Семействопланеров 737 Next Generation включает в себя модели —600, —700, —800 и —900. Посостоянию на конец октября 2010 г. компания «Boeing» получила заказы на 1940самолетов Boeing 737 Next Generation и поставила 70-ти заказчикам из разныхстран мира 1067 лайнеров этой модификации.
Аэропорт«Внуково» обслуживает множество российских и зарубежных авиакомпаний. Ввидугеографических причин наиболее реальным является привлечение клиентов из числаавиакомпаний аэропорта. Таким образом, целевая аудитория новой услуги заметносужается. Это российские авиакомпании, использующие аэропорт Внуково и имеющиев своем парке авиатехники самолеты Boeing 737 Next Generation. Список такихавиакомпаний и количество рассматриваемых планеров в их парке авиатехникипредставлен в таблице 5.
Таблица 5.Целевая аудитория новой услуги
| № п/п | Авиакомпания- эксплуатант | Количество планеров Boeing 737 Next Generation |
| 1 | «Москва» («Moscow Airlines») | 6 |
| 2 | «Оренбургские авиалинии» («Orenair») | 10 |
| 3 | «Якутия» («Yakutia Airlines») | 4 |
| 4 | «Сибирь» («S7 Airlines») | 11 |
| 5 | «Трансаэро» («Transaero») | 6 |
| 6 | «Аэросвит» («Aerosvit») | 2 |
| 7 | «Газпромавиа» («Gazpromavia») | 4 |
Первые трикомпании из таблицы 5 уже являются постоянными долгосрочными клиентами ОАО«ВАРЗ-400». По прогнозам маркетологов завода, данные авиакомпании будутремонтировать свои планеры Boeing 737 Next Generation, если ОАО «ВАРЗ-400»применит такой метод стимулирования сбыта услуг, как личный контакттоп-менеджмента.
Осуществлениеличного контакта топ-менеджеров завода также планируется и для остальныхавиакомпаний из таблицы 5. Ввиду специфики рынка такой услуги – узкость – этонаиболее эффективный и наименее затратный метод продвижения.
Не исключено,что данная услуга будет востребована и в неучтенных авиакомпаниях. В условияхнеопределенности потенциальных потребителей планируется следующий переченьмероприятий:
1. Презентацияновой услуги на международных конференциях и выставках, таких как «ТОиРавиационной техники в России и СНГ», «Инфраструктура гражданской авиации»,«Крылья России» и других.
2. Добавлениеинформации о новой услуге на веб-сайт «ВАРЗ-400», а также на другие авиационныесайты: http://www.ato.ru/, http://www.aex.ru/, http://www.avia.ru/ и т.д.
3. Публикациив отраслевой прессе.
Тарифнаяполитика завода не предусматривает установку жестких цен на услуги. В компанииприменяют индивидуальный подход к клиенту при ценообразовании, однакосуществует ценовой коридор: цена не может быть меньше себестоимости. Верхняяграница цены зависит только от спроса. Для сложного изделия, такого каклетательный аппарат, имеющего длительный срок использования (10-20 лет),затраты на постпроизводственных стадиях жизненного цикла, связанные споддержанием изделия в работоспособном состоянии (состоянии готовности киспользованию), могут быть равны или даже превышать затраты на приобретение.
На ОАО«ВАРЗ-400» цена на тот или иной вид услуг варьируется в зависимости отсуммарных объемов оказываемых услуг данному клиенту, долгосрочности отношений идругих факторов:
- Средняяпродолжительность технического обслуживания (ремонта).
- Средняятрудоемкость технического обслуживания (ремонта).
- Средняястоимость единицы времени (трудоемкости) технического обслуживания (ремонта).
- Средняясуммарная продолжительность технических обслуживаний (ремонтов).
- Средняясуммарная трудоемкость технических обслуживаний (ремонтов).
- Средняясуммарная стоимость технических обслуживаний (ремонтов).
- Удельнаясуммарная продолжительность технических обслуживаний (ремонтов) (относительновремени использования изделия по назначению).
- Удельнаясуммарная трудоемкость технических обслуживаний (ремонтов).
- Удельнаясуммарная стоимость технических обслуживаний (ремонтов).
- Коэффициентготовности.
- Коэффициенттехнического использования.
Значенияданных показателей определяются в процессе определения цены на услугу.
5.3Маркетинговый план Центра Подготовки Персонала
ЦентрПодготовки Персонала, который планируется открыть на месте реконструируемогоцеха, будет обслуживать как сотрудников ОАО «ВАРЗ-400», так и внешних слушателей.Для привлечения слушателей со стороны в рамках настоящего инвестиционногопроекта разработан план маркетинга для Центра Подготовки Персонала.
В результатемаркетинговых исследований рынка образовательных услуг для авиационногоперсонала выявлены следующие актуальные и перспективные направления дляповышения квалификации и переподготовки:
· Специализированныйавиационный английский язык для инженерно-технического персонала комплекса техническогообслуживания и ремонта.
· Специализированнаятерминология двигателей CFM56 для инженерно-технического персонала комплексаремонта двигателей.
· Переподготовкабортоператоров по летной эксплуатации, инженерно-технической подготовке и потехническому обслуживанию планеров и двигателей, авиационного и радиоэлектронногооборудования воздушных судов Boeing 737 Next Generation.
Целеваяаудитория данной образовательной услуги – сотрудники авиационных ремонтныхзаводов, не имеющих собственных корпоративных учебных центров, либо чьи учебныецентры не имеют вышеперечисленных программ обучения. Как показывает практика,территориальный фактор в данном случае играет небольшую роль, однако первоевремя завод рассчитывает проводить курсы только для российских слушателей. МаркетологамиОАО «ВАРЗ» были выявлены следующие основные авиаремонтные заводы, которыеявляются потенциальными потребителями новой услуги:
- 360авиационный ремонтный завод, г. Рязань
- 123Авиационный ремонтный завод, г. Великий Новгород
- 356Авиационный ремонтный завод, Саратовская обл.
- Быковскийавиаремонтный завод, Московская обл.
- 150Авиационный ремонтный завод, Калининградская обл.
Планируетсяпровести следующие мероприятия для стимулирования сбыта учебных курсов:
1. Информационнаярассылка потенциальной аудитории по предлагаемому перечню программ.
2. Добавлениеинформации о новой услуге на веб-сайт «ВАРЗ-400», а также на другие авиационныесайты: http://www.ato.ru/, http://www.aex.ru/, http://www.avia.ru/ и т.д.
3. Публикациив отраслевой прессе.
Тарифная политиказавода в проведении учебных курсов предусматривает применение рыночного методапотребительской оценки в сочетании с системой дифференцированных скидок. Данныйметод дает возможность осуществлять стратегию высоких цен (премиальногоценообразования или «снятия сливок»), которая используется фирмой, как правило,если имеется весьма высокий и возрастающий текущий спрос со стороны достаточнобольшого числа покупателей. Согласно исследованиям маркетологов заводапрограммы подготовки, по которым будет вестись обучение в Центра ПодготовкиПерсонала, действительно актуальны в данный момент. С другой стороны, высокаяначальная цена будет позволять устанавливать различные виды скидок потребителямуслуги, что позволит максимизировать продажи услуги.
6.Производственный план
6.1 Расчетнаяпроизводственная мощность
Данный проектпредполагает, что после реализации данного инвестиционного проектапроизводственная мощность завода по основной деятельности упадет незначительнов связи с нерентабельностью реконструируемого цеха. Однако за счет созданиядополнительной сферы деятельности, а также в связи с усилением мотивацииперсонала, ожидается небольшое увеличение объемов производства. Данноеувеличение в перспективе планируется также и за счет расширения линейкиобслуживаемой авиатехники. Персонал, занятый ранее на ремонте ТУ-154 и ИЛ-86,планируется переквалифицировать для ремонта Boeing 737 Next Generation –наиболее перспективного по объемам заказов.
Выход напроектные мощности предполагается на 3 год реализации проекта. Планируемыеобъемы выпуска по типам самолетов на каждый год представлены в таблице 6:
Таблица 6.Объемы производства, руб.
| Тип самолета/Годы | 2010 | 2011 | 2012 | … | 20.. |
| Boeing 737 Classic | 31 694 000 | 31 600 000 | 32 000 000 | 32 300 000 | |
| Boeing 757-200 | 16 681 052 | 16 700 000 | 17 500 000 | 18 200 000 | |
| Boeing 737 Next Generation | 0 | 13 000 000 | 18 000 000 | 25 000 000 | |
| Airbus 320 Family | 36 698 315 | 37 000 000 | 37 600 000 | 38 000 000 | |
| Ту-154 | 8 340 526 | 0 | 0 | 0 | |
| Ту-204 | 20 017 263 | 20 000 000 | 20 500 000 | 20 700 000 | |
| Ту-214 | 23 353 473 | 23 000 000 | 23 500 000 | 23 600 000 | |
| Ил-76 | 25 021 579 | 25 000 000 | 26 000 000 | 26 200 000 | |
| Ил-86 | 5 004 316 | 0 | 0 | 0 | |
| ИТОГО: | 166 810 524 | 166 300 000 | 175 100 000 | 184 000 000 |
Объемыпроизводства приведены в денежном выражении, так как ассортимент услуг длякаждого типа планера имеет около десятка позиций. Прогноз по такому широкомуперечню будет заведомо иметь большую суммарную погрешность, поэтому производственныемощности были классифицированы по типу авиатехники.