• Цены предложений крупных фирм менее представительны, чем цены фактических сделок, поскольку отражают монопольный характер поставок товара и по существу имеют характер справочных цен, так как первоначальные цены (originalprice) в результате согласования при заключении сделок обычно понижаются.
• В качестве отправной точки для проведения переговоров о цене партнеры по торговой сделке используют базисные цены (baseprice), в основе которых – цены, публикуемые в различных справочниках и прейскурантах (прейскурантные цены – listprice).
Базисная цена – цена товара, которая принимается в качестве базы при определении внешнеторговой цены данной продукции (товара), а также индекса цен в международной торговле в целом и по отдельным видам товаров. Базисная цена регулярно пересматривается с учетом изменений ассортимента внешнеторгового обмена на рынке.
Используются два понятия индекса цен:
индекс цен (priceindex) – показатель динамики изменения цен товаров дает представление о том, на сколько изменился в среднем уровень цен за определенный период,
индекс розничных цен (retailpriceindex) – индекс, рассчитанный как ежемесячный показатель изменения среднего уровня цен на розничном рынке на основе динамики "корзины" потребительских товаров и услуг. Это основной показатель уровня инфляции в стране.
По согласованию сторон цены фиксируются в контракте в валюте одной из стран-контрагентов или в валюте третьей страны (например, часто используется валюта – доллары США). Цена товара зависит от определенных в контракте базисных условий его поставки в какой-либо географический пункт. Иногда партнерам по сделке приходится делать более сложные расчеты, вводить многочисленные поправки с учетом сопоставления товаров не только по техническим характеристикам, но и по вопросам транспортировки, монтажа, страховки и пр.
В случае продажи товара через посредника цена корректируется обычно на 3–5% для выплаты комиссионного вознаграждения.
Конкретная цена контракта зависит также от базисных условий поставки товара. Например, при купле-продаже товара на условиях сиф в цену контракта будут включены расходы по маркировке, упаковке, страхованию, погрузке, перевозке товара и пр. При продаже на условиях франко-завод цена контракта состоит из стоимости самого товара.
¨ Рассмотрим пример калькуляции стоимости товара (в общем виде) с учетом транспортных и иных расходов, связанных с исполнением внешнеторгового договора купли-продажи.
Себестоимость продукции
+ плановая прибыль
= Цена "с завода-поставщика" (EXW)
+ перевозка к железнодорожной станции
+ стоимость услуг экспедитора
+ страхование
+ стоимость погрузки в вагон
= Цена "франке вагон/грузовая платформа" (FOK/FOT)
+ фрахт до границы
= Цена "товар поставлен до границы" (DAF)
+ фрахт до места/порта назначения
= Цена "фрахт/провоз оплачен" (FCP)
+ расходы в порту: перевозка, складирование, портовые сборы, комиссия экспедитора в порту, дополнительные расходы (телекс, телефон, факс и др.)
+ экспортные пошлины
= Цена "франке вдоль борта судна" (FAS)
+ расходы на документы, расходы по погрузке, расходы на коносамент, морской фрахт
= Цена "стоимость и фрахт" (CFR)
+ страхование
= Цена "стоимость, страхование и фрахт" (CIF) или "с судна" (EXS)
+ стоимость перевалки в порту назначения, импортная пошлина и оформление документов
= Цена "франке пристань" (EXQ)
+ стоимость перевозки до места нахождения покупателя
= Цена "поставлено, пошлина уплачена" (DDP).
В счете на поставленный товар указывается фактурная цена (invoiceprice). В зависимости от базиса поставки она может включать расходы по перевозке товара, погрузочно-разгрузочным работам, страхованию, оплате экспортных и импортных пошлин и иных сборов. ¨
В мировой торговой практике широко применяется система скидок. Определение цены товара нередко сопровождается включением в контракт условий о скидках с цены (pricereduction). Обычно применяется несколько десятков видов скидок, но наиболее распространены следующие.
• Бонусные скидки (bonusrebates – скидка за оборот) обычно предоставляются крупным оптовым покупателям, причем не за каждую отдельную партию, а за заранее согласованный годовой объем оборота. Такие скидки, как правило, составляют 7– 8% стоимости оборота.
• Сезонные скидки (seasonaldiscount) имеют сезонный характер и применяются главным образом при торговле товарами массового спроса (обувь, одежда и т.д.). Например, при наступлении сезона на рынок поступают более новые и модные товары, при этом на товары, выходящие из моды, вводят скидки с цены.
• Дилерские скидки (dealerdiscount) предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. За счет таких скидок дилеры должны покрывать свои расходы на продажу, сервис и получать прибыль. В зависимости от целей и задач, решаемых фирмой, может быть использован метод вертикального ценообразования. При этом предприятие-изготовитель самостоятельно устанавливает розничную цену, заранее закладывая в нее размеры скидок для оптовых и розничных покупателей. Величина дилерской скидки достигает 30% и зависит от вида товара и объема посреднических услуг.
• Закрытые скидки (closeddiscount) используются в замкнутом экономическом пространстве и предоставляются на продукцию (товары), образующуюся при поставках внутри фирмы или во внутренней торговле международных объединений и групп. Закрытые скидки могут также вводиться на товары, поставляемые по некоторым межправительственным соглашениям.
• Скидки с цены могут предлагаться покупателю также и при увеличении объема заказа. В зависимости от величины и серийности заказа размер количественных скидок может меняться. Размер таких скидок относительно невелик при поставках товаров массового спроса. Для товаров, производимых малыми сериями или по индивидуальным заказам, скидка на количество имеет значение, так как увеличение серии приводит к сокращению издержек производства. Скидки на количество составляют обычно 10–15% стоимости сделки. Скидки, предоставляемые при неоднократном увеличении объема заказа, называются прогрессивными (progressivediscount).
• Скидки "сконто" (eachdiscount) применяются, если платежи по контракту осуществляются ранее срока, указанного в контракте, и притом оплачиваются наличными; составляют 3–5%.
• Специальные скидки (extradiscount) носят конфиденциальный характер, представляют собой коммерческую тайну и предоставляются партнеру, с которым фирма имеет особые доверительные или длительные отношения. Размер таких скидок можно только предполагать.
• Существуют и другие виды скидок: за поставку к определенному сроку, за улучшенное качество, за серийность товара, за пробные партии и т.д.
• Когда речь идет о продаже уникального товара, который ранее на рынок не поставлялся и который трудно сравнить с другими аналогичными товарами по его характеристикам и параметрам, применяется расчетная цена поставщика. При этом учитываются технические и коммерческие условия заказа, приводится сравнение с аналогичными товарами.
При составлении текста договора международной купли-продажи товаров рекомендуется предельно точно определить цену поставляемого товара.
ВариантI
2. Цена
2.1. Цена товара, указанного в п. 1.1 настоящего Контракта, составляет _________________________________ за единицу.
(сумма прописью, денежные единицы)
2.2. Общая стоимость проданного по настоящему Контракту товара составляет___________________________________.
(сумма прописью, денежные единицы)
2.3. В стоимость товара включаются стоимость упаковки и маркировки товара, расходы по его погрузке, укладке _______________________________.
(перечисляются прочие расходы)
ВариантIа
2. Цена
2.1. Цена поставляемого товара устанавливается в российских рублях и понимается как фоб __________________________.
(название товара)
2.2. Указанная в п. 2.1 цена включает в себя, помимо стоимости товара, стоимость тары, экспортной упаковки и маркировки, расходы по погрузке товара на судно и укладке его в трюме.
2.3. Извещение об отгрузке товара и выписка товаросопроводительных документов производятся за счет Продавца.
2.4. Общая цена настоящего Контракта составляет ___________________________________________ _________________________________________________________________________________________.
(сумма в цифрах и прописью)
Возможно соглашение о распределении между продавцом и покупателем дополнительных расходов по контракту, например:
"Расходы по перевозке товара, погрузке и выгрузке его, оплату таможенных пошлин и всех налоговых обложений в стране Покупателя несет Покупатель, за пределами страны Покупателя – берет на себя Продавец".
В условиях инфляции фиксированная цена товара, указанная в контракте, невыгодна продавцу. Он может потребовать от покупателя произвести частичную либо полную предоплату поставляемого товара, что должно быть зафиксировано в контракте.
Цена поставляемого товара может быть установлена в любой иностранной валюте. Обычно выбирают валюту, курс которой достаточно устойчив. При определении валюты цены (currencyofprice) контракта важно правильно выбрать наиболее устойчивую и удобную валюту. В текст контракта включается валютная оговорка (об условиях платежа – см. подробнее в разделе "Условия платежа").
ВариантII
2. Цена
2.1. Цена товара, указанного в п. 1.1 настоящего Контракта, составляет_______________ долларов США за единицу.
2.2. Общая стоимость проданного по настоящему Контракту товара составляет _________________ долларов США.
2.3. ...
2.4. Оплата стоимости проданного по настоящему Контракту товара будет производиться в рублях по курсу доллара США на момент начала поставки в ______________________ в ___________________.
(полное наименование банка) (город, страна)