Конкурентоспособность фирмы на рынке (стр. 10 из 12)
2. Стратегия расширения и развития рынка.
Матрица «возможностей по товарам / рынкам» дает представление о концепции общей стратегии. В матрице представляются все продукты и рынки независимо от того, существуют ли они или только проектируются.
Так как занимается реализацией не только продовольственными товарами и планируется продажа товаров другого назначения, то целесообразно будет выходить на новые рынки с существующими товарами. Поэтому, исходя из данной матрицы выбирается стратегия развития рынка. Эта стратегия направлена на развитие рынка, т.е. создание рынков для реализуемой уже достаточно долго продукции. Эта стратегия эффективна, если организация стремиться расширить свой рынок за счет проникновения на новые географические рынки; внедрения в новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; новых предложений существующих товаров и интенсификации рекламы. Организации может по новому предлагать существующие товары, использовать новые методы распределения сбыта и сделать более насыщенными усилия по продвижению.
3. Стратегия концентрированного роста.
Так же для выбора стратегии используется матрица бостонской консультативной группы (матрица БКГ), на примере наиболее востребованных товарных групп. Сначала с помощью таблица 3.4 рассмотрим, какой этап жизненного цикла проходит каждый из этих продуктов.
Таблица 3.4 - Динамика объемов продаж основных видов продукции
Примечание - Источник: собственная разработка
На рисунке 3.1 видно, что продовольственные товары находятся на стадии ускоренного роста, переходящего в зрелость. Для более точных рекомендаций стратегических направлений для каждого продукта воспользуемся матрицей БКГ.
Рисунок 3.1- Графики жизненных циклов товаров
Примечание - Источник: собственная разработка
Исходные данные для построения матрицы БКГ представлены в таблице 3.5.
Таблица 3.5 - Исходные данные для построения матрицы БКГ
| Показатели | Молочные изделия | Хлебобулочные изделия | Колбасные изделия | Виноводочные изделия |
| 1. Темпы роста рынка, % | 8 | 12 | 9 | 15 |
| 2. Относительная доля рынка | 1,4 | 0,9 | 1,7 | 1,8 |
| 3. Объем реализации данного вида продукта, тыс. руб. | 1560,3 | 2526,1 | 2630,1 | 5891,4 |
| 4. Доля продукции в общем объеме реализации предприятия | 3,07 | 4,98 | 4,54 | 11,6 |
| 5. Покрытие затрат, тыс. руб. | 736 | 874 | 942 | 2742 |
| 6. Прибыль по данному виду продукции, тыс. руб. | 363,5 | 496,3 | 482,2 | 257,3 |
| 6. Доля покрытия затрат , % | 63 | 53 | 62 | 51 |
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
Из матрицы видно, что виноводочные изделия являются «звездой», они приносят 49% прибыли, молочные и колбасные изделия являются «дойной коровой» (они приносят 37%, 38% прибыли), хлебобулочные изделия являются «дикой кошкой» (их доля прибыли составляет 47%).
Реализация хлебобулочных изделий является перспективным и для завоевания большей доли рынка его необходимо инвестировать. Для поддержания данного товара в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому руководство должно решить – сможет ли данный товар успешно конкурировать при соответствующей поддержке, или нужно уйти с рынка.
Виноводочные изделия завоевали значительную долю рынка в перспективных растущих отраслях экономики. Стратегия данного товара должна быть направлена на увеличение или поддержание доли на рынки. Реализация хлебобулочных и молочных изделий приносят большую прибыль за счет высокой доли рынка. Крупные капиталовложения нецелесообразны, так как возможно спрос в будущем уменьшится. Стратегия направлена на поддержание существующего положения.
Организация находится на стадии роста, объем продаж и доходы растут пропорционально. Исходя из этого руководству необходимо уделить внимание усилению финансовых позиций. Рекомендуется полное использование внутренних и внешних возможностей, необходимо сделать акцент на сильные стороны, устранить угрозы и стараться уменьшать воздействие слабых сторон.
4. Стратегия немедленного реагирования на потребности рынка.
При реализации данной стратегии необходимо нацеливаться на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей, что наиболее сложно так как магазины потребкооперации привязаны к ассортиментному перечню. Основной принцип поведения – выбор и реализация товаров, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях.
Большинство современных организаций, имеющих широкую номенклатуру продукции одновременно используют несколько стратегий для различных групп товаров рыночных сегментов или периодов своего развития. Поэтому были предложены данные стратегии из которых можно выбрать те, которые наиболее приемлемы для ОАО «Веста».
В итоге можно отметить, что для ОАО «Веста» основные методы конкурентной борьбы, которые целесообразно использовать руководству - это цена, качество товара, условия поставок, условия платежа, уровень обслуживания.
Тем не менее, ценовые методы не у тратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Если сравнивать преимущества ценовой и неценовой конкуренции, то следует отметить следующее. Предприниматели часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса, это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, конкуренты могут снизить цены вслед за вами. Лучше находить и использовать другие возможности, например:
- Личное общение с клиентами (встречи);
- Личное внимание (достаточный штат для оказания помощи);
- Хорошее обслуживание (доставка товара);
- Разнообразие услуг;
- Гибкость и возможность быстрого реагирования (обновление ассортимента);
- Неизменно высокое качество (личная проверка качеств товара перед тем, как предоставить его клиентам);
- Удобное расположение;
- Остановимся подробнее на методах неценовой конкуренции.
Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:
- Потребностям клиентов уделяется серьезное внимание;
- Все операции выполняются быстро и эффективно;
- Персонал имеет четкое представление о местонахождении товаров;
- Персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, о размере, цвете и т. д.;
- Персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов;
- Выполняются обещания, данные клиентам;
- Предоставляются возможности альтернативного обслуживания.
К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше организация удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя. Далее приведены некоторые меры, которые позволят более полно удовлетворить требования покупателей:
- Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки;
- Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара;
- Безопасность, надежность, качество;
- Рыночная новизна;
- Приемлемая цена потребления;
- Популярность и репутация товаропроизводителя;
- Наличие торговой (сбытовой сети), доступность;
- Предоставление дополнительных услуг.
Соблюдение этих основных требований означает, что выводимый на
рынок товар захотят покупать, и он будет обеспечен спросом.
Сохранение и увеличение уровня продаж за счет постоянных клиентов.
Возможность материального и психологического поощрения клиентов. Программы лояльности могут чрезвычайно эффективно влиять на поведение покупателей. Как показывают результаты исследования, на вопрос о том, влияет ли программа лояльности на мнение о фирме или магазине, опрошенные в большинстве своем отвечают положительно, однако если они не получают сервис соответствующего уровня, то даже ради участия в программе лояльности вряд ли превратятся в постоянных клиентов фирмы. Таким образом, при отсутствии соответствующего качества продукта программы лояльности не особенно влияют на выбор потребителей. На первом месте стоят другие факторы, например, цена, качество, сервис. Но если выбранные по различным критериям товары и услуги подпадают под действие программ лояльности, то покупатели в них охотно участвуют и часто становятся постоянными клиентами.
Возможность персонального обращения к клиенту с учетом его психографических характеристик (любителю модной одежды можно сообщить о поступлении новой коллекции). Схемы поощрения лояльности дают возможность создавать базы данных о покупателях, что позволяет розничным торговцам делать предложения, основываясь на прежних покупательских привычках этих людей. Исследования показывают, что обычно постоянный покупатель тратит больше, а трений с ним меньше. Кроме того, с рационализацией коммуникаций и рекламы уменьшаются расходы. В сущности, создание подобных схем позволяет перейти от неперсонализированных рекламных обращений к прямому маркетингу.