P. F. (pourFete) – поздравление (с праздником).
P. F. N. А. – поздравление с Новым Годом.
Р. С. – выражение соболезнования
P. R. – выражение благодарности.
Р. Р. – представление
Р. Р. С. – прощание и т. п.
Подарки и сувениры. Цветы дарят деловым партнерам в знак приветствия, по поводу знаменательного события, благодарности за участие в мероприятии и т. п. В принципе можно дарить любые цветы и в любом количестве (четном или нечетном). Совсем не обязательно дарить огромные букеты.
Можно обойтись и маленьким букетиком, и одним красивым цветком. Но следует помнить, что в России, например, четное число цветков ассоциируется с грустными событиями, в Германии огненно-красные розы воспринимаются как символ страстной любви и вряд ли могут рассматриваться как деловой подарок. В Латинской Америке красный цвет – символ крови и смерти, поэтому мексиканскому партнеру лучше дарить белые цветы, а в Китае и Турции популярны букеты из цветов красного оттенка в сочетании с декоративной зеленью.
Выбор сувениров и подарков зависит от характера взаимоотношений. Хороший подарок – изделия народных промыслов, художественные альбомы. Личные вещи (духи, галстуки, рубашки) дарят только очень близким людям.
Подарки не должны быть слишком дорогими, чтобы гости не чувствовали себя обязанными. Существуют определенные правила хорошего тона при приеме подарка: надо поблагодарить дарящего, затем развернуть пакет, посмотреть, что в нем, и еще раз поблагодарить за внимание.
Приемы играют важную роль в развитии деловых контактов. Главное назначение их – не прием пищи и дегустация напитков, а углубление и расширение контактов, получение нужной информации и обмен мнениями в неофициальной обстановке. Участие в приемах – обязательный вид служебной деятельности. К приему надо тщательно готовиться, решая заранее, с кем и о чем переговорить, с кем познакомиться, кого представить. Надо быть готовым и к любым вопросам потенциальных собеседников.
Приемы существуют дневные и вечерние, с рассаживанием за столом и без него.
Кроме того, в перерывах в ходе совещания (кофейные перерывы) также возможен неформальный обмен мнениями в кулуарах.
Дневные приемы: "Бокал шампанского" или "Бокал вина" начинаются в 11 ч и заканчиваются в 13 ч. Во время такого приема подаются только шампанское, вина, соки, а в качестве закуски – маленькие пирожные, орешки, бутерброды. Эти приемы проводятся стоя.
Стоя же проводится и вечерний прием "Коктейль". Он начинается в 17 или 18 ч и длится два часа. Нормальная продолжительность пребывания на этом приеме – около 1,5 ч. Грубое нарушение этикета – прибытие сотрудников позже руководителя делегации (фирмы). "Коктейль" предполагает подачу коктейлей, вина в бокалах. Закуской служат разнообразные маленькие бутерброды – канапэ, орехи, фрукты, мини-пирожные.
Прием "а ля фуршет" проводится в те же часы, что и "Коктейль". Его отличие в том, что подается значительно больше закусок, включая и горячие (сосиски, жульены, маленькие котлеты). Они расставляются на столах. После подаются десерт, кофе. Гости берут закуску вилкой (отсюда и название приема, по-французски fourchette – вилка). Приходя на такой прием, прежде всего надо найти хозяина приема и поздороваться с ним. Уходить можно, не прощаясь. Признак хорошего тона – оставить в передней на особом подносе визитную карточку, загнув у нее уголок.
Ланч. Завтрак устраивается между 12 и 15 ч. Продолжительность его 1–1,5 ч, из коих 45–60 мин – за столом, а 15– 30 мин – за кофе в гостиной или за тем же столом. Подают одну-две холодные закуски, одно рыбное или мясное блюдо, десерт и напитки, соответствующие блюдам. Наиболее почетный вид приема – "Обед-Диннер"– обычно начинается между 19 и 21 ч.
Разновидностью обеда, а иногда ланча является шведский стол. Он не связан с обязательным размещением гостей за столами. Участники сами наполняют тарелки и рассаживаются за маленькими столами, стараясь сесть с теми людьми, с которыми необходимо поговорить.
Правилам пользования столовыми приборами и правилам, касающимся того, как брать и есть разные блюда, посвящены многочисленные пособия по этикету. Ими надо владеть на уровне условных рефлексов. Во многих странах дети осваивают эти правила в младших классах школ. Поэтому в глазах представителей цивилизованных стран человек, не умеющий вести себя за столом, выглядит дикарем, и это формирует к нему пренебрежительное отношение, в известной мере влияющее на ход деловых переговоров. Естественно, что человек, не знающий, что ему делать с несколькими лежащими перед ним вилками и ножами, испытывает чувство стеснения и неполноценности, которые затрудняют для него контакты с людьми.
Достаточно важно представить себе тематику бесед за столом и вообще во время неформальных бесед. Во многих странах считается неприличным вести разговор о доходах семьи, не принято вести разговор о семейной жизни, о неудачах, болезнях, политике, религии. Это глубоко личные вопросы, и люди не любят открывать свою личную жизнь и личные заботы другим.
Не следует говорить в обществе о делах, касающихся только тебя и твоего собеседника, не стоит затрагивать и вопросов, понятных только вам двоим. И естественно, что при любых неформальных разговорах следует внимательно выслушивать собеседника и не прерывать его.
1. От чего зависит эффективность делового общения?
2. Охарактеризуйте функции переговоров
3. Как разрешаются противоречия при переговорах?
4. Каковы особенности поведения представителей разных стран на переговорах?
5. Назовите формы убеждения при переговорах.
1.Алехин Б.И. Рынок ценных бумаг (введение в фондовые операции). – М.: Финансы и статистика, 1991.
2.Бабченко Т.Н. Бухгалтерский учет внешнеэкономической деятельности. – М.: Главбух, 1997.
3.Блэк С. Паблик-Рилейшнз: Что это такое: Пер. с англ. – М.: Новости, 1990.
4.Богуславский М.М. Международное частное право: Учебник, 2-е изд. – М.: Международные отношения, 1994.
5.Венская конвенция о договорах международной купли-продажи товаров. – М.: Юридическая литература, 1995.
6.Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для вузов. 3-е изд. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.
7.Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.
8. Дейан А. Реклама: Пер. с франц. /Общ. ред. B.C. Загашвили. – М.: Прогресс, 1993.
9.Зудилин А.Г. Анализ хозяйственной деятельности предприятий развитых капиталистических стран. – Екатеринбург: Каменный пояс, 1992.
10. Зыкин И.С. Договор во внешнеэкономической деятельности. – М.: Международные отношения, 1990.
11. Иващенко А.А. Товарная биржа (за кулисами биржевой торговли). – М.: Международные отношения, 1991.
12. Ингосстрах. Опыт практической деятельности: Учебн. пособие /Под ред. В.П. Кругляка. – М: Изд. дом Русанова, 1996.
13. Козырин А. Комментарий Федерального закона "О государственном регулировании внешнеторговой деятельности" //Хозяйство и право. 1989, № 1,2, 3, 4, 5.
14. Крылова Т.Б. Выбор партнера: Анализ отчетности капиталистического предприятия. – М.: Финансы и статистика, 1991.
15. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 1993.
16. Либерализация внешнеэкономической деятельности России: Сб. документов. – М.: Республика, 1992.
17.Логистика и имидж фирмы: Учебн. пособие /Под ред. Л.Е. Стровского, О.Н. Дунаева. – Екатеринбург, 1988.
18.Международная торговля валютой: Межбанковские операции на рынках развитых стран, виды сделок, курсы, методы расчетов /Под. ред. А.Ф. Голубовича. – М: АРГО, 1993.
19.Носкова И.Я. Международные валютно-кредитные отношения: Учебн. пособие. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
20.Основы внешнеэкономических знаний: Учебник /Под. ред. И.П. Фаминского. 2-е изд. – М.: Международные отношения, 1994.
21.Патентное законодательство зарубежных стран. В 2-х т. Переводы /Сост. Н.К. Финкель. – М.: Прогресс, 1987.
22.Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация: Внешнеторговый практикум. – М.: ИНФРА-М, 1996.
23.Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело: Учебник /Под ред. С.И. Долгова, И.И. Кретова. – М.: БЕК, 1997.
24.Принципы международных коммерческих договоров (текст с комментариями): Пер. с англ. А.С. Комарова. – М.: Международный центр финансово-экономического развития, 1996.
25.Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учебн.-практич. пособие. – М.: ИВЦ "Маркетинг", 1998.
26.Пузанова Е.Н., Бодягин О. В. Внешнеэкономическая деятельность торгово-посреднического предприятия. – М: Приор, 1997.
27.Роде Э. Банки, биржи, валюты современного капитализма. – М.: Финансы и статистика, 1986.
28.Рожков И.Я. Международное рекламное дело. – М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1994.
29.Розенберг М.Г. Международная купля-продажа товаров. – М.: Юридическая литература, 1995.
30.Россия: Внешнеэкономические связи в условиях перехода к рынку/Под. ред. И.П. Фаминского. – М.: Международные отношения, 1993.
31.Синецкий Б.И. Внешнеэкономические операции: Организация и техника: Учебник. – М.: Международные отношения, 1989.
32.Смирнов В.В. Экспортно-импортные операции в международном бизнесе. Правила "Инкотермс-90", условия договора, риски и перевод их на страховщика. – М.: Буквица, 1997.
33.Страхование от А до Я (Книга для страхователя) /Под ред. Л.И. Корчевской, К.Е. Турбиной - М.: ИНФРА-М, 1996.
34.Стровский Л.Е. Внешний рынок и предприятие. – М.: Финансы и статистика, 1993.