3.4 Анализ рынков сбыта и уровня конкуренции
Основной рынок сбыта дорожно-строительных работ – г. Витебска и Витебская область, второстепенный – остальные регионы Республики Беларусь, также российский рынок сбыта.
В таблице 13 рассмотрим характеристики рынков сбыта работ ОАО «ДСУ-45».
Таблица 13 – Характеристики рынков сбыта ОАО «ДСУ-45»
| Показатели | г. Витебск и область | Республика Беларусь | Российский рынок |
| Уровень спроса | Высокий | Высокий | Высокий |
| Степень удовлетворения спроса | Средняя | Высокая | Высокая |
| Уровень конкуренции | Средний | Средний | Средний |
| Доля рынка | 63 % | 32 % | 2 % |
Как видно из таблицы рынок дорожно-строительных работ довольно насыщен и уровень конкуренции на данном рынке средний. Но, несмотря на это доля рынка ОАО «ДСУ-45» большая. На рынке Витебской области 63%.
Основными факторами на изменение рыночного спроса являются: новые тенденции в строительном направлении и покупательная способность населения. Т.е. на изменение рыночного спроса влияют только внешние признаки.
Таблица 14 – Сравнительная характеристика позиций предприятия и конкурентов
| Названия предприятия | Преимущества | Недостатки |
| ОАО «ДСУ-45» г. Витебск | Огромный опыт работы, выгодное расположение, большой спектр работ | слабая подвижность к изменяющейся обстановке |
| ОАО «Дорожно-строительный трест» г. Витебск | Очень низкие цены, известность | малый ассортимент работ |
| ОАО «ДСУ-3», г. Полоцк | Опыт работы, большой спектр работ | слабая активность и удаленность от центра области и РБ |
| ОАО «ДСУ-4», г. Орша | Низкие цены | слабая подвижность к изменениям |
| КУП "Сенненское ДРСУП №146" | Ассортимент работ , невысокие цены | удаленность от центра |
Как видно из таблицы 13 все предприятия имеют свои ключевые преимущества, что позволяет им достаточно успешно заниматься бизнесом.
Исходя из данных таблицы можно констатировать, что основными конкурентами ОАО «ДСУ-45» являются КУП «Сенненское ДРСУП № 145» и ОАО «ДСУ-3» г. Полоцк. А затем уж ОАО «Дорожно-строительный трест» г. Витебск и ОАО «ДСУ-4» г. Ошра.
На данный момент наблюдается тенденция к увеличению ёмкости рынка дорожно-строительных работ на 2-3%, и можно предположить, что доля ОАО «ДСУ-45» ежегодно будет увеличиваться.
Для оценки эффективности стратегии ОАО «ДСУ-45» будем использовать методику SWOT-анализ.
Метод SWOT-анализа представляет собой процедуру экспертной диагностики среды, которая позволяет описать основные тенденции ее развития, – сформулировать базовые гипотезы о перспективах деятельности фирмы и определить поле альтернативных направлений ее дальнейшего развития.
Для оценки эффективности стратегии ОАО «ДСУ-45» будем использовать методику SWOT-анализ.
Таблица 15 – SWOT-анализ ОАО «ДСУ-45»
| Сильные стороны: | Слабые стороны |
| 7. высокая квалификация персонала;8. известный лидер рынка;9. подходящая технология;10. адекватные финансовые ресурсы; 11. хорошая репутация у покупателей; 12. наличие инновационных способностей и возможности их реализации. | 5. нет ясных стратегических направлений;
|
| Возможности: | Угрозы: |
| 5. выход на новые рынки или сегменты рынка; 6. расширение производственной линии; 7. добавление сопутствующих продуктов; 8. ускорение роста рынка. | 8. возможность появление новых конкурентов; 9. рост продаж замещающего продукта; 10. замедление роста рынка; 11. неблагоприятная политика правительства; 12. возрастающее конкурентное давление;
|
Таким образом, приоритетными направлениями являются увеличение доли рынка и расширение ассортимента изделий. Чтобы компенсировать угрозы, необходимо проводить активную коммуникационную политику и особое внимание уделять вопросу формирования и поддержания имиджа. Самой серьезной угрозой для ОАО «ДСУ-45» является активизация деятельности конкурентов, их улучшение качества работ, их ценовое давление и предоставление новых работ и продукции, что может привести к падению объемов продаж.
Таким образом, высокая степень осведомленности об ОАО «ДСУ-45» г. Витебска позволяет заказчикам еще на этапе поиска информации об подрядчиках отсечь конкурирующие с нами предприятия, а самому ОАО увеличить объем работ.
Таблица 16 – Матрица SWOT-анализа.
| Возможности:5. выход на новые рынки или сегменты рынка; 6. расширение производственной линии; 7. добавление сопутствующих продуктов; 8. ускорение роста рынка. | Угрозы:8. возможность появление новых конкурентов; 9. рост продаж замещающего продукта; 10. замедление роста рынка; 11. неблагоприятная политика правительства; 12. возрастающее конкурентное давление; 13. изменение потребностей и вкуса покупателей; 14. неблагоприятные демографические, экономические, социальные и т.п. изменения. | |
| Сильные стороны:1.высокая квалификация персонала;2. известный лидер рынка;3.подходящая технология;4. адекватные фин. ресурсы; 5.хорошая репутация у покупателей; 6.наличие инновационных способностей и возможности их реализации. | Позиционирование себя на эмоциональные мотивы позволит привлечь больше новых клиентов. В результате чего увеличится доля рынка нашего бренда и его прибыль, что приведет к возможности расширения ассортимента и к повышению известности ОАО «ДСУ-45». | Рекламная компания, основанная не на рациональных мотивах, а на эмоциональных, позволит выделиться среди других фирм и укрепить свои позиции на рынке и быть готовой к появлению новых конкурентов, а маркетинговые исследования позволят учесть изменения потребностей и вкусов покупателей. |
| Слабые стороны:1.нет ясных стратегических направлений; 2.уязвимость по отношению к конкурентному давлению; 3.плохое отслеживание процесса выполнения стратегии;4.ухудшающаяся конкурентная позиция. | Увеличение доли рынка, а соответственно объемов продаж и прибыли, позволит усилить отслеживание стратегии и улучшить известность ОАО «ДСУ-45». | Возможна потеря некоторых потребителей, ориентированных на известность и престижность фирмы, поэтому необходимо расставлять приоритеты на другие выгоды, а именно на наши сильные стороны. |
По отношению к предоставляемым работам и изготавливаемой продукции ОАО «ДСУ-45» будет применять стратегию развития.
При выборе стратегии ценообразования на предприятии решают, каких именно целей они стремятся достичь с помощью конкретного вида работ/продукции.
В основном ценообразование на ОАО основано на затратном методе. Рассмотрим предлагаемую ценовую политику для данного предприятия (таблица 16).
Таблица 17 – Ценовая политика ОАО «ДСУ-45»
| № п/п | Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа | Характеристика и оценка фактического состояния дел | Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению |
| 1. | Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него | В полной мере. Уровень издержек среднерыночный | Сохранится в полной мере. Постоянный анализ структуры издержек и их оптимизация. |
| 2. | Какова вероятная реакция на повышение (понижение) цены? | Спрос эластичен, снижение цены ведет к росту объемов продаж. | При сохранении качества товара, «эластичность» стремится к 1. |
| 3. | Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия? | Уровень цен приемлем | При сохранении качества товара, цена станет вторичным критерием. |
| 4. | Как относятся покупатели к установленным ценам? | Положительно | Положительно, даже при увеличении в случае обоснованности. |
| 5. | Используются ли предприятием политика стимулирующих цен? | Предусматривается | Возможна проработка дополнительных мер, при ужесточении конкуренции. |
| 6. | Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены? | Проводится анализ конъюнктуры рынка, определяются возможные причины подобных действий конкурентов, принимаются меры для снижения возможных потерь. | Аналогичные действия, и, кроме того, могут проводиться переговоры с конкурентами. |
При проектировании производства продукции мы должны ответить на вопросы: какие изделия и в каком количестве должны быть произведены? При этом следует исходить из заключенных с потребителями договоров, а также прогноза будущих потребностей: процессы проектирования производства и сбыта должны быть обязательно согласованы.
Выполняемые работы и производимая продукция в ОАО «ДСУ-45» будут производиться на имеющейся технике и имеющемся оборудовании.
Для эффективности работы и обеспечения нормальных условий труда работающих на рабочих участках большое значение имеет режим работы.
Рабочие участки ОАО «ДСУ-45» будут работать в одну смену. Продолжительность смены – 8 часов, обеденный перерыв – 1 час.
Итак, рабочая смена длится с 8.00 ч. до 17.00 ч.
В ОАО «ДСУ-45» структура управления линейно-функциональная (приложение Б).