Расширение прав посредников происходит следующим образом.
Существует 2 договора комиссии: комиссии между производителем и посредником и купли-продажи между продавцом, посредником и покупателем.
До момента продажи товар принадлежит комитенту, то есть это договор хранения с правом реализации.
Функции комиссионера: как сбыта, так и транспортировки, кредитование производителя (вернуть деньги за товар до момента его реализации), исследование рынка, реклама.
Вознаграждение комиссионера: в отличие от двух предыдущих видов, определяется продажная цена и минимальная цена необходимая производителю. На практике маржа выступает как процент от сделки.
Индент – разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной партии товара.
Закрытый индент – предполагает точное определение производителя товара и точные сведения о заказываемом товаре.
Открытый индент предполагает право выбора производителя и товара по усмотрению комиссионера, закрытый – наоборот.
Экспортная комиссионная операция – это операция консигнации.
Консигнация – поручение одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта.
Виды консигнации:
1) простая консигнация – собственно договор комиссии. (Расчеты по открытому счету – определяется средняя сумма на каждый месяц. Обычный срок – 6 месяцев).
2) Частично возвратная консигнация – в предыдущем случае у посредника нет стимула реализовать товар, так как по истечении срока договор просто считается расторгнутым, а товар возвращается принципалу. В данном случае издержки по нереализованному товару делятся между принципалом и посредником. Консигнатор принимает обязательство по истечении определенного срока купить не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара.
3) Безвозвратная консигнация – по истечении срока договора посредник выкупает весь нереализованный товар.
Таким образом, обязательства посредника возрастают от 1-го к 3-му виду консигнации.
4) независимые торговцы (купцы, дистрибьюторы):
Это независимые лица и организации, которые осуществляют куплю-продажу товара от своего имени и за свой счет.
Есть два вида таких сделок:
- купец берет у производителя товар на основе договора купли-продажи, далее реализует от своего имени, отношений между ними кроме этого договора никаких;
- тоже самое, но над договором купли-продажи главенствует дистрибьюторский договор, он определяет территорию работы посредника, право на перепродажу, вид товара и т.п. То есть, купец несколько ограничен в своих действиях этим соглашением. Но договор купли-продажи необходим, так как сложно предугадать условия которые могут возникнуть за несколько лет действия рамочного соглашения.
В некоторых странах «вольных купцов» называют комиссионерами.
Содержание различных видов договоров о посредничестве
1. Договор о предоставлении права на продажу:
- стороны договора;
- характер взаимоотношений между сторонами (экспортер продает, посредник покупает или подобное);
- определение товара (перечень товаров, с которыми будет работать посредник);
- определение территории (договорная территория);
- характер права на продажу;
- условия цены и способы выплаты вознаграждения (маржа – если устанавливается минимальная цена экспортера, процент – если устанавливается конечная цена);
- сроки договора (1-3, иногда 5 лет) Как правило, посредники склонны удлинять сроки действия договора;
- обязанности торговца по договору в связи с реализацией товара (оговорка о неконкуренции, оговорка о минимальном обороте, оговорка об организации технического обслуживания, оговорка об осуществлении рекламы, о предоставлении информации о рынке).
2. Договор консигнации:
- стороны договора;
- определение товара (оговорка о максимальном количестве товара на консигнации);
- территория;
- сроки консигнации и действия договора (6-24 месяца, среднее – 12 месяцев). Срок действия договора обычно длиннее, чем срок консигнации: дается время на расчеты, исполнение условий договора;
- право собственности на товар, поставляемый на консигнацию;
- условия цены;
- условия и порядок выплаты вознаграждения консигнанту;
- условия платежа (порядок расчета, периодичность и сроки, валюта цены, валюта платежа);
- обязанности консигнатора (реклама, техническое обслуживание, страхование и т.д.);
- порядок возврата товара (расходы посредника по возврату товара – обычно расходы по доставке до границы своей страны FOB до границы или FOB свободно на борту судна).
3. Агентский договор:
- стороны договора;
- характер взаимоотношений между принципалом и агентом (можно ли использовать имя принципала);
- определение товара;
- территория;
- права, предоставляемые агенту;
- срок действия соглашения и порядок его расторжения (типичный срок 1-5 лет);
- вознаграждение (размер его, момент возникновения права на вознаграждение – когда заключен договор или после получения дохода принципалом, по факту отгрузки товара и т.п.);
- обязанности агента (оговорка о неконкуренции, о минимальном обороте, оговорка del credere – ограждение от убытков: неоплаты товара, не предоставления платежных гарантий и т.п. – агент вынужден возместить убытки, пока идет разбирательство в арбитраже, о рекламе, о предоставлении информации);
- обязанности принципала (предоставление образцов чертежей, капиталов, рекламных материалов, условия сделки).
Турбан
Можно выделить три условных признака разграничения посредников:
1. Приобретение посредником товара в собственность.
2. Продажа товара посредником от своего имени.
3. Длительность взаимоотношений посредника и производителя.
| Вид посредника | Приобретение товара в собственность | Право продавать товар от своего имени | Длительность взаимоотношений |
| сбытовой посредник | + | + | + |
| комиссионер, консигнатор | - | + | + |
| агент | - | - | + |
| брокер | - | - | - |
Виды договоров с внешнеторговыми посредниками и их содержание.
Западная практика такова:
сбытовые посредники – договор франчайзинга (договор исключительного права продажи товаров);
комиссионеры – договор комиссии;
консигнаторы – договор консигнации;
агенты – договор поручения (агентское соглашение).
Вид посредников (западная практика)
ТОРГОВЫЙ ДОМ — это многофункциональное предприятие, осуществляющее экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг, сочетающее в себе оптового торговца, комиссионера, брокера, финансово-инвестиционное учреждение, консалтинговую фирму и торговца лицензиями.
Договор о франчайзинге рассматривается в зарубежных странах как разновидность договора об исключительной продаже товаров.
Эту форму работы активно используют такие известные компании, как «Макдональдс», «Кентукки фрайд чикен», «Дока-пицца», «Хилтон», «Холидей иннз» и др.
Суть франчайзинга состоит в том, что крупная «родительская фирма» (продавец) предоставляет небольшому частному предприятию (покупателю) исключительное право (франшизу) производить продукцию (и/или услуги) и торговать ею под маркой «родителя» в течение определенного времени, в специально отведенном месте.
Соглашение с брокерами
С брокерами, в отличие от других видов посредников, заключается простое соглашение. Основная цель предоставления брокерами услуг состоит в содействии заключению договора между заинтересованными лицами. Они посредничают при заключении различного рода сделок купли-продажи товаров, ценных бумаг, страхования, перевозки и др. Содержание соглашения с брокерами зависит от данного им поручения.
12. Условия работы посредников на рынке
Выделяют три вида условий работы посредников на рынке:
1) неисключительное право;
2) право первой руки;
3) исключительное (монопольное) право.
1) неисключительное право:
соглашение, дающее посреднику возможность работы на определенной территории (рынке). Принципал может работать сразу с несколькими посредниками либо вообще напрямую продавать товар покупателю.
С точки зрения посредника: посредники берутся за это, если товар находится в начале своего жизненного цикла, когда рынок еще не освоен. Еще один вариант – товар не новый, но проводится освоение новых рынков.
2) право первой руки (преимущественное право):
В данном случае экспортер обязан предоставить определенную партию товара посреднику «первой руки». Посредник может ее купить, а может отказаться от покупки. Отказ, как правило, оформляется письменно. После отказа посредника «первой руки» экспортер может предложить эту партию следующему посреднику на условиях не лучших, чем посреднику «первой руки» (в первую очередь это касается цены).
Письменное предложение производителя называется офертой.
3) исключительное (монопольное право):
Посредник работает на соответствующей территории с эксклюзивным правом продажи.
Для экспортера это наименее выгодно: реальная опасность блокирования рынка посредником. Есть оговорки, важные в данном случае для экспортера. Например, о минимальном обороте, предоставлении информации о рынке, рекламе и т.д.
В договор должны быть также включены еще и исключения из монопольного права:
- можно поставлять товар по контрактам, подписанным ранее, чем был подписан договор с посредником;
- осуществление прямых поставок правительственным организациям (обычно по тендерам);
- комплектная поставка, являющаяся частью другого договора.