Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.
Самыми первыми сведениями, которые могут потребоваться, является информация о:
· потенциальных покупателях;
· положении на рынке и его конъюнктуры;
Нет ничего ошибочней, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все предприятия той или иной отрасли.
Анализ необходимо начать с оценки потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить за определенный период времени. Она зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное, – экономических, в том числе от уровня доходов (или заработков потенциальных покупателей), структуры их расходов ( в том числе ссуд, сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т.д.
Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера самого проекта.
Вторым этапом является оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую мы надеемся захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую мы можем рассчитывать на наших возможностях.
Третий этап – прогноз объемов продаж. На этом этапе оценивается реальность продажи определенного количества товаров.
При анализе рынка и основных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенности рынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляются наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпочтения, производится анализ и оценка основных конкурентов.
В итоге исследования анализ рынка должен привести к выводам о том, где, кому, в каком объеме мы сможем продавать продукт своей деятельности и что придется делать для обеспечения намечаемого объема продаж.
Также мы должны узнать о конкуренции на рынке, на котором планируется поступление нашей продукции. Здесь необходимо ответить на следующие вопросы:
· кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
· как обстоят дела у конкурентов: каковы объемы продаж, доходы, внедряются ли новые технологии, какой уровень сервиса?
· Много ли внимания уделяют рекламе, сколько средств они вкладывают в нее?
· Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение потребителей.
· Каков уровень цен на аналогичную продукцию?
Анализ конкурентов позволит дать четкий ответ на следующие вопросы:
oСуществует ли множество предприятий, предлагающих аналогичную продукцию, или конкуренция ведется ограниченным числом участников?
oКакая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими торговыми предприятиями?
oКакая организационная структура характерна для конкурентов и как она отличается от нашей фирмы?
oКак быстро меняется область деятельности фирмы и стабильность конкурентов?
Кафе «Блинная» будет осуществлять выпуск и реализацию блинных изделий высокого качества. По мере роста предприятия мы будем существенно расширять ассортимент и увеличивать объемы производства и продаж.
1.5.2 Анализ конкурентов
Так как кафе будет располагаться в центре города, а конкретно – на ул. Мира, то недостатком такого помещения является непосредственная близость конкурентов, предлагающих аналогичные товары и услуги. В данном месте расположения находятся три основных конкурента: кафе «Жареное солнце», кафе «Тещины блины» и сеть кафе быстрого питания «Калинка-Малинка»
Таблица 4 Факторы конкурентоспособности
| Факторы | Кафе «Блинная» | Конкуренты | ||
| Кафе «Жареное солнце» | «Тещины блины» | «Калинка-Малинка» | ||
| Качество | Всегда теплые, свежие, вкусные изделия | Еда не всегда свежая и качественная. | Блины привозные, полуфабрикаты | Пироги всегда вкусные |
| Местонахождение | Одна из центральных улиц города, вблизи от остановки, оживленное место. Есть место для парковки. | Оживленное место, центр города, близко от остановки. | Не очень оживленное место, есть место для парковки. | Далеко от остановки. |
| Уровень цены | Средняя | Выше средней | Выше средней | Средняя |
| Исключительность товаров | Не распространенный на рынке | Распространенный | Распространенный | Обычный |
| Ассортимент | 10-15 видов. | Не очень широкий ассортимент | Широкий ассортимент | 10-15 видов |
| Репутация фирмы | Фирма новая | Известная, постоянные клиенты. | Известная, постоянные клиенты. | Известная, постоянные клиенты. |
Так как внешняя и внутренняя среда изменяются под воздействием деятельности предприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, сильные и слабые стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, сильные и слабые стороны предприятия поможет SWOT- анализ.
Таблица 5 SWOT- анализ
| с т о р о ны | Конкурент 1 «Жареное солнце» | Конкурент 2 «Тещины блины» | Конкурент 3 «Калинка-Малинка» | Своя компания |
| Сильные | Удобное географическое положение, достаточно широкий ассортимент, постоянные клиенты | Наличие финансовых ресурсов, широкая известность, эффективность менеджмента, широкий ассортимент, | Хорошая репутация у покупателей, эффективность сбытовой политики, широкий ассортимент, удобное географическое положение. | Современное оборудование, удобное географическое положение, широкий ассортимент, высокое качество товара, низкие цены, индивидуального подхода к потребностям каждого клиента |
| Слабые | Высокие цены, устаревшее оборудование, среднее качество продукции, плохая реклама | Высокие цены, ухудшающаяся конкурентная позиция, в ассортименте в основном пицца. | Отсутствие квалифицированных работников, ухудшающаяся конкурентная позиция, довольно высокие цены. | Недостаточный управленческий опыт, еще не сформировавшийся имидж кафе. |
| Возможности | Улучшить качество продукции, замена оборудования, проведение рекламной компании | Расширение ассортимента, открытие новых кафе. | Переход к более эффективным стратегиям, льготное налогообложение. | Введение дополнительных услуг, привлечение инвесторов, постоянные поставщики. |
| Угрозы | Возможность появления новых конкурентов, неудовлетворен-ность клиентов качеством продукции, снижение общего уровня покупательной способности, неблагоприятная политика государства. | Возрастающее конкурентное давление, неблагоприятные демографические изменения, снижение общего уровня покупательной способности, неблагоприятная политика государства. | Изменение потребительских предпочтений, неудовлетворенность клиентов качеством продукции, неудовлетворенность клиентов качеством продукции, снижение общего уровня покупательной способности, неблагоприятная политика государства. | Неблагоприятные демографические изменения, рост инфляции, снижение общего уровня покупательной способности, неблагоприятная политика государства. |
Итак, из таблицы видно, что главными конкурентными преимуществами данного проекта являются открытие кафе, которое будет представлять широкий ассортимент продукции, ведение дополнительных услуг, индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.
1.5.3 Стратегия проникновения на рынок и ценовая политика
Главной целью проектируемого предприятия является проникновение на рынок и последующее расширение рыночной доли. Главной стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению продукции более высокого качества и по более низким ценам, а также расширение ассортимента изделий. Исходя из этого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа кафе.
Исходя из целей и стратегии маркетинга, а также с учетом эластичности спроса, установление цен будет осуществляться методом «издержки + прибыль», с учетом величины ожидаемого спроса и поведения конкурентов. Цены на блинную продукцию будут рассчитываться исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли.
На данный момент мы ставим перед собой следующие основные цели:
1) Максимально возможная прибыль
2) Обеспечение и благосостояние рабочих
3) Положение на рынке
4) Максимальная производительность
5) Разработка, производство продукта и обновление технологий
6) Внедрение дополнительных производственных единиц
Все это должно будет способствовать быстрому росту предприятия.
Остановимся подробнее на каждом из вышеперечисленных пунктов: