Обобщая краткий обзор российского законодательства в части посреднической деятельности, в том числе и внешнеторговой, можно выделить его основной недостаток: отсутствие общей концепции посредничества как такового. Следствием этого является весьма узкая трактовка деятельности посредников и, соответственно, снижение эффективности деятельности.
Понимание российскими властями важности международной торговли, а особенно экспорта, повлекло принятие нормативных документов, направленных на стимулирование данной деятельности. К их числу относятся: Постановление Правительства РФ от 8 февраля 1996 г. № 123 «О Федеральной программе развития экспорта», Постановление Правительства РФ от 20 января 1996 г. № 1204 «О первоочередных мерах по поддержке экспортёров». В этих нормативных актах содержатся конструктивные предложения по повышению эффективности экспорта, финансовой поддержке экспортёров, созданию различных организаций, обеспечивающих экспортёров необходимой информацией. К большому сожалению, реализация всех этих мероприятий весьма далека от оптимальной вследствие существенных затрат, необходимых для их внедрения, и ряда других внешних факторов.
Сейчас многие иностранные фирмы хотят проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, они предпочитают действовать через российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве агентов по организации сбыта своих товаров. В этой связи возникает необходимость в создании в российском законодательстве специальных правовых норм. регулирующих деятельность агентов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агентских соглашений. При разработке таких норм целесообразно исходить из названной Директивы ЕЭС № 86/653.
Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут стать торговые дома (ТД).
В России возможности для создания торговых домов появляются у крупных внешнеэкономических объединений. Так, внешнеторговая фирма (ВТФ) «Уралмашэкспорт» в 1995 г. была преобразована в торговый дом «Уралмаш и партнёры». Однако существующие в России торговые дома по действующему законодательству не могут быть признаны посредниками потому, что они не всегда оформляют свои операции договорами комиссии или поручения, хотя по законодательству и в торговой практике многих стран торговые дома давно уже утвердились среди торгово-посреднических фирм.
В России получили распространение ассоциации делового сотрудничества (АДС). Ещё со времён принятия Советом Министров СССР Постановления № 109 от 27 января 1988 г. «Об ассоциациях делового сотрудничества с зарубежными странами (АДС)» такие ассоциации создавались как альтернативные параллельные структуры, которые должны были расширить возможности участия предприятий во внешнеэкономической деятельности и одновременно ограничить монопольное влияние специализированных внешнеэкономических посредников.
АДС действуют на принципах полного хозрасчёта, самофинансирования и валютной самоокупаемости, создаются на долевых началах и объединяют предприятия разных форм собственности – государственные, кооперативные и другие, независимо от их ведомственной принадлежности и территориального расположения. АДС создаются для организации сотрудничества с отдельными странами или группами стран. Такие ассоциации могут представлять интересы своих членов за рубежом и получать вознаграждение за предоставляемые услуги.
На территории Российской Федерации существует сейчас несколько десятков ассоциаций внешнеэкономического профиля, которые кроме содействия развитию ВЭД предприятий занимаются также проведением экспортно-импортных операций, развитием других форм ВЭД. В частности, ассоциации способствуют:
· улучшению работы предприятий, выходящих на внешний рынок, в области повышения качества и конкурентоспособности товаров, в том числе упаковки, расфасовки, маркетинга. Это может достигаться, в частности, объединением средств членов ассоциации и совместным финансированием различных мероприятий. Важное место занимает и реклам продукции.
· повышению эффективности использования валютных фондов, получаемых членами ассоциации. Если с согласия вех членов ассоциации объединить свободные валютные средства, то можно обеспечить постепенное развитие каждого из участников, в том числе решение экологических проблем, с которыми особенно трудно справиться в одиночку.
В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России исключительно важное значение для наших поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут
использовать его не только при экспорте своих товаров на зарубежные рынки.
Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на нашем отечественном рынке. При этом проверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как российские промышленные фирмы и организации, так и импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий огромный потенциал рынок России.
Как выбрать посредника.
К выбору посредника за рубежом необходимо подходить очень внимательно. Будущий успех компании на рынке будет во многом зависеть от заинтересованности и добросовестности партнёра. Исходя из опыта работы в прошлом советских и нынешних российских внешнеторговых объединений и ведущих западных компаний, можно предложить следующие рекомендации по поиску надёжной торгово-посреднической фирмы и созданию рациональной сбытовой сети.
· Необходимо крайне осторожно относиться к «сверхвыгодным» предложениям о посредничестве со стороны местных фирм, так как за внешне крайне привлекательным приглашением может скрываться ненадежный партнёр.
· при выборе посредника нужно отдавать предпочтение тем фирмам, которые придерживаются в области маркетинга, рекламы, кредитной политики тех же принципов, что и наша собственная компания.
· Нужно постараться выяснить, какой сегмент рынка интересующей нас продукции принадлежит будущему партнёру
· Чтобы узнать, какой репутацией пользуется фирма-посредник, целесообразно установить контакты с её банком, покупателями, а также с другими экспортёрами, пользующимися её услугами.
· Обязательно следует определить платёжеспособность фирмы, что можно сделать достаточно просто, выяснив, охотно или нет местные банки идут на предоставление ей кредитов.
· Необходимо выяснить, не работает ли посредник с товарами, которые могут составить конкуренцию нашей продукции. Часто имеют место случаи, когда фирмы заключают сделки по товарам, аналогичным тем, с которыми они уже имеют дело, стремясь таким образом блокировать рынок и предотвратить появление на нём нового конкурента.
· При выборе посредника для продвижения нового посредника следует отдавать предпочтение небольшой модой, но уже завоевавшей определённую репутацию энергичной «честолюбивой» фирме.
Американские фирмы считают, что во главе посреднической компании должен стоять человек, принадлежащий к местной элите, так как в сфере большого бизнеса, особенно если речь идёт о крупных государственных заказах, многое зависит от личных связей. Для российских организаций и предприятий небезынтересным может оказаться сотрудничество с нашими бывшими соотечественниками или их потомками, добившимися успехов в бизнесе.
Особое место при налаживании контактов с торговыми посредниками занимает процесс подготовки и подписания с ними соответствующих соглашений и договоров, в которых оговариваются важные моменты сотрудничества с посредниками. Поэтому, чтобы в будущем избежать неприятных «сюрпризов», по возможности, нужно проконсультироваться по всем неясным вопросам у местных юристов.
Как утверждают западные маркетологи, самый верный способ заставить посредника работать с полной отдачей – убедить его в том, что его процветание напрямую зависит от сбыта вашего товара. Необходимо помнить, что помимо вашей продукции посредник обычно ведёт торговлю другими товарами, поэтому не требуйте от него заниматься только вашим бизнесом, иначе это может привести к разрыву отношений.
Старайтесь относиться к вашему партнёру как к равному, оказывайте ему постоянное всемерное содействие, внимательно относитесь к его предложениям и жалобам, но одновременно никогда не забывайте о постоянном, скрупулёзном контроле за его деятельностью.
Заключение.
Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.
Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.
Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае, если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает?