Рис. 6 Динамика объемов закупа товаров ООО Компания «ВКТ»
Основными клиентами компании ООО Компания «ВКТ» являются мелкооптовые и розничные покупатели. Специалистами ООО Компания «ВКТ» была проведена группировка клиентов компании, по объему закупаемой продукции. В результате такого сегментирования были выявлено 5 групп клиентов со своими характеристиками (табл.5).
Рис. 7 Доля объемов продаж различным категориям клиентов
Таким образом, 5,3% торговых сетей обеспечивают более 26% товарооборота, а в гипермаркетах, торговых центрах и магазинах реализуются около половины продуктов компании ООО Компания «ВКТ».
Оперируя данными показателями, руководство ООО Компания «ВКТ» ведет переговоры с крупнейшими торговыми сетями города о совместном сотрудничестве.
В 2006 году была достигнута договоренность с динамично развивающимся ритейлером «Metro» о поставке продукции в эту торговую сеть. Торговая сеть «Metro» станет третьей по счету торговой сетью после сетей магазинов «Пятерочка» и «Копейка» с кем работает компания ООО Компания «ВКТ».
Таким образом, следует отметить, что ООО Компания «ВКТ» является дифференцированной компанией, реализующей на рынке г.Н.Новгорода широкую линейку продуктов питания.
Руководство компании стремится к увеличению доли прямых договоров с производителями продуктов питания, избегая посредников.
Стратегия развития компании направлена на увеличение объемов продаж крупным клиентам, которыми являются торговые сети и крупные магазины.
5. Анализ составляющих комплекса маркетинга
ООО Компания «ВКТ» выдвигает следующие маркетинговые требования к поставщикам:
· точно в cpoк, по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом) ;
· продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии;
· соблюдать требуемые объемы поставки;
· оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика;
· предоставлять необходимую сопроводительную документацию;
· выдерживать согласованные цены;
· изменения по номенклатуре продукции (сырья) должны отвечать новым стандартам;
· предоставлять при необходимости дополнительные услуги;
· доступность (территориальная, информационная коммуникационная) поставщика.
Маркетинговые требования к поставщикам могут меняться: в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка.
Изучение возможностей поставщиков — важный этап процесса их выбора. Такой процесс может предусматривать следующие мероприятия.
Определение потребности в продукции поставщиков в соответствии с маркетинговыми целями фирмы.
1. Поиск наиболее надежных поставщиков. Информацию о поставщиках и их характеристиках можно получить из различных историков: публикации, ярмарки, выставки, прямая почтовая рассылка, радио и телевидение, рекламные буклеты.
2. Предварительный отбор поставщиков, отвечающих указанным требованиям и программе маркетинга фирмы.
3. Формирование пакета фирменных требований к поставщикам, его согласование с ними.
4. Анализ предложений поставщиков по пакету требований.
5. Выбор и утверждение поставщиков.
6. Заключение договоров. В ряде случаев оформление договоров в письменной форме не обязательно.
Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм или фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию.
Основными поставщиками ООО Компания «ВКТ» являются:
¨ ООО «Нью Пак Сервис» г. Москва
¨ ООО «Перинт» г. С.-Петербург
¨ ООО «Алькор» г. Магнитогорск
¨ ООО «Атлас» г. Н. Новгород
¨ ИП Яковлев г. Н. Новгород
¨ ИП Бакунькин г. Н. Новгород
Эти предприятия производят поставки товаров в короткие сроки и по низким ценам, хорошего качества и требуемого ассортимента.
Принятая на фирме практика "скользящего графика" отпусков позволяет осуществлять производство в течение всех 12 календарных месяцев года.
Маркетинговую работу компании ООО Компания «ВКТ» можно разделить на две составляющие:
- сотрудничество с производителями и поставщиками продуктов питания;
- сотрудничество с клиентами компании.
Продолжительный опыт работы с компаниями-производителями подтверждает взаимовыгодность такого сотрудничества.
Привлекательные условия и гибкая система скидок, в том числе и накопительных, дает хорошие возможности для посреднической коммерческой деятельности и снижения издержек.
В таблице 6 представлены скидки на различные группы товаров, согласно дилерских договоров на 2006 год.
Таблица 6
Дилерские скидки компании ООО Компания «ВКТ»
Как следует из таблицы 6, компания ООО Компания «ВКТ» имеет различные скидки на сходные товарные группы у разных компаний-производителей.
Кроме скидок компания ООО Компания «ВКТ» имеет возможность получения ретро-бонусов за отгруженную продукцию со складов компаний-производителей.
Величина ретро-бонуса является динамической и зависит от объема закупаемого товара, таким образом, производители пытаются простимулировать оптовых покупателей.