Так как объем работы выполняемый отделом по продажам очень высок, существуют должностные инструкции для сотрудников этого отдела, а именно для менеджеров по продажам.
1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж.
4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.
5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
· нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
· методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
· уставом Фирмы;
· правилами трудового распорядка;
· приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;
· настоящей должностной инструкцией.
Развитие рыночной экономики предполагает широкое использование договорных форм, чем активно пользуется ООО «Галекс». Договор в нынешних условиях является основным юридическим актом, из которого возникают правоотношения по торговым обязательствам. Договор является, таким образом, одним из главных средств регулирования правоотношений, возникающих между субъектами торгового оборота. Он определяет содержание коммерческих правоотношений, прав и обязанностей их участников. Коммерческим правом регламентируется, главным образом, круг коммерческих (торговых) сделок.
Значительное число обязательств в торговом обороте возникает из договоров, в том числе и обязательства участников торгового оборота. Как юридический факт договор относится к правомерным действиям, направленным на достижение правового результата, т.е. на возникновение, изменение, прекращение гражданских прав и обязанностей.
ООО «Галекс» работает на российском рынке рыбопродукции более 5 лет, и занимает в Калининградском регионе стабильное положение.
Основное направление деятельности фирмы - оптовая торговля рыбной продукцией и морепродуктами.
Способ освоения товарного рынка - внедрение новой рыбопродукции на российский рынок, продвижение товара на дальние территории РФ.
Высокая квалификация персонала, строгое соблюдение договорных обязательств, гарантии качества, гибкая ценовая политика, мобильность, готовность совместно с Клиентом найти выход из любой ситуации – все это делает фирму «Галекс» профессиональным и надежным партнером и позволяет удерживать высокие позиции на рынке.
Политика коммерческого предприятия во многом зависит от правильности выбора и формирования его продуктовой номенклатуры. Продуктовая номенклатура предприятия, или продуктовый ассортимент (таблица 1), определяется совокупностью всех ассортиментных групп, а также продуктовых единиц внутри этих групп, которые оно готово предложить своим потребителям.
Продуктовая единица — это обособленная целостность, имеющая точные характеристики и описание. Например, консервы рыбные— это продукт, а консервы из конкретной рыбы (например, семга натуральная — это продуктовая единица, которая обладает конкретными характеристиками.
Ассортиментная группа — это совокупность близко связанных между собой продуктовых единиц, которые обладают общностью функциональных характеристик и производятся для целей удовлетворения схожих потребностей потребителей. При этом основными критериями объединения различных продуктовых единиц коммерческого предприятия являются:
• общие функциональные возможности и назначение продуктовых единиц;
• возможность их реализации одним и тем же группам потребителей;
• общие каналы и методы продвижения продуктовых единиц на рынок.
ООО «Галекс» является узкоспециализированным предприятием и имеет только одну ассортиментную группу товара – рыбную продукцию.
Таблица 1. Показатели товарной номенклатуры.
| Широта | Рыбопродукция | ||||||
| Насыщенность | Консервы рыбные | Рыба соленая | Пресервы | Рыба в вакуумной упаковке | Икра рыбная | Рыба холодного копчения | Кулинарная рыбная продукция |
| Глубина | Лососевые, осетровые | Сельдь, лососевые | Килька, салака | Горбуша, камбала, кета | Икра судака, икра мойвы, икра лосося | Мойва | Различные рыбные полуфабрикаты |
| Гармоничность | Все товары гармонируют друг с другом за счёт их общего назначения, возможности их реализации одним и тем же группам потребителей и общих каналов и методов их продвижения на рынок. | ||||||
- Широта – это общая численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых предприятием.
- Насыщенность – это общее число составляющих её отдельных товаров
- Глубина – это варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы
- Гармоничность – это степень близости между товарами с точки зрения их конечного использования, требований организации производства.
Таким образом, при узкой широте номенклатуры реализуемых товаров, ООО «Галекс» имеет довольно насыщенный ассортимент, где все товары гармонируют друг с другом.
Позиционирование товаров.
Успешный сбыт продукции ОО «Галекс» в России, обеспечивается за счет придания ей следующих потребительских свойств:
1. Высокое качество поставляемой продукции, а также широкий ее ассортимент, призванный удовлетворить самые разнообразные запросы потребителей.
2. Относительно невысокие цены, обеспечивающие конкурентоспособность продукции.
3. Свежемороженая рыба в больших объёмах.
4. Отлаженная логистика
Вышеперечисленные свойства, а также сертификация продукции на соответствие международному стандарту качества серии ISO 9000, позволят продукции ООО «Галекс» позиционироваться на рынке на уровне лучших отечественных образцов.
Направление расширения ассортимента.
Основные направления в области формирования ассортимента: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.
Расширение ассортимента — количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны.
Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и/или реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров и/или изготовителей.
Работая в направлении расширения ассортимента товаров, с учётом спроса, ООО «Галекс» все время работает над расширением ассортимента консервных изделий, пресервов, кулинарии. Консервные изделия всегда пользовались высоким. Пресервный ряд очень динамично развивается: производители экспериментируют с новыми видами “заливки”, соусами, и потребители хорошо реагируют на новинки. Наблюдается рост потребительского интереса к кулинарии — готовой продукции и заморозке быстрого приготовления. Увеличиваться спрос на готовые замороженные рыбные блюда для разогревания в микроволновой печи (филе, рыбу с гарниром и т.д.), а также всевозможные паштеты, рулеты, фарши, котлетные массы.
В заключении можно сделать вывод, что отечественный рыбный рынок будет развиваться в направлении расширения ассортимента, улучшения качества, увеличения производственных мощностей, что неизбежно приведет к увеличению доли данного сегмента среди других сегментов продовольственного рынка.
Факторы, которые положительно влияют на этот процесс, следующие:
— огромный потенциал морских природных ресурсов России;
— формирование среднего класса и рост покупательской способности населения;
— рост технологического уровня производств;
— повышение ценности сбалансированного здорового питания в глазах потребителей;
— государственное регулирование, способствующее повышению привлекательности внутреннего рынка для компаний, занимающихся производством и продажей рыбопродукции.
ООО «Галекс» продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на российском рынке в области оптовой продажи рыбы, ориентированную на требования клиентов и высокое качество продукции. За все время работы торговое предприятие ООО «Галекс» зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма. Таким образом, в настоящее время наблюдается тенденция повышения эффективности деятельности предприятия.
Необходимо отметить, что для удержания своих позиций на рынке предприятию «Галекс» необходимо поддерживать широкий ассортимент предлагаемой продукции, вести тщательно обдуманную ценовую политику, выбирать наиболее оптимальных поставщиков и, конечно же, применять все возможные методы формирования и стимулирования спроса покупателей.
1. Закон РФ «О защите прав потребителей»
2. Закон РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью»
3. Современный маркетинг. /под ред. В.Е. Хруцкого. – М.: Финансы и статистика, 2001
4. Абчук В.А. Коммерция: учебник. –СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2002. -475с.
5. Быкова Е.В., Стоянова Е.С. Финансовое искусство коммерции. – М.: Перспектива, 2005. -154с.
6. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование: Учеб. Пособие / Под ред. М.Н. Баранова, А.Д. Шеремета. – М.:Финансы и статистика, 2004. -656с.
7. Торговое дело: Экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. перераб. и доп. / под ред. проф. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - М, 2000.