Перечень отобранных факторов, их номера в ранжированном ряде и удельные веса оформляются в табличной форме. Затем рассчитываются коэффициенты значимости отдельных факторов с использованием матрицы попарных сравнений
Для разработки многофакторной модели из ранжированного ряда отберем следующие факторы:
- наличие просроченной дебиторской задолженности (0,24);
- выполнение плана продаж (0,22);
- рентабельность продаж (0,14);
- выполнение нормативов остатков готовой продукции на складе (0,1).
Таблица 22
Матрица попарных сравнений установления размера переменно - премиальной части оплаты труда работников отдела сбыта ОАО «СЭГЗ»
| Факторы | Факторы | Всего баллов Ботi | Коэффициент значимости, Кзi | |||
| Наличие просроченной дебиторской задолженности | Выполнение плана продаж | Рентабельность продаж | Выполнение нормативов остатков готовой продукции на складе | |||
| Наличие просроченной дебиторской задолженности | 1 | 2 | 2 | 2 | 7 | 0,44 |
| Выполнение плана продаж | 0 | 1 | 2 | 2 | 5 | 0,31 |
| Рентабельность продаж | 0 | 0 | 1 | 2 | 3 | 0,19 |
| Выполнение нормативов остатков готовой продукции на складе | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 | 0,06 |
| Итого | 1 | 3 | 5 | 7 | 16 | 1,00 |
В таблице 22, записанные в строке, последовательно сравнивают по степени влияния на размер оплаты труда с факторами, записанными в графах. В клетках на пересечении i-й строки и соответствующей графы проставляется цифра "2", если строка более значима по сравнению с графой.
В противном случае ставится цифра "0". При равнозначимости факторов, записанных в строке и графе, в соответствующей клетке ставится цифра "1".
Важность отдельных факторов при решении вопросов оплаты с
точки зрения руководства организацией может не совпадать с мнением
коллектива.
Поэтому целесообразно проранжировать факторы с учетом
их важности по мнению руководителя и сопоставить с рангами по данным таблицы 21. Информацию представим в виде таблицы 23.
Таблица 23
Факторы, которые должны влиять на размер переменно – премиальной части заработной платы (по мнению руководства)
| Руководители | Факторы | ||||||||
| Рентабельность продаж | Наличие просроченной дебиторской задолженности | Выполнение плана продаж | Отношение к интересам предприятия | Добросовестность | Выполнение нормативов остатков готовой продукции на складе | Повышение квалификации | Готовность принять решение | Участие в общественных мероприятиях | |
| Директор по ВЭД и маркетингу | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | |
| Главный бухгалтер | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | |||
| Коммерческий директор | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | ||||
| Итого | 3 | 3 | 3 | 2 | 1 | 3 | 1 | 2 | 1 |
| Удельный вес | 0,16 | 0,16 | 0,16 | 0,11 | 0,05 | 0,16 | 0,05 | 0,11 | 0,05 |
| Ранг | 3 | 3 | 3 | 2 | 1 | 3 | 1 | 2 | 1 |
Итоговую информацию представим в виде сравнительной оценки ранжирования факторов (таблица 24).
Таблица 24
Сравнительная оценка ранжирования факторов для расчета премий
| Результат | Факторы | ||||||||
| Рентабельность продаж | Наличие просроченной дебиторской задолженности | Выполнение плана продаж | Отношение к интересам предприятия | Добросовестность | Выполнение нормативов остатков готовой продукции на складе | Повышение квалификации | Готовность принять решение | Участие в общественных мероприятиях | |
| Ранг по оценке работников | 5 | 7 | 6 | 1 | 3 | 4 | 4 | 2 | 2 |
| Ранг по оценке руководства | 3 | 3 | 3 | 2 | 1 | 3 | 1 | 2 | 1 |
Как по оценке руководства, так и по оценке работников наибольшую значимость имеют факторы:
-наличие просроченной дебиторской задолженности;
-выполнение плана продаж;
-инициативность;
-трудовая дисциплина.
Коэффициенты значимости учитываются при определении комплексного показателя трудовой деятельности конкретного работника. Он может быть представлен в виде формулы:
Пkj = П1 х Кз1 + …+Пi х Кзi + …Пn х Кзn (19)
где Пkj - комплексный показатель результатов труда j-ro работника, учитываемый при расчете премии;
П1, Пi, Пn - частные показатели, применяемые при количественной оценке i-ro фактора;
Кз1 Кзi Кзn - коэффициенты значимости i-ro фактора.
Комплексный показатель трудовой деятельности Пkj используется при расчете размера премии j-ro работника. Многофакторная модель оплаты предусматривает использование для этих целей формулы распределения:
Зj = Фпр * Пkj / ΣП kj (20)
где 3j - размер премии j-гo работника;
Фпр - фонд оплаты труда подразделения в части премиальных выплат.
Для использования приведенной выше формулы необходимо разработать вербально-цифровые шкалы. Они необходимы для определения частных показателей П. Вербально-цифровые шкалы состоят из двух частей. В первой приводится словесное описание ситуации, обстоятельств или параметров проявления конкретного фактора из матрицы попарных сравнений по нескольким вариантам. Каждому варианту во второй части присваивается то или иное количество баллов. Количество вербально-цифровых шкал должно быть равно числу факторов из матрицы попарных сравнений. Они должны иметь одинаковый диапазон однонаправленных балльных оценок. Принцип однонаправленности означает, что худшему состоянию факторов должно соответствовать минимальное количество баллов, а лучшему - максимальное в пределах выбранной шкалы оценок (таблица 25).
Таблица 25
Вербально – цифровая шкала оценки менеджеров отдела сбыта ОАО «СЭГЗ»
| Вариант | Словесное описание | Баллы |
| Фактор – наличие просроченной дебиторской задолженности (более 1 недели) | ||
| 1 | Просроченная задолженность составляет более 5% от общей ее суммы | 0 |
| 2 | Просроченная задолженность составляет 1-5% от общей ее суммы | 1 |
| 3 | Отсутствие просроченной задолженности | 2 |
Продолжение табл. 25
| Вариант | Словесное описание | Баллы |
| Фактор – выполнение плана продаж | ||
| 1 | Менее 100% | 0 |
| 2 | 100% | 1 |
| 3 | Более 100% | 2 |
| Фактор – рентабельность продаж | ||
| 1 | Менее 10% | 0 |
| 2 | 10-13% | 1 |
| 3 | Более 13% | 2 |
| Фактор – выполнение нормативов остатков готовой продукции на складе | ||
| 1 | Норматив не выполнен | 0 |
| 2 | Норматив выполнен | 1 |
| 3 | Норматив перевыполнен | 2 |
Например, показатели работы работника за месяц следующие: наличие просроченной дебиторской задолженности – 1 балл, выполнение плана продаж – 1 балл, рентабельность – 0 баллов, выполнение нормативов остатков готовой продукции на складе – 1 балл. В данном случае П = 0,44 + 0,31 + 0,06 = 0,81.
При общем премиальном фонде 67500 руб. и показателя премирования 17,61, то премия работника равна З=67500*0,81/17,61 = 3104 руб.
А если показатели работы работника за месяц: наличие просроченной дебиторской задолженности – 2 балла, выполнение плана продаж – 2 балла, рентабельность продаж – 1 балл, выполнение нормативов остатков готовой продукции на складе – 2 балла. В данном случае П = 0,44*2 + 0,31*2 + 0,19 + 2*0,06 = 1,81.
При общем премиальном фонде 67500 руб. и показателя премирования 17,61, то премия работника равна З=67500*1,81/17,61 = 6938 руб.
Проведем экономическое обоснование представленных мероприятий. При этом необходимо отметить, что точно определить экономический эффект от реализации мероприятий станет возможным только по итогам внедрения мероприятий на протяжении не менее одного года. Возможность повышения рентабельности продаж будет обеспечена за счет выбора менеджерами клиентов, обеспечивающих более высокую выручки при одновременном снижении расходов на продажу. При этом менеджеры будут стремиться получить наивысшую оценку по шкалам таблицы 25. В настоящее время рентабельность продаж составляет 12,56%. Если рентабельность составит 13% или превысит данное значение, то менеджер получает более высокий оценочный балл по шкале таблицы 25. Поэтому в процессе прогнозирования прибыли примем, что менеджеры достигли показателя рентабельности, равного 13%. Кроме того, менеджеры будут стремиться к перевыполнению плана с целью получения наивысшего показателя оценки по фактору – выполнение плана продаж (см. таблицу 25). В процессе прогнозирования примем перевыполнения плана продаж минимум на 5%. Данное значение основано на мнении автора Яковлева Р.А. [9], который отмечает, что разработка мероприятий по совершенствованию мотивации персонала сбытовых служб позволяет увеличить объемы продаж на 5-10%.
Рассмотрим - насколько вырастет прибыль предприятия при повышении рентабельности продаж с существующих в настоящее время 12,56% до 13% и перевыполнении плана по продажам на 10% (соответствует 2 баллам по шкале таблицы 25). Итак, при увеличении выручки до 2004324 х 1,1 = 2204756 тыс. руб. и рентабельности продаж до 13% прибыль от продаж составит: 2204756 х 0,13 = 286618 тыс. руб., что больше прибыли отчетного года на 286618 – 251739 = 34879 тыс. руб. (см. данные таблицы 26).
Таблица 26
Резерв роста выручки и прибыли от продаж за счет реализации