Бизнес-планирование для привлечения государственных инвестиций (стр. 6 из 7)
4) удачное месторасположение;
5) уникальная упаковка;
6) низкая цена;
7) высокое качество;
8) новизна продукта (товара, услуги);
9) другие способы.
Также необходимо осветить:
- реклама (сколько средств вы можете выделить на это, в какой форме и какими средствами будете рекламировать свою продукцию (товары, услуги);
- стимулирование сбыта – как и за счёт чего вы будете привлекать новых покупателей (расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), дополнительные услуги клиентам и т.д.);
- наличие сервисного и гарантийного обслуживания (в случае производства и реализации непродовольственной продукции);
- связи с общественностью (как и какими средствами вы будете добиваться устойчивой репутации своих товаров (услуг) и самого себя как надёжного и делового человека).
Целевые рынки сбыта
Целевой рынок – рынок, выбранный в результате исследования рынков сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минимальными расходами на маркетинг и обеспечивающий для организации основную долю результата её деятельности (прибыли или других критериев цели вывода на рынок товара или услуги).
- какие сегменты и почему являются для вас целевыми сегментами (целевыми рынками);
- что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т.п.).
Обоснованность данной ценовой политики
Обеспечит ли цена, принятая конкурентом, вам прибыль, сможете ли вы обосновать цену, отличную от назначенной конкурентами (низкие издержки, более высокое качество продукции или обслуживания). Это обусловлено тем, что нет смысла устанавливать цену в отрыве от рынка, как нет пользы от цены, не позволяющей свести концы с концами.
Есть основные принципы установления цены:
- цена должна быть выше себестоимости;
- цена определяется возможностями рынка;
- цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).
Особое внимание следует уделить методам установления цены.
Таблица 7 Методы установления цены
| Метод ценообразования | Применение метода |
| Метод издержки плюс прибыль | Как правило, применяется в том случае, когда практически нет конкурентов |
| Метод безубыточности и получение целевой прибыли | В этом случае предприниматель заранее планирует желаемый уровень рентабельности всего объёма производства продукции (в пределах производственных мощностей и плановой себестоим объёма выпуска) |
| Ориентация на ценностную значимость товара (ориентир на спрос) | При использовании этого метода исходят из качественного и количеств анализа потребительских характеристик товара либо из величины экономи эффекта, получаемого потребителем за время использов товара |
| Ориентация на цены конкурентов | - метод среднерыночных цен. Метод предполагает продажу товаров по рассчитанной на основе конкурентных данных "среднерыночной цене"; - метод "гонки за лидером". При этом методе установление цены товара осуществляется на основе цены ведущего конкурента с учётом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества. По существу, этот метод предполагает отказе разработки собственной ценовой политики с ориентацией на ведущую цену; - установление цены на основе открытых торгов |
Если цена вашего продукта ниже цены конкурентов, объясните, как вы при этом сохраните прибыльность своего производства (например, с помощью большего объёма продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда и материалов, невысоким накладным расходам и т.п.). Укажите любые скидки с цены, позволяющие стимулировать реализацию продуктов или услуги.
Факторы, влияющие на колебания цен (например, сезонность, отсутствие постоянных поставщиков и пр.)
Здесь речь идёт об изменении цены на изготавливаемую продукцию в зависимости от рыночной конъюнктуры, т.е. от спроса в различные периоды времени, а также изменение цен, связанных с производственными особенностями различных видов деятельности. Спрос на продукцию может увеличиться для отдельных отраслей в зависимости от времени года. Так, например, весной может возрасти спрос на строительные материалы, зимой – на продукты питания. Производители, реагируя на увеличения спроса, могут повысить или понизить цену, которая никак не связана с себестоимостью продукции (товара, услуги).
3.7 Анализ рисков
Анализ слабых сторон проекта. Трудности и возможные "подводные камни", которые могут помешать успешной реализации проекта
Слабые стороны – это возможные риски на пути реализации проекта.
Предпринимательский риск – это угроза того, что предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов или получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал. Возможность возникновения риска, к сожалению, весьма широка: это могут быть пожары и землетрясения, забастовки и межнациональные конфликты, изменения в налоговом регулировании и колебания валютных курсов. От вас требуется хотя бы ориентировочно определить, какие риски для вас наиболее вероятны и во что они могут вам обойтись.
Анализа риска заключается в следующем. Вне зависимости от качества допущений, будущее всегда несёт в себе элемент неопределённости. Большая часть необходимых данных, например, для финансового анализа (элементы затрат, цены, объём продаж продукции и т.п.), являются неопределёнными. В будущем возможны изменения прогноза как в худшую сторону (снижение прибыли), так и в лучшую. Анализ риска предлагает учёт всех изменений как в сторону ухудшения, так и в сторону улучшения.
В процессе предпринимательской деятельности и реализации бизнес-проекта подвержены изменению следующие элементы: стоимость сырья и комплектующих, стоимость капитальных затрат, стоимость обслуживания, стоимость продаж, цены и т.д. В результате выходной параметр, например прибыль, будет случайным. Анализ предпринимательского риска использует понятие вероятностного распределения и вероятности. Например, риск равен вероятности получить отрицательную прибыль, т.е. убыток. Чем более широкий диапазон изменения факторов проекта, тем большему риску подвержен проект, тем важнее выполнить предварительный анализ риска.
Анализ рисков можно отразить в виде двух разделов: в первом указываются организационные меры профилактики рисков, во втором – программа страхования от рисков. Например, при возможности сбоев в графике железнодорожных перевозок материалов и комплектующих вы можете проработать альтернативную программу транспортировки необходимых изделий с помощью авиационного или автомобильного транспорта.
В бизнес-плане учитывают следующие виды рисков:
- производственные риски (различные нарушения производственного процесса или в процессе поставок сырья, материалов, комплектующих изделий);
- коммерческие риски (уменьшение доли рынка, появление новых конкурентов);
- финансовые рынки (уменьшение доли рынка, появление новых конкурентов);
- риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами.
Также следует отметить, какие из потенциальных проблем являются критическими для успеха вашего дела, и описать ваши планы по минимизации влияния неблагоприятных факторов.
Для снижения степени риска применяют следующее:
- диверсификация – распределение капиталовложений между разнообразными видами деятельности, результаты которых непосредственно не связаны;
- страхование – передача отдельных рисков страховым компаниям;
- лимитирование – предусматривает установление лимита, т.е. определенных сумм расходов, продажи товаров в кредит;
- самострахование – создание различных резервных и страховых фондов (фонд потребления, накопления, резервный фонд).
3.8 Расчёт потребности в персонале
Указывается планируемое количество рабочих мест с заработной платой и датой приёма на работу. Заработная плата должна быть фиксированная (при сдельной оплате труда указывать предполагаемую среднемесячную оплату труда).
Рабочее место может быть создано:
- на постоянной основе – когда человек работает полный 8-часовой рабочий день с 40-часовой рабочей неделей;
- на условиях вторичной занятости (по совместительству). Предполагает собой работу с сокращённым рабочим днём и сокращённой рабочей неделей. Согласно ст. 284 ТК РФ продолжительность рабочего времени на условиях совместительства не может превышать 4 ч в день и 16 ч в неделю. Соответственно ставка работы совместителя может быть от 0,125 до 0,5 (от 1-го часа до 4 часов);
- на условиях временной (сезонной) занятости – создание рабочих мест на определённый срок для выполнения сезонных работ (например, для сбора урожая с июля по сентябрь).
Для расчёта среднего уровня заработной платы применяется следующая методика:
I. Для сотрудников, трудоустроенных на полный рабочий день (1 ставка):
Средняя заработная плата в месяц =
II. Для сотрудников, трудоустроенных на полный (1 ставка) и не полный рабочий день (0,5 ставки):
В день один сотрудник отрабатывает 4 часа, 22 рабочих дня в месяц, 12 месяцев в году.
Для определения кол-ва отработанных часов в году необходимо:
4 часа ´ 22 рабочих дня в месяц ´ 12 месяцев в году ´ 1 работника = = 1056 часов.
Далее определяется количество рабочих часов в месяц по формуле:
.Далее определяется количество фактически отработанных месяцев в году по формуле:
.