10 | TEANA | Тыс. руб. | 2 756.225 | 2 317.659 | 84.2 |
| 9.11 | TIIDA | Тыс. руб. | 1 022.974 | 886.906 | 86.7 |
| 9.12 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 3 334.145 | 2 990.989 | 89.7 |
| Октябрь | |||||
| 10. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 14 897.651 | 12 544.340 | 84.2 |
| 10.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 577.856 | 535.585 | 108 |
| 10.2 | MICRA | Тыс. руб. | 318.018 | 333.574 | 105 |
| 10.3 | MURANO | Тыс. руб. | 250.942 | 90.942 | 36 |
| 10.4 | NAVARA | Тыс. руб. | 682.655 | 260.763 | 38 |
| 10.5 | NOTE | Тыс. руб. | 775.325 | 692.503 | 89 |
| 10.6 | NP300 PICK UP | Тыс. руб. | 508.141 | 474.882 | 93 |
| 10.7 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 808.312 | 645.649 | 80 |
| 10.8 | PATROL | Тыс. руб. | 931.179 | 651.356 | 70 |
| 10.9 | QASHQAI | Тыс. руб. | 4 611.536 | 4 466.539 | 97 |
| 10.10 | TEANA | Тыс. руб. | 2 602.902 | 2 158.627 | 83 |
| 10.11 | TIIDA | Тыс. руб. | 598.551 | 453.367 | 76 |
| 10.12 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 2 274.504 | 1 738.281 | 76 |
| Ноябрь | |||||
| 11. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 11 190.587 | 8 760.404 | 78.3 |
| 11.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 277.901 | 111.741 | 40 |
| 11.2 | MICRA | Тыс. руб. | 346.009 | 238.516 | 69 |
| 11.3 | NAVARA | Тыс. руб. | 247.821 | 113.846 | 46 |
| 11.4 | NOTE | Тыс. руб. | 1 047.276 | 521.549 | 50 |
| 11.5 | NP300 PICK UP | Тыс. руб. | 414.910 | 390.593 | 94 |
| 11.6 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 361.023 | 224.524 | 62 |
| 11.7 | PATROL | Тыс. руб. | 255.194 | 222.342 | 87 |
| 11.8 | QASHQAI | Тыс. руб. | 3 542.401 | 3 192.670 | 90 |
| 11.9 | QASHQAI+2 | Тыс. руб. | 441.696 | 486.452 | 110 |
| 11.10 | TEANA | Тыс. руб. | 1 200.720 | 1 104.144 | 92 |
| 11.11 | TIIDA | Тыс. руб. | 685.752 | 484.701 | 71 |
| 11.12 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 2 369.885 | 1 669.327 | 70 |
| Декабрь | |||||
| 12. | ОБЪЕМ ПРОДАЖ | Тыс. руб. | 28 343.051 | 13 947.455 | 49.2 |
| 12.1 | ALMERA Classic | Тыс. руб. | 1 564.405 | 284.499 | 18 |
| 12.2 | MICRA | Тыс. руб. | 669.431 | 370.022 | 55 |
| 12.3 | NAVARA | Тыс. руб. | 359.119 | 189.119 | 53 |
| 12.4 | NOTE | Тыс. руб. | 2 298.828 | 651.810 | 28 |
| 12.5 | NP300 PICK UP | Тыс. руб. | 963.177 | 905.577 | 94 |
| 12.6 | PATHFINDER | Тыс. руб. | 911.540 | 501.540 | 55 |
| 12.7 | PATROL | Тыс. руб. | 699.842 | 342.387 | 49 |
| 12.8 | QASHQAI | Тыс. руб. | 6 676.342 | 3 895.754 | 58 |
| 12.9 | QASHQAI+2 | Тыс. руб. | 1 100.654 | 578.337 | 53 |
| 12.10 | TEANA | Тыс. руб. | 2 186.740 | 1 797.112 | 82 |
| 12.11 | TIIDA | Тыс. руб. | 2 739.948 | 1 158845 | 42 |
| 12.12 | X-TRAIL | Тыс. руб. | 8 173.025 | 3 272.453 | 40 |
Из данных, представленных в таблице 2.3, видно, что в январе и феврале план реализации каждой модели автомобиля был выполнен на 100%.