Увеличение размера разовых покупок постоянных клиентов.
Фокусирование внимания на определенной группе клиентов и, соответственно, применение своих стимулов к тем клиентам, которые дают максимальную отдачу. Это одна из главных выгод, которую поставщики могут извлечь из схем лояльности, которая позволяет увеличивать скорость воздействия рекламных обращений, более того, значительно сокращать расходы на рекламу. Ключом служит накопление информации, которая при необходимости разделяется на сегменты.
Тем не менее, популярность программ лояльности высока и продолжает расти. Прогнозы рынка показывают, что эта тенденция сохранится еще достаточно продолжительное время. Программы, вероятнее всего, станут глобальными, а уровень вознаграждения и простота участия будут определяющими факторами успеха.
Проведем расчет затрат на приобретение и установку дисконтной программы (и их упрощенная разновидность – купоны на разовую скидку).
Таблица 3.6 – Расчет затрат на реализацию данной программы и эффекта от ее применения
| Программа для сканеров | 7 млн р |
| Пакет «1С:бухгалтерия» | 3,52 млн р. |
| 1 кассовый сканер | 15 млн р. |
| Сканер считыватель | 2,5 млн р. |
| Адаптер | 1 млн р. |
| Инфотабло | 0,7 млн р. |
| Дисконт (100шт) | 3,65 млн р. |
| 1 компьютер для собзания баз данных | 1,5 млн р. |
Примечание – Источник: собственная разработка.
Общие затраты = 7+3,52+2,5+15+1+0,7+3,65+1,5 = 34,87 млн р.
Далее проведем расчет эффективности от внедрение данной программы.
Таблица 3.7 – Данные для расчета эффективности установки дисконтной программы
| Наименование показателя | Значение |
| 1. Среднегодовой товарооборот до рекламного периода | 140,8 |
| 2. Прирост среднегодового товарооборота | 26,1 |
| 3. Количество дней учета товарооборота | 360 |
| 4. общая торговая надбавка, % | 30 |
| 5. Расходы на рекламу, млн р. | 4 |
| 6. Дополнительные расходы по приросту товарооборота, млн р. | 34,37 |
Примечание – Источник: собственная разработка.
Среднегодовой товарооборот (2009 г.) = 50675 /360 = 140,8 млн р.
Среднегодовой товарооборот (2008 г.) = 40220 /360 = 111,7 млн р.
Прирост среднегодового товарооборота = 140,8 /111,7х100 = 26,1%
Дополнительный товарооборот = Среднегодовой товарооборот * Прирост среднегодового товарооборота / 100 .
40,8х26,1х 360/100 =13229,6 млн р.
Эффект = Подученный товарооборот * Торговую набавку / 100 – расходы
13229,6 х30/100- (4+34,37) = 3930,51 млн р.
В итоге по данным проведенных расчетов в ОАО «Веста» сможет подучить дополнительный доход от проведения программы в сумме 3930,51 млн р.
В заключении можно отметь, что программы лояльности является маркетинговым инструментам. Проведение такой программы в будет способствовать оптимизации взаимоотношений ОАО «Веста» , с покупателями, привлечение новых клиентов (хотя это тоже немаловажно), но и установление долгосрочных взаимоотношений с уже имеющимися покупателями. И будет способствовать повышению конкурентоспособности ОАО «Веста» на рынке.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В настоящее время при наличии жесткой конкуренции главная задача современных организаций - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.
Успех организации в рыночной среде определяет его способность выстоять и победить в конкурентной борьбе. Поэтому нужно постоянно следить за уровнем своей конкурентоспособности, выявлять и развивать конкурентные преимущества. Это можно сделать только с помощью маркетинговых исследований.
Конкурентоспособность торговой организации включает конкурентоспособность внешнюю и внутреннюю. Внешняя конкурентоспособность - это основанная на внешних конкурентных преимуществах способность предоставлять услуги, удовлетворяющие потребности и желания покупателей лучше конкурентов. Внутренняя конкурентоспособность — это способность к достижению и поддержанию определенного набора услуг с более низкими издержками, чем у конкурентов, основанная на внутренних конкурентных преимуществах торгового предприятия.
Основными проблемами деятельности ОАО «Веста» являются: низкий уровень маркетинговых исследований, отсутствие системы стимулирования торгового персонала, недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориетированная на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции. В связи с этим, можно порекомендовать следующие направления повышения конкурентоспособности в организации:
1. Создание отдела маркетинга ил введение в штат специалистов по маркетингу. Отсутствуют маркетинговые исследования фирм-конкурентов по товару и ценовой политике. Выполнение лишь существующих функций торговым отделом недостаточно, для стабильной работы необходимо расширение задач и функций, которые будут характеризовать всю деятельность организации, оценивать возможные дальнейшие шаги, строить планы, анализировать свои действия и так далее.
2. Стимулирование сбыта.
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства для реализации можно объединить в три большие группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
3. Разработка рекламной компании.
4.Разработка системы стимулирования работников ОАО «Веста» , ориентированной увеличение объемов реализации. Основу этой системы должны составлять стимулы, побуждающие работников при выработке стратегических решений руководствоваться долговременными интересами организации. Система стимулирования должна быть ориентирована на нужды, потребности и запросы потенциальных клиентов организации, стимулы должны быть увязаны с конечными результатами деятельности ОАО «Веста» .
5. Для более эффективного использования торговой площади магазинов необходимо использовать современные методы продажи товаров, такие как самообслуживание в тех магазинах, где это целесообразно. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазинах ОАО «Веста» , лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.
Список использованных источников
1. О внесении изменений и дополнений в инструкцию по анализу и контролю за финансовым состоянием и платежеспособностью субъектов предпринимательской деятельности: Постановление Министерства Финансов Республики Беларусь, Министерства Экономики Республики Беларусь, Министерства Статистики и анализа Республики Беларусь от 27.04.2007 №69 / 176 / 52
2. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: Учебник / Под общ. ред. В.И. Стражева. – 7-е изд., испр.: - Минск: Выш. школа, 2008. - 527 с.
3. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие / Под общ. ред. Л. Л. Ермолович. – Минск: Современная школа, 2006. – 736с.
4. Кожарский, В. В. Анализ бухгалтерского баланса // Планово-экономический отдел.- 2005.- №3-5. – с.23-26.
5. Кожарский, В.В. Расчет коэффициентов финансовой устойчивости // Планово-экономический отдел. - 2005.- №2. – с.46-48.
6. Панкевич, С.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации // Планово-экономический отдел. – 2007 - №7 – с.55-68
7. Панкевич, С.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации // Планово-экономический отдел. – 2007 - №8 – с.32-45
8. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие для вузов / Г. В. Савицкая. – 7-е изд., испр. – Минск: Новое знание, 2004. – 704с.
9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ: Учебник / Г. В. Савицкая. – 13-е изд., испр. – Москва: Новое знание, 2007. – 679с.
10. Бухгалтерский учет: Учебное пособие / О.А. Левкович, И.Н. Бурцева, Ю.И. Акулич; Под общ. ред. О.А. Левковича. ─ Мн.: Амалфея, 2003. – 640с.
11. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. – Мн.: Выш. шк., 1998. – 176с.
12. Гончарук О.В. , Кныш М.И., Шопенко Д.В. Управление финансами предприятия: Учебное пособие. − СПб.: Дмитрий Буланин, 2002. − 264с.
13. Гражданский кодекс Республики Беларусь.− Мн.: Школа предпринимателя “Амалфея”, 1994. − 645с.
14. Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В., Щитникова И.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие для студ. экон. спец. вузов/ Под общей ред. Л.Л. Ермолович. – Мн.: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2001. – 576с.