Проанализируем данные факторы относительно ООО «Винни-Пух»:
1) Особенности товара. Продукция ООО «Винни-Пух» занимает следующее место в классификации видов товаров:
· по назначению – это продукция потребительского назначения;
· по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.
Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:
· по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);
· по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;
· по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у ООО «Винни-Пух» заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Южно-Сахалинске, проблем с доставкой продукции не возникает.
Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.
2) Производственные ресурсы ООО «Винни-Пух» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.
Предприятие выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:
2(смены) х 12(лепщиц) х 10(кг., норма выработки одной лепщицы) = 240 кг.
Объем реализации ООО «Винни-Пух» в месяц составляет:
240 кг х 30 дней (количество рабочих дней) = 7 200 кг.
Пельмени упаковываются массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок. Начав выпуск пельменей, в первое время, ООО «Винни-Пух» пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц).
6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.
Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того, доставая копии сертификатов на пельмени ООО «Винни-Пух» выдавали свою продукцию за продукцию ООО «Винни-Пух», руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».
Также провели рекламную компанию, на которую было затрачено 1 00 руб. в месяц (так как она подтвердила свою эффективность, рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).
Теперь на упаковочные материалы предприятие тратит:
6 000 х 1,20руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 руб.
В связи с предпринятыми действиями ООО «Винни-Пух» объем реализации увеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.
Т.е. издержки составили:
7 200 руб. + 1 00 руб. = 8 200 руб., что увеличило расходы по сбытовой деятельности на:
5 200 руб. (8 200 руб. – 3 000 руб. = 5 200 руб.)
В то же время валовой доход предприятия возрос на 10 121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные ООО «Винни-Пух» на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.
Рассмотренные факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство предприятия имеет возможность управлять ими.
Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют извне.
3) Потребители. В данном случае руководство предприятия воспользовалось следующей стратегией охвата рынка —недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.
ООО «Винни-Пух» разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; предприятие стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.
Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой приготовления.
На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. ООО «Винни-Пух» предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.
О качестве своей продукции руководство предприятия сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Сахалинская жизнь» состоит из следующего текста:
«Уважаемые сахалинцы и гости города! Предлагаем Вашему вниманию пельмени «Сахалинские». Оригинальный вкус домашних пельменей с мясом».
Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что ООО «Винни-Пух» создал товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.
5) Посредники — напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.
Основными посредниками предприятия являются магазины и торговые павильоны г. Южно-Сахалинска. Руководство ООО «Винни-Пух» отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).
Косвенный канал сбыта предприятия построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство предприятия выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ВИННИ-ПУХ»
В целях совершенствования сбыта предприятия мы предлагаем ввести систему прямого сбыта. Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. У ООО «Винни-Пух» нет сети собственных торговых точек.
Какие преимущества может дать ООО «Винни-Пух» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право фирмы на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.
Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. Южно-Сахалинск находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.
Организационный план. Руководство ООО «Винни-Пух» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически — договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке «Успех» (рынок №1) — аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке «Южный» колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.
Приобретаем холодильную установку-прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить специалист-холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.
Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.
Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продаж составил 45 упаковок в день).
Метод расчета:
магазин «Юбилейный» - 50 упаковок;
магазин «Толпар» - 40 упаковок;
магазин «Восток» - 44 упаковки;
магазин №1 – 46 упаковок;
Итого: - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок),
Кроме того, ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2 реализуются пельмени г. Южно-Сахалинска, объем реализации в среднем составляет 50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 40 упаковок в день. Несмотря на то, что продукция ООО «Винни-Пух» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.