Готовясь к контакту с зарубежными партнерами, полезно ответить на ряд вопросов. Ниже приводится в слегка модифицированном виде перечень вопросов, рекомендуемый Р. Льюисом:
1. Какова конкретная цель встречи? Это предварительный контакт, сбор информации, обсуждение конкретных задач, социальные вопросы?
2. Какому стилю обсуждения будет отдано предпочтение партнеров: вежливому, агрессивному, свободному, и каковы их основные аргументы?
3. Каков процесс принятия решений в команде у партнеров (руководитель, команда, полномочия отсутствующего лица, нескольких равноправных по статусу участников)?
4. Пойдут ли партнеры на взаимные уступки в зависимости от выбранной стратегии переговоров (жесткой, мягкой, умеренной жесткости, принципиальной)?
5. Какова расстановка приоритетов у партнеров: прибыльность, долгосрочные отношения, победа, гармония?
6. Какова возможность механизма поиска альтернативных решений как способа выхода из
тупиковых ситуаций?
7. Как культурный разрыв (логический, религиозный, политический, эмоциональный) между партнерами скажется на ходе переговоров?
8. Какова наша готовность соблюсти важные для них этические ценности?
9. В чем заключается эмоциональная уязвимость партнеров: национальная, персональная?
10. Где будут проходить переговоры? В офисе (чьем?), в кафе, ресторане, бизнес-центре?
11. Каков будет состав участников переговоров? Уровень представительства, количество участников, их квалификация?
12. Время переговоров, часы, дни, недели?
13. Каковы условия переговоров? Помещения, сиденья, техническое и информационное обеспечение, комфорт, транспорт, проживание, питание?
14. Какова культурная программа? Экскурсии, театры, концерты, спортивный отдых?
15. Какова ожидаемая степень обязательности протокола5 Официальность, одежда, повестка дня, «без галстуков»?
16. На каком языке пройдут переговоры? Необходим ли переводчик?
17. В какой степени допустимы при проведении переговоров юмор и ирония?
Правильно найденные ответы на эти вопросы помогут лучше подготовиться к встрече, настроиться на нее, а значит, и завершить ее более продуктивно. Можно рассчитывать на то, что и другая сторона постарается прояснить для себя аналогичный контрольный список вопросов» Очень полезно провести предварительную встречу для выработки qchoвы и обшей структуры будущего обсуждения и его условий.
Реальные и псевдо-проблемы
Подводя некоторые итоги, можно признать, что проблемы и конфликты кросс-культурного характера в деловом общении делятся на две группы: реальные проблемы и псевдо-проблемы. Первые обусловлены глубоко укоренившимися мировоззрением, религиозными и политическими убеждениями. Возможно, отрицательное отношение ислама к алкоголю, свинине и феминизации или основная установка китайской нравственной культуры на неустранимость неравенства между людьми и впредь будут вступать в противоречие с христианскими и либеральными ценностями и нормами, которые мы считаем более справедливыми и гуманными. Это коренные убеждения радикально отличных друг от друга культур, если не цивилизаций, и поэтому будет неразумным настаивать на их изменении или отказе от них. Изменения, если и произойдут, то внутри самих социальных систем и не сразу. Поэтому в случае. если возникают проблемы такого рода, можно только вовремя их распознать и сделать все возможное, чтобы смягчить негативные последствия конфликта деловых культур.
Проблемы второго рода порождены невежеством и высокомерием, когда мы смущены, раздражены или даже оскорблены чем-то в поведении человека и начинаем осуждать его за поступки, не соответствующие нашим стереотипам. В этом случае тем более необходимо проявить добрую волю, такт и сдержанность.
И в обоих случаях необходима вполне определенная компетентность и подготовка. А главное — непредубежденность, искренность и доброжелательность. Только это может создать основу взаимопонимания. Японцы могут признать, что прямота американцев, в конце концов, свидетельствует об их честности и открытости. Американцы, в свою очередь, могут согласиться, что чрезмерная японская учтивость лучше открытой враждебности. Если итальянцам во время переговоров с финнами нравится без перерыва говорить, а тем - отмалчиваться и слушать, почему бы обеим сторонам не делать то, что им нравится? Если четко поставлены общие цели, то даже диаметрально противоположные деловые культуры и коммуникативные стили могут успешно приспосабливаться друг к другу.