Разбивка показателей сбыта по группам покупателей позволяет определить наиболее перспективные сегменты рынка и приспособить в целях увеличения сбыта потребительские характеристики продукции к запросам покупателей.
Сегментация позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности покупателей в разнообразной продукции, обеспечивает экономию затрат предприятия на производство и реализацию продукции, повышение конкурентоспособности предприятия, позволяет снизить или уклониться от конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка.
Потенциал сегмента рынка характеризуется его емкостью, которая показывает, какое количество продукции может быть на нем продано. Выделенный сегмент должен быть достаточно емким, чтобы покрыть издержки, связанные с внедрением и работой на нем, а также иметь перспективы роста объема продаж. Потенциал сегмента определяет величину производственных мощностей и сбытовой сети.
Оценка доступности сегмента рынка для предприятия должна ответить на вопрос, есть ли принципиальная возможность начать продажу своей продукции на данном рынке. Для этого необходимо изучить, какие входные и выходные барьеры существуют на рынке, какими конкурентными преимуществами и недостатками обладает продаваемая продукция, какие установились правила торговли, можно ли использовать существующие каналы сбыта продукции.
Оценка существенности сегмента предполагает выяснение, насколько выделенную группу потребителей можно рассматривать как реальный сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам.
Анализ возможности освоения рынка включает:
- анализ риска;
- исследование действующих на рынке норм, правил, систем и порядка сертификации продукции, требования которых необходимо соблюдать при работе на рынке;
- прогнозирование возможной реакции конкурентов на появление на рынке продукции данного предприятия. При планировании продаж продукции на конкретном рынке предприятие должно быть уверено в том, что ответные меры конкурентов не смогут заставить уйти его с рынка.
Емкость рынка при планировании продаж рассчитывается в денежном и натуральном выражении. Знание емкости рынка и тенденции ее изменения позволяет оценить перспективность рынка в планируемом периоде.
При определении емкости рынка потребительских товаров анализируются факторы, формирующие спрос потребителей. Сюда могут входить следующие: численность населения в регионе, уровень доходов и структура потребительских расходов населения, политика в области оплаты труда.
В ходе оценки емкости рынка важно учесть все возможные факторы, определяющие спрос, в том числе и так называемые неконтролируемые факторы, связанные с непредсказуемыми обстоятельствами. Емкость рынка – показатель динамичный, складывающийся под воздействием многих факторов. В его основе лежит соотношение между саросом и предложением на планируемую продукцию.
Обобщающий показатель, характеризующий спрос и предложение, принято называть конъюнктурой рынка. Знание конъюнктуры рынка позволяет не только определить его состояние, но и предсказать характер дальнейшего развития.
Прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в продукции данного предприятия и создаются предпосылки для эффективного сбыта произведенной продукции.
Конъюнктура рынка характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.
В процессе изучения конъюнктуры рынка необходимо установить, в какой мере деятельность производителей влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем, и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос потребителей на продукцию, более рационально использовать производственные мощности предприятия.
Комплексный подход к изучению конъюнктуры рынка предполагает: использование различных взаимодополняющих источников информации; применение совокупности различных методов анализа и прогнозирования.
Наиболее часто для сбора информации применяются следующие методы:
- наблюдение;
- опрос;
- эксперимент;
- моделирование.
Каждое предприятие должно иметь эффективную систему информационного обеспечения, включающую общую, коммерческую и специальную информацию. Для обеспечения наблюдения за рынком сбыта предприятия необходимо создавать собственные источники информации в виде магазинов; сети торговых посредников.
Процесс обновления информационной базы данных должен быть систематическим. Оценка каналов сбыта необходима для того, чтобы достичь оптимальных возможностей распределения продукции.
Данные о рынках сбыта хлебобулочных изделий за 2007 год представлены в таблице 11.
Таблица 11 – Рынки сбыта хлебобулочных изделий (2007 г.)
| Рынки сбыта | Объем реализ-ой продукции | Цена реализации 1 т, руб. | Себ-сть 1 т, руб. | Прибыль (+), убыток (-), руб. | Уровень рент-ти, % | |
| т | % | |||||
| Магазины города | 261,8 | 73,2 | 10972,04 | 9937,86 | +1034,18 | 10,41 |
| Собственная торговая сеть | 95,9 | 26,8 | 10972,04 | 10502,54 | +469,5 | 4,47 |
| Итого | 357,7 | 100 | - | - | - | - |
Таким образом, в магазинах города реализуется больший объем продукции. При этом, как видно из приведенных данных, наиболее прибыльным и рентабельным вариантом является именно этот рынок сбыта.
Достигнутый уровень развития производства на предприятии еще недостаточно эффективен, поэтому нужно продолжать работу и искать новые пути повышения экономической эффективности производства и сбыта хлебобулочных изделий.
3. Пути совершенствования производственно-сбытовой деятельности предприятия
Основным мероприятием по увеличению производства хлебобулочных изделий является более рациональное использование производственной мощности.
Под производственной мощностью предприятия понимается «расчетный максимально возможный в определенных условиях объем выпуска продукции в единицу времени». Производственная мощность рассчитывается как максимально возможный в определенных условиях годовой (суточный, сменный) выпуск продукции в номенклатуре и ассортименте, предусматриваемых планом, при полном использовании производственного оборудования и производственных площадей, с учетом применения передовой технологии и организации труда и в соответствии со сложившейся специализацией, кооперированием производства и режимом работы предприятия.
Производственная мощность предприятия определяется в тех же натуральных единицах измерения, в которых планируется и учитывается производство продукции на данном предприятии: тоннах.
Производственная мощность рассчитывается в соответствии с «Основными положениями по расчету производственных мощностей действующих предприятий, производственных объединений (комбинатов)».
Фонд времени работы оборудования принимается максимально возможным и рассчитывается исходя из:
- числа календарных дней в году;
- времени выходных и праздничных дней (вычитается);
- количества рабочих часов в сутки (24 часа в сутки для предприятий с непрерывным процессом производства);
- установленной продолжительности смен в часах;
- нерабочего времени в сокращенные смены в предпраздничные и предвыходные дни (вычитается);
- нормативного времени, необходимого для проведения плановопредупредительных ремонтов, проверок и осмотров оборудования (вычитается).
Использование производственной мощности на предприятии представлено в таблице 12.
Таблица 12 – Использование производственной мощности
| Показатели | Годы | План2011 г. | Планв % к 2007 г. | ||
| 2005 | 2006 | 2007 | |||
| Производственная мощность предприятия, т | 600 | 600 | 600 | 600 | 100 |
| Фактический выпуск продукции, т | 281,3 | 334,8 | 357,7 | 480 | 134,2 |
| Использование производственной мощности, % | 46,9 | 55,8 | 59,6 | 80 | 20,4 |
Из приведенных данных видно, что производственная мощность используется с каждым годом все лучше и процент использования ее в 2007 году составил 59,6%. Изучение возможностей предприятия свидетельствует о том, что использование производственной мощности может быть увеличено на 20,4%, что составит 80%, а производство хлебобулочных изделий на перспективу составит 480 тонн.
Для того чтобы реализовывать дополнительную продукцию, полученную за счет увеличения использования производственной мощности, необходимо искать и дополнительные рынки сбыта.
В настоящее время предприятие реализует продукцию преимущественно через магазины города и через собственную торговую сеть.
Выбор каналов реализации сказывается на расходах и прибылях. Предприятие, берущее на себя все функции, должно их и оплачивать, соответственно оно и получает все доходы.
Расчетные данные по каналам реализации представлены в таблице 13.
Таблица 13 – Каналы реализации хлебобулочных изделий
| Исходные и расчетные данные | Магазины города | Собственная торговая сеть | Посредник |
| 1. Производственная себестоимость 1 т, руб. | 9776 | 9776 | 9776 |
| 2. Затраты на перевозку 1 т, руб. | 98 | 162 | - |
| 3. Арендная плата 1 т, руб. | 64 | 64 | 64 |
| 4. Заработная плата продавцам 1 т, руб. | - | 500 | - |
| 5. Цена реализации 1 т, руб. | 10972 | 10972 | 10972 |
| 6. Коммерческая себестоимость 1 т, руб. | 9938 | 10502 | 9840 |
| 7. Прибыль 1 т, руб. | +1034 | +470 | +1132 |
| 8. Рентабельность 1 т, % | 10,4 | 4,5 | 11,5 |
Как видно из приведенных данных наиболее прибыльным и рентабельным вариантом является тот, по которому хлебобулочные изделия реализуются через посредника.