При исследовании эффективного сбыта хлебобулочных изделий ОАО «Хлебокомбинат» г. Обнинска выявлены следующие проблемы и недостатки:
1. Одной из основных проблем службы продаж, является несоответствие реальной структуры службы продаж требованиям, предъявляемым потребительским рынком: отсутствие взаимоотношений между службой продаж и другими подразделениями, служба продаж остается в позиции обслуживающей службы по отношению к производству, несоответствие структуры службы продаж реальным критериям стабильной деятельности комбината.
2. Снижение объема реализации хлебобулочной продукции ОАО «Хлебокомбинат» происходит по следующим причинам: отсутствие скоростного и маневренного транспорта, который мог бы обеспечить качественную доставку; качество упаковки ниже, чем у основного конкурента; снижение объемов реализации кондитерских изделий из-за отсутствия торгового оборудования и др.
Для решения рассмотренных проблем предложены следующие рекомендации:
· Создать службу продаж, включающую три подразделения: экспедиция, отдел по работе с клиентами (отдел продаж) и отдел маркетинга, занимающийся изучением предпочтений конечных потребителей; анализирующий поведение конкурентов, в которой четко были прописаны должностные обязанности и функции каждого отдела.
· Развитие собственной торговой сети, открытие кафетерий. Учитывая выручку от торговли всем ассортиментом и общую прибыль предприятия в месяц, эффективность от открытия кафе составит 10-11%.
· Организация мобильной торговли с тонаров. При ежедневной работе тонара, выручка за месяц работы покроет его стоимость. За первый месяц один тонар принесет прибыли около 130 тыс. руб., что приведет к увеличению прибыли предприятия на 6-7%.
· Необходимо закупить автомобили марки «Газель», т.к. они быстрее имеющихся у предприятия автомобилей «ГАЗ». Покупка одного автомобиля «Газель» позволит увеличить маневренность, скорость доставки, а при наличии новых клиентов, и объем реализации продукции. Объем реализации в месяц составляет около 950 тонн. При вводе в эксплуатацию одной машины объем реализации вырастет до 1000 тонн в месяц (на 5 %).
Данные практические рекомендации позволяют повысить эффективность продаж, увеличить прибыль предприятия, поднять объем реализации. А, следовательно, приведут к дальнейшему развитию и росту предприятия.
1. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 21.12.2004 №127-ФЗ.
2. Адамс С. Успешная продажа – Мн.: Амалфея, 2003 – 224 с.
3. Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров: Учебное пособие – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. – 456 с.
4. Богданова Е.Е. Договор купли-продажи. Защита прав и интересов сторон.: Приор, 2003.
5. Данкан Т. Продажи на основе высокого доверия. СПб: Попурри, 2004.
6. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие (Пер. с нем. Макарова А. М., под ред. Минко И. С.). – М.: Высшая школа, 2002. – 255 с.
7. Джоббер Д., Ланкастер Дж., Продажи и управление продажами – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – 622 с.
8. Завадский М. Мастерство продажи. СПб: Питер, 2005. 752 с.
9. Котлер Ф. ,Основы маркетинга: Пер. с англ. М., Прогресс, 2000 г.
10. Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 2003. – 384 с.
11. Линдерс М., Управление снабжением и запасами. Логистика. СПб.: Полигон, 2001. 758 с.
12. Морозова Ж.А., Договор купли-продажи и поставки: учет и налоги.: Статус-Кво, 2006.
13. Рэкхэм Н., Рафф Р., Управление большими продажами – М.: HIPPO, 2003. – 313 с.
14. Семенов И.В. Формирование маркетинговой стратегии. М.: ЦМИиМ, 2002. 112 с.
15. Челенков А.П. Маркетинг услуг. М.: ЦМИиМ, 2000. 128 с.
16. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. СПб: Питер, 2002. 752 с.
17. Шандезон Ж., Лансестр А., Методы продажи – М.: Сирин, 2002. – 126 с.
18. Шиффман С. Продажи по телефону.: HIPPO, 2005. 125 с.
19. Шнаппауф Р. А., Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – М.: Интерэксперт, 2000, 480 с.
20. Офицеров П. Отчетность и планирование продаж / Управление сбытом, 2006. №2, с. 6-10.
21. Скляр Р. Организация прибыльных продаж / Управление сбытом, 2005. №11, с. 74-79.
22. Черемисинов В.Г. Системный подход к организации и управлению продажами в оптово-розничных компаниях / Управление сбытом, 2005. №1, с. 6-15.
23. Авансовые отчеты отдела продаж ОАО «Хлебокомбинат» за период 11.2005 – 05.2006.
24. www.sellings.ru