По договору с администрацией края молочная продукция поставляется в бюджетные организации.
Для обеспечения сырьевой базы с поставщиками сырья при заключении договоров устанавливают договорную цену: посезонно и по месяцам (самая минимальная цена 13,5 руб. за литр молока, а самая максимальная 15,19 это за высокие сорта молока и высокий процент жирности). Оплата производится за наличный расчет или по взаимозачету, по желанию поставщиков, вывоз сырья предприятия проводит само на собственном транспорте. Этим ОАО «Сибирское молоко» и привлекает к себе сельскохозяйственных производителей, то есть формой оплаты и транспортировкой.
На данный момент предприятие привлекло новых поставщиков сырья, а это означает об увеличение сырьевой базы, а значит и об увеличении объемов производства, и реализации молочной продукции.
Для стимулирования сбыта ОАО «Сибирское молоко» рекомендует своим оптовым покупателям использовать внутримагазинную рекламу. Содержание функций торгового менеджмента по организации внутримагазинной рекламы и информации определяется задачами повышения уровня обслуживания покупателей, развития товарооборота и роста экономической эффективности торговой деятельности. Внутримагазинная реклама и информация помогают активизировать процесс продажи товаров, рационально направлять покупательские потоки, сокращать затраты времени покупателей на поиск и приобретение необходимых им товаров.
Основная роль внутримагазинной рекламы состоит в активизации процесса продажи, в стимулировании реализации отдельных товаров. В этом отношении внутримагазинная реклама может рассматриваться как действенное наступательное оружие торгового предприятия в конкурентной борьбе, как часть его маркетинговой стратегии.
Основная роль внутримагазинной информации состоит в рационализации процесса обслуживания покупателей в магазине, в «информационной поддержке» всех составляющих этого процесса.
Цель внутримагазинной рекламы заключается в привлечении внимания потенциальных покупателей к данному магазину, выделяя его своеобразие на потребительском рынке, и к отдельным товарам, реализуемым в магазине.
Внутримагазинная реклама ОАО «Сибирское молоко» располагает обширным арсеналом средств, позволяющим получить значительный эффект.
Широко используются такие виды рекламы как: настенная, витринная, печатная (используемая в магазине), сувенирная.
В торговых центрах, реализующих продукцию предприятия, основными средствами настенной рекламы являются плакаты, красочно оформленные панно, на которых представлена продукция фирм-производителей.
Вторым постоянно функционирующих видом внутримагазинной рекламы в торговом зале является витринная реклама.
В торговых залах широко используется печатная реклама (рекламные проспекты, каталоги, плакаты, листовки), представляемая покупателям. Печатание этих средств обычно возлагается на фирму-производителя товаров. Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. Они содержат систематизированный перечень большого числа товаров, информацию о производителе, описание и технические характеристики товара.
Одним из средств рекламирования предприятия является – сувенирная реклама. Определённое распространение получила рекламная упаковка. Товары, приобретённые розничными покупателями, упаковываются в сувенирные пакеты с рекламным изображением торговой марки предприятия. В подарок оптовые покупатели могут получить ручки, записные книжки, а розничные – календарики, визитки, – с фирменным знаком предприятия. В Новогоднее время рекламно-подарочные мероприятия наиболее ярко выражены.
При входе в торговый центр девушки-маркетологи вручают красочный путеводитель, содержащий подробную информацию о расположении торговых залов, отдельных видов товаров, администрации, кафе. В путеводителе можно найти основные телефоны фирмы, адрес.
Особое место в арсенале средств рекламного воздействия занимают выставки, т.к. предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.
Выставки всегда были местом встречи с покупателями и специалистами, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, готовы немедленно разместить заказ. У производителя есть уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей, выяснить их отношения, поинтересоваться их мнением.
Выставки обеспечивают вступление фирм в тесный контакт со своими рынками. Предприятие ОАО «Сибирское молоко» принимает участие в ежегодных выставках продуктов питания, где представляет не только ассортимент своих товаров, но и новые разработки. Во время проведения выставок менеджеры продаж предприятия информируют посетителей об ассортименте товаров, вручают посетителям выставки визитки предприятия.
Наружная реклама является эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.
Из всего многообразия видов наружной рекламы предприятие ОАО «Сибирское молоко» использует различные рекламные щиты и фирменные вывески.
Рекламу предприятия можно встретить в газетах «Всем, всем, всем», «Комок», «Listok», и др.
При рекламировании товаров ОАО «Сибирское молоко» часто объявления используются в виде прайс-листа, т.е. с конкретными ценами на текущее число для розничной продажи и системой скидок для оптовых покупателей. В конце объявления приводится адрес, телефон, факс или другие реквизиты, по которому потребителю следует обращаться.
Самыми распространенными видами рекламы по радио являются радио объявления, зачитываемые диктором. Реклама ОАО «Сибирское молоко» звучит на радио «Европа плюс», «Авто-радио», и т.д.
Что касается теле рекламы, то это средство рекламы при всех его преимуществах (массовый охват аудитории, оперативность, эффект присутствия и участия) является достаточно дорогим и имеет тенденцию к росту расценок. На отечественном телевидении в отдельных программах расценки уже стали весьма существенны. Реклама на телевидении становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной.
Недостаток теле рекламы в том, что во время ее трансляции внимание потенциального потребителя должно быть сосредоточено на экране, в ином случае рекламное обращение не будет воспринято.
ОАО «Сибирское молоко» использует рекламу на первом канале.
Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении последним ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах. Для этого предприятие ОАО «Сибирское молоко» использует систему поощрения оптовых покупателей, на каждую оплаченную тысячу покупатель получает один чек. Покупатель, собравший 30 чеков может принять участие в лотерее.
Каждый квартал разыгрывается бытовая техника. Затраты на мероприятия по стимулированию сбыта приблизились к затратам на рекламу в средствах массовой информации. Основная часть средств, выделенных на маркетинг, расходуется на стимулирование сбыта.
2.3 Ценовая политика предприятия и порядок формирования оптовой цены
Цена является важнейшим элементом комплекса маркетинга. Для выбора ценовой стратегии фирма должна выявить и проанализировать все факторы, которые могу оказать влияние на цены. В большей степени это причины внешние по отношению к фирме и не контролируются ею. На конечные цены воздействуют следующие основные факторы:
1) потребители;
2) государство;
3) конкуренция;
4) участники каналов товародвижения;
5) издержки.
I. Потребители товаров оказывают немалое влияние на принятие фирмой решения по ценам. Это влияние выражено в следующем: во- первых, в следствии действия закона спроса и предложения ценовой эластичности. Во-вторых, в неодинаковой реакции покупателей различных сегментов рынка на цену. Принято различать четыре категории покупателей по их ценовосприятию и ориентации в покупках:
экономные покупатели - основной интерес при выборе покупки проявляют к ценам, качеству и ассортименту предлагаемых товаров. На эту группу большое влияние оказывает реклама, раскрывающая дополнительные полезные свойства и преимущества товара;
персонофицированные покупатели, чутко реагирующие на «образ» товара, основное внимание уделяют обслуживанию и отношению к себе продавцов. Цена отступает для них на второй план;
этичные покупатели поддерживают своими покупками небольшие фирмы и готовы ради них заплатить более высокою цену за товар;
апатичные покупатели отдают, в первую очередь, предпочтения удобству и комфорту, независимо от запрашиваемой цены.
2. Государство. Свобода предприятия в установлении цен ограничивается также государством.
3. Конкуренция. В зависимости от того, каким образом осуществляется контроль над ценами, различают три вида конкурентных сред.
Среда, где цены контролируются рынком, отличается высокой степенью конкуренции, а также сходством товаров и услуг. Именно здесь фирме важно правильно установить цены, т.к. завышенные цены оттолкнут покупателей и привлекут их к конкурирующим фирмам, а заниженные не обеспечат условий для деятельности. Среда, цены в которой контролируются фирмой, присущи ограниченная конкуренция, различия в товарах и услугax. В этих условиях фирмам проще функционировать, получая высокие прибыли, т. к. их продукция вне конкуренции. И при высоких, и при низких ценах на свою продукцию фирмы находят покупателей на рынке, выбор цены зависит только от стратегии и целевого рынка.