57. Подготовка и проведение переговоров с заруб партнерами.
1.Тел-е перег-ы. Устн-я форма перег-в. Парт-ры соглас-ют лишь такие усл-я как цена, кол-во, товары и срок поставки. Затем оформя-ся это контр-м. Недостатки:
дороговизна межд-х перег-в, требует подгот-ки. Достоинства: операт-й и быстрый способ продажи или закупки товаров, явля-ся осн. Способом при бирж-й торг-ли, возмож-ть уточнен-я уже согласов-х пунктов.
2. Личная встреча с парт-ми. Необх-ть: когда сторонам трудно согласовать конечные усл-я оферты, трудно согл-ть запросы др. способом. Исполь-ся: для установл-я делов-х контакт-в с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключ-и кредит-х и сплошных контрактов; при соглас-и усл-й кооперац-и и т.д. Важно учитывать:
соц-но - пих-ую отмосферу перег-в;
специфику личности переговоров;
нац-ые и культур-ые особен-тн. Виды переговоров: перег-ы знакомство (представительские) непреследуют цели заключ-я конкрет-х соглашен-й; перег-ры по тех. усл. (наменклатура, оборуд.,его харак-ки, комплектность, послед-ть поставки, вопросы мантажа и наладки); перег-ры по ком-м вопросам - целью является обсужден-е осн. Усл. Зделки и подписан-е контракта Этапы перег-в: изложение предложений и понимании в письменной форме (предварительное); уточнение и согласование отдельных позиций сделики (часто по телефону);
окончательное урегулирование всех усл-й сделки (процесс переговоров). Виды переговоров: 1.жесткие-основываются на силе, отстаивание сторон своих усл-й. 2.мягкие-видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки. Оправданы при длительном сотрудничестве. З.Принудительные-стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора;
сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как предти к какому - либо решению разработать и обсудить несколько вар-в соглаш-й; добиться чтобы переговоры использовались на объективных данных и достоверной инф-и. При переговорах использ-ся своя тактика и стратегия.
58. Психологические аспекты делового общения в сфере ВЭД.
Способы проведения: неиспольз-ть временной фактор; не давить на собеседника сроками; не добиваться дял себя преимуществ путем имитации. На отмосферу влияеет:
громкая речь; тихая и невнятная речь; торопливое изложение мыслей;
важно знать язык. Необходимо знать традиции страны партнеров (американский стиль- дружелюбие, открытость, самостоятельность;
французский - избегают обсуждения один на один, заранее все обговаривают, жестко связаны инструкцией рук-ва; китайский -разганичин на: 1.внешний вид, макс-го выясняют позиции др стороны и используют их ошибки, 2. Выдвигают требования -несвободны в принятие реш-й; немецкий; английский -гибки, обходят острые углы; южно-корейский - вступают в переговоры при наличии проработанной программы, быстро принимают решения; арабский.
59. Основы делового протокола.
Деловой протокол - правила поведения, организация мероприятий, приема делигаций, групп, лиц различных уровней. Начало делового протокола - это установление цели визита. Планиро-ие перего-в является осн эл-ом их подготовки. План должен с макси-й полнотой охватывать интересуюш-е вопросы. Разработка планов перег-в провод-ся индивидуально в зависемости от того, кто проводит перего-ры и какие пробл предполог-ся обсудить. План вкл следующ-е этапы: дату, время и место перег-в; состав участн-ов; осн ! водпросы для обсуждения с собесод-м; лиц, отведственных за протокольные вопросы, харктер приема после перег-в. Любые перег-ры должны быть огранич-ы по продолжит-ти. Перег-ры должны проводится в отдельном помещении
60. Формирование имиджа фирмы на мир рынке.
Имидж - это образ. Паблик Релейшенз (РК)-искусство и наука достижения гармонии основанного на взаимопонимании, правде и полной информированности. РК-методолгоя формирования имиджа отношения к чему - либо: 1. адекватность запросам аудитории имиджа;
2. оригинальность имиджа на фоне его подобных; 3. гибкость образа. Для поддержания имиджа сущест-ют регуляторы, которые корректируются в зависимости от положения на рынке: 1.ценовая полит-а и кач-во; 2.рекламная работа; З.уровень сервиса. РК. вкл-ет в себя: 1. анализ и постановка з-чи;
-марке-е исследован рынка; -инф-е исслдова-я; -общественное мнение. 2.разр-ка сметы расходов (реклама, пресконференции, презентации и т.д.); 3. общение и осущ-е программы; 4.исследован-е рез-в , анализ и доработка. РК решает 2 з-чи: обеспечить ф-му и ее руководство инф-й об общественном мнение; -формировать в общественном мнении позитивный образ имиджа ф-мы (рук-ля, товара, услуги).
61. Содержание агентского соглашения.
Взаимоотнош меж экспортером и агентом определ агент соглашением, в соотв с кот агент надел полномоч по распоряжению товаром принципала - действител или мнимыми. Дествит полномоч явл те, кот представлены в договоре или же предписаны законом по необх-ти. Мниные (презюмируемые или очевидные) полномочия имеют место, когда агент предоставл их другим - третьим лицам. Агент договор - это конфедиц док-т. и прежде чем доверить агенту посрд-во, эксп-ру необх выяснить его дел репутацию и фин положен. Три вида отношений: 1)между принципалом и агентом, 2)меж принцип и третьим лицом 3)меж агентом и третьим лицом. В междунар практике основой для закл посреднич соглаш-й служат 2 междунар акта: 1 директива ЕС в отношении независимых комм агентов (1990) 2)Конвенция о представ-ве в междунар купле-продажи товаров (1983) (1)направл на урегулир прав и обяз-тей сторон агент соглашения, определ порядка заключ и прекращ агентск соглашений (2)регулир отнош меж агентом и принципалом, а также агента с третьим лицом, примен когда принципал и третье лицо имеют каждый свое пр-ие в раэн странах, и агент уполномочен принципалом закл договоры.тродажитоваро.
62. Базисная цена контракта
цена использованная в контракте. которая считается отправной. Она содержится в прейскурантах. справочниках.
63. Суть бартерной сделки.
Представл собой простой обмен товарами или услугами (товарообменные операции) без учета их денежной ст-ти и реализ через бартерные соглашения, кот иногда в междунар деловой
'одной стороной осущ в "коммпенсацию" поставки другой стороны. Невыполн одним партнером поставки в соотв с договором мож явиться основанием невыпол обязательств другим. Право соб-ти на товары, поставл при бартерных сделках каждой из сторон, переходит в момент, согласованный сторонами и указанный в договоре.
64. Статус и ф-ии товарной биржи.
Имеют статус ЗАО. Ф-ии: ежедневн устан цены на товар, хеджирование - форма страх цены, гарантия поставки товара, сущ склады: хранение и перераспред, доп ф-ии: инвестор капиталов в товар, орг-т арбитражи операции, обеспеч связь и контроль за дея-тью.
65. Вексель в междунар расчетах.
строго-устан формы, надел его владельца правом требовать с лица. выдавш вексель уплаты указ суммы к конкр сроку. Исп-ся при долгоср кред-тах. Междунар прост вексель - обяз-во векселя дер-ля уплатить указ сумму векселедателю. Переводи вексель (сроч тратта) - соц обяз указ-е уплатить в векселю сумму третьему лицу (банку-ремитенту).
66. Сущ-ть Гармонизир стист описания и кодир-я товаров.
ГС- многоцелев товар номен-ра по признакам: степень технологич обработ-ки, назначение, вид мат-ля и сырья, значимость в сист мир торговли. Объектом клас-ции явл товары, сгуппрированные в составе 6 подразд-й: 21 раздел, 94 группы, 33 подгруппы, 1241 подпозиций, 5019субпозиций. ГС это сплошное цифров кодир-е: 1 -ая пара цифр означ группу тов. 2-ая место тов внутри группы, 3-я место внутри тов позиций.
67. Содержание Инжиринга.
Предстал собой сов-ть инженерно-консульт услуг, связанных с процесами создания и обслужив промышл проектов. вкл разработку технологии, комплекс инженерно-технич работ, а также услуг по строит-ву и содерж-ю объектов, доработке, сборке, пуску, гарантийному обслуж-ю. На мир рынке инжиринг услуг инжиринг обособлен в самост комплекс видов работ ком-го хар-ра, кот непоср связаны с созд и сооруж комплектных пр-тий или объектов инф-ры. В условиях научно-технич развития инженерно-консульт [ услуге стали одним из осн каналов в цикле наука-техника-произ-во. Междунар регламент инжиринга была разраб Ассоциацией инженеров гражданского строит-ва в 1981 и нашла отражен в Руководстве по использ услуг инженеров, где рассмотр практика инженерного консульт-ия, дана клас-ция инженерн услуг, показана процедура выбора инженера консульт фирм и др сопутсв _вопросы.
68. Квотирование в междунар торговле.
Квотирование - лимитир-е размера импорта с пом ряда орг-й а)гловальная квота устан-т объем импорта в стоим или натур-х показ-х на опр период независимо от страны, б)индивидуальная квота предусм-т размер импорта в отнош конкр стран или тов-в. эти обяз-ва закрепл торгов соглашениями и приним хар-р двусторон квоты. В)сезонные квоты устан-т огр-я размер-в импорта на с/х товары, на опр время года г)неконкретиз квоты - огр-е имп-та без участия врем периода. Целью всех видов
внешн торговли и платежи балансов регулир-е спроса и предл на внутр рынке выполн междунар обяз-в достиж-е взаимовыг договор-ей на межправит переговорах.
69. Параметры конкурентоспособности.
По группам параметров (технических и эк-х) проводится сравнение для выяснения, насколько параметры близки соотв параметру потребности. ^технические: а)параметры назначения хар-т области применения пр-ции и ф-ии, кот она обязана выполнять, (содерж полезн эф-та). Они подраздел на клас-ные (пассажировмест-сть), технической эф-ти (произ-ть станка), конструктивные (хар-т осн проектно-конструкт решения). Б) эргономич параметры показ пр-цню с т.з. ее соотв-ия св-вам чел организма при выполн тр операций или потреблении. В)эстетич хар-т инф-ную выразительность, рацион-ть формы, совер-во произв-го исполнения (внешн восприятие пр-ции) г)нормативные параметры отраж св-ва пр-цин, кот регламент обязат нормами, стандартами и зак-вом на рынке, гдеэту пр-цию предполаг продавать. 2)экономич хар-ся структурой полных затрат потребителя (цены потребления) по приобретенибю и потреблению пр-ции, кот опред-ся ее св-вами, а также усл-ми приобретения и использ на конкретном рынке.