Несоответствие требованиям организаторов торгов по своему составу, тематической направленности, оформлению, полноте изложения необходимой информации приводит к дисквалификации неадекватных предложений, либо проведению дополнительной переписке с претендентами для уточнения недостающих данных.
Для подготовки качественной тендерной документации можно дать несколько рекомендаций. Во-первых, организаторы должны учитывать все требования выбранных для проведения данных торгов, процедур и методик, изложенные в инструкциях, пособиях, положениях и нормативах. Качественная подготовка тендерной документации – залог успеха проводимого тендера, так как заказчик всегда получает от претендентов только то, о чем он их просит.
Во-вторых, для подготовки качественной тендерной документации, особенно для крупных и сложных проектов, организатор торгов должен располагать весьма квалифицированным персоналом, способным грамотно работать с документами и понимающим всю специфику тендерных торгов. При отсутствии такого персонала в организации заказчика, рекомендуется обращаться за содействием в специализированные инженерно-консультационные фирмы, располагающие опытом подготовки тендерных документов.
И, наконец, претенденты должны четко следовать всем требованиям, определенным для подготовки, оформления и подачи предложений в тендерной документации. В противном случаи возникает высокая вероятность того, что предложение будет отклонено. При подготовке тендерных предложений претендентами также требуются опытные специалисты, хорошо знакомые с особенностями торгов. При отсутствии такого персонала претендент может обращаться за содействием в специализированные фирмы, имеющие необходимый опыт.
Анализ ошибок и отклонений в процедуре прежде всего связан с недостаточно глубокими знаниями весьма несложных правил, положений, принятых в практике торгов. Этап тендерной процедуры имеет наибольшее количество недоразумений, претензий и неправомочных действий.
В кратком представлении цикл тендерных торгов можно представить в виде следующей последовательности:
1.Подготовка документации предварительного отбора
2.Публикация объявления о торгах
3.Подготовка тендерной документации
4.Получение заявок на участие в торгах
5.Предварительный отбор претендентов
6.Рассылка или получение приглашений к торгам
7.Подготовка тендерных предложений
8.Работа с претендентами (разъяснение, собрание, корректировка тендерной документации и пр.)
9. Получение и вскрытие предложений
10. Оценка предложений
11.принятие решения о победителе торгов
12. Переговоры и заключение контракта
Наиболее типичными проблемами для тендерных процедур являются несоблюдение сроков выполнения тех или иных мероприятий, представление претендентами некачественных или неукомлектованных предложений, отсутствие дополнительной информации, отклонения при подаче и вскрытии предложений. Причинами таких фактов можно считать следующие:
– банальная дезорганиация, связанная с ошибочным планированием во времени на подготовку тендерной документации;
– проведение необходимых тендерных мероприятий и работа с претендентами в период торгов;
– при внесении изменений заказчик не сообщает о них претендентам вообще, либо слишком поздно;
– претенденты не понимают (пренебрегают) указаниям организатора торгов в отношении порядка подготовки и представления своих предложений;
– исключительный вариант, когда члены комиссии незнакомы с порядком получения, хранения и вскрытия тендерных предложений вплоть до жалоб и судебных исков, заканчивающихся отменой торгов.
Принято считать, что это самый сложный этап в проведении любых торгов.
Выбор по цене – приоритетный, и наиболее действенный метод оцеки в силу своей однозначности и простоты. Однако цель торгов – обеспечить наивысщее качество товаров, работ и услуг при оптимальной стоимости за них. Существующие национальные и отраслевые положенияи нормативные документы не соответствуют международным методикам в части методов оценки, преимущественно сводят методику оценки к выбору по цене, не уделяя достаточного внимания аспектам качества. В мировой же практике самое дешевое и самое дорогое предложение отсекается сразу.
Также в зарубежной практике торгов получил распространение метод комплексной оценки, когда предложения претендентов оцениваются и по цене по качеству. При этом удельный вес этих двух составляющих в суммарной оценке различен для разных видов торгов. К примеру, для торгов на поставку оборудования важность фактора цены намного выше, чем качества. В то время как в торгах на оказание услуг фактор качества является определяющим.
Тем не менее, почти во всех случаях организаторы стремятся свести оценку к минимуму, определяемому как выбор исключительно по цене, в результате чего, в конечном счете, заказчик получает товары, работы или услуги не совсем надлежащего качества. Это наиболее важный вопрос во всей процедуре торгов, и именно он вызывает больше всего нареканий, жалоб и претензий после подведения итогов торгов. К причинам неадекватных результатов торгов можно назвать следующие[8]:
– неверный выбор метода оценки предложений претендентов;
– незнание организаторами торгов особенностей оценки по цене/качеству;
– нежелание организаторов торгов достаточно много времени процедуре оценки предложений;
– недостаточная квалификация специалистов, проводящих оценку тендерных предложений;
– стремление отдельных лиц в организации заказчика исказить результаты торгов для той или иной стороны.
Следствие неадекватных результатов торгов – неверный выбор товара и услуг, ведущий к занижению качества в целях сомнительной экономии средств.
Первый сегмент — рынки Восточной Европы, Северной Африки, Ближнего Востока. Индии. Это страны, где российский инжиниринг может быть востребован в полной мере. Перспективы данного сегмента связаны с его растущим объемом, что, впрочем, сегодня характерно для большинства стран мира. Второе, уже специфическое для российских компаний преимущество можно охарактеризовать как «традиционные связи» экономического и политического характера, позволяющие российским компаниям получать подряды в названных странах.
С другой стороны, на этих рынках российский бизнес подстерегают весьма многочиеленные и разнообразные угрозы, основными из которых являются две. Во-первых, это достаточно высокий уровень квалификации местных компаний, которые к тому же поддерживаются своими правительствами. Их услуги дешевле и с ними очень трудно конкурировать.
Вторая проблема — в силу специфики требований заказчиков, местного законодательства и прочих условий в тех странах, где приходится работать, многие решения необходимо проводить с нуля. К примеру, разработанные для Алжира уже понятные контрактные схемы, оказываются неприемлемыми для Сирии в силу налогового законодательства и т.п.
Это же относится к нормам проектирования и строительства, процедурам работы и возможностям поставок. По понятным причинам в ряде стран также есть ограничения по странам-поставщикам. Так в Сирию запрещены поставки из США. Причем это запрет со стороны поставщиков.
Наконец, различается и «менталитет отношений». Этот аспект зачастую недооценивается, и, тем не менее, в каждой стране приходится ориентироваться на людей, которые разбираются в «местной конкретике».
Второй сегмент рынка, который следует отнести к международным — это проекты зарубежных заказчиков в России. Здесь возможности в основном связаны с заинтересованностью зарубежных заказчиков в привлечении российского инженерного ресурса. Обусловлено это не только экономическими или законодательным факторами. Причина заключается в том, что зарубежные инжиниринговые компании зачастую неспособны решить те проблемы, которые в России встают не только перед ними как проектировщиками и инженерами, но и перед заказчиками. Заказчик часто старается переложить на инжиниринговую компанию решение своих проблем и это именно то, в чем российские компании имеют преимущество.
Особенностью данного сегмента в настоящее время является сокращающийся объем проектов зарубежных заказчиков в России на фоне всеобщего бума проектов в топливно-энергетической отрасли. Разумеется, эта особенность влечет за собой специфические риски для участников рынка. Фактически любой проект с зарубежным участием может быть заморожен, остановлен, отобран и т. д.
Западные заказчики в этих обстоятельствах отдают «наиболее лакомые куски» инжиниринга и прокьюремента не российским компаниям. Простой пример — Харьяга — сугубо российская территория, сугубо российский проект. Между тем, заказчиком по проекту является компания Тотаl, и несколько лет назад для второй фазы развития Харьягинского месторождения был выбран подрядчик Реtrofac, который не имел тогда ни опыта работы в России, ни вообще какого бы то ни было статуса. Есть схожие примеры — на той же Ковыкте Реtrofac оказался управляющей компанией, на Ванкоре, пусть даже и с российским заказчиком, управляющей компанией была назначена SNC Lavalin.
Ситуация, в целом, меняется, но меняется именно в плане сжимания данного сегмента.
Третий сегмент — это проекты, где российские заказчики по объективным причинам не могут обойтись без привлечения международных инжиниринговых ресурсов, вследствие чего эти проекты в той или иной степени реализуются в соответствии с международными подходами и стандартами.
В качестве примера можно привести строительство «Роснефтью» завода в Туапсе. Практически все лицензиары проекта — зарубежные компании, и в качестве управляющих инжиниринговых компаний приглашены два десятка лидеров мирового инжиниринга — европейские, американские, японские. В случае если «Роснефть» поддержит такой формат реализации проекта, российский инжиниринг вынужден будет играть в нем по правилам, которые зададут зарубежные компании.