• статистические оценки спроса;
• метод аналогий:
а) серия временных оценок (аналогий);
б) товарная аналогия;
• экспертное суждение (оценки).
1. Метод на основе управляющих индикаторов (индексов) базируется на том, что есть такие временные ряды, которые меняются в соответствии с изменением спроса на рынке, но несколько его предопределяя.
2. Используя метод статистических оценок спроса, формируют набор статистических процедур, которые позволяют установить, как наиболее важные факторы реально сказываются на спросе и что влияет на их связь. Факторы, которые в большей мере анализируют - это цены, доходы, численность населения, динамика роста.
3. В основе метода аналогий используется, как базис для предсказания, временные и товарные аналогии.
а) Метод временных аналогий основан на том допущении, что события повторяются, т.е. будущее станет некоторым образом продолжением прошлого. Это значит, что история известного рынка повторится вновь на другом неизвестном рынке, но с некоторой задержкой по времени.
б) Товарная аналогия означает, что вы пытаетесь провести параллель между развитием известного товара на определенном рынке, в надежде на такое же развитие своего товара на другом рынке.
4. Экспертные оценки как метод определения объема рынка предполагает привлечение группы экспертов, которые дают индивидуальные оценки, а затем аналитик компании комбинирует их в единую оценку.
Факторы, которые оказывают влияние на измерение емкости рынка возможного экспорта, могут быть разделены на две группы: факторы страны и факторы спроса.
Факторы страны – это различные торговые барьеры и конкуренция на изучаемом рынке. К различным торговым барьерам относятся, например, таможенные тарифы, квоты, количественные импортные ограничения, нетарифные барьеры, импортные пошлины всех видов, ограничения относительно размера товара, объема, внешнего вида, упаковки, маркировки (стандарты).
Факторы спроса оказывают влияние как на емкость рынка в целом, так и на долю компаний. Существуют четыре разных фактора, когда измеряются и сравниваются емкость рынка и доля рынка, а именно:
• Определение товара.
• Измерители спроса.
• Измерение спроса по уровням.
• Определение рынка.
Спрос можно измерить двумя различными способами – физически (в тоннах, литрах, метрах и т.д.) и в денежном выражении (долларах, евро или других денежных единицах). Измерение спроса может быть сделано на различных уровнях системы распределения, таких как уровень производителей, оптовых торговцев, розничной торговли.
Таким образом, можно отметить, что факторы страны это различные торговые препятствия и конкуренция на рынке, а факторы спроса, - в различной степени влияют на размер рынка и возможности фирмы.
Сегментация рынка означает разделение рынка на определенные группы продавцов. Сегментация рынка дает базу для развития комплекса маркетинга зарубежного рынка.
Иногда сегмент рынка оказывается неудачным, вследствие чего он должен быть отклонен, как кандидат рынка экспорта.
3.Построение канала сбыта на внешнем рынке
Канал сбыта представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Каналы сбыта могут быть трех видов.
• Пpямыe кaнaлы cвязaны c пepeмeщeниeм тoвapoв и ycлyг бeз yчacтия пocpeдничecкиx opгaнизaций. Они чaщe вceгo ycтaнaвливaютcя мeждy пoтpeбитeлями и изгoтoвитeлями, кoтopыe pacпoлaгaют oгpaничeнными цeлeвыми pынкaми.
• Кocвeнныe кaнaлы cвязaны c пepeмeщeниeм тoвapoв и ycлyг cнaчaлa oт изгoтoвитeля к пocpeдникy, a зaтeм oт нeгo - к пoтpeбитeлю. Тaкиe кaнaлы oбычнo пpивлeкaют пpeдпpиятия и фиpмы, кoтopыe c цeлью yвeличeния pынкoв cбытa coглacны oткaзaтьcя oт cвoиx cбытoвыx фyнкций и pacxoдoв, a тaкжe гoтoвы ocлaбить кoнтaкты c пoтpeбитeлями.
• Смeшaнныe кaнaлы oбъeдиняют чepты пepвыx двyx кaнaлoв.
Кaнaлы pacпpeдeлeния xapaктepизyютcя cвoeй длинoй и шиpинoй. Длинa кaнaлa pacпpeдeлeния являeтcя ocнoвным пoкaзaтeлeм и oпpeдeляeтcя чиcлoм звeньeв. Шиpинa кaнaлa oбycлoвливaeтcя чиcлoм yчacтникoв в кaждoм звeнe кaнaлa pacпpeдeлeния.
Построение канала сбыта на внешнем рынке включает в себя несколько шагов,
пройдя которые фирма сможет добиться значительного успеха в данном направлении.
Шаг первый: анализ каналов сбыта конкурентов. Необходимо провести всестороннее изучение всех существующих каналов сбыта конкурентов и разрабатывать свою маркетинговую стратегию в соответствии с этими знаниями.
Анализ конкурентов проводится в три этапа.
I этап: составление базы данных по основным конкурентам.
II этап: оценка сильных и слабых сторон конкурентов.
III этап: оценка возможных действий.
Шаг второй: анализ требований клиентов / конечных потребителей к удовлетворению их потребностей. Вы должны оценить, что клиент или конечный потребитель требует от организации, продающей ваш товар или услугу. Опросите достаточное количество покупателей, чтобы определить, хорошо ли они знают товар, у кого они покупают товары подобного типа, собираются ли они покупать какой-либо ваш товар у своих дистрибьюторов в будущем.
Шаг третий: определение обязанностей партнеров по каналу сбыта. Здесь вы определяете и ранжируете то, что, по вашему мнению, должны для вас сделать все звенья канала.
Шаг четвертый: изучить все возможные структуры каналов сбыта. Ваша следующая задача – внимательно изучить и определить, какие структуры каналов сбыта из всех возможных вам доступны. На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание.
Особенностью международного канала сбыта является увеличение его длины. Во время транспортировки товары проходят через разные страны, где разгружаются, перегружаются и складируются. Подобные сложности можно объяснить переходом товаров из рук одного посредника в руки другого посредника и наличием таможенного контроля между странами. Высокая сложность осуществления международных поставок требует особой тщательности при планировании структуры канала.
Шаг пятый: принятие решения по поводу партнеров по каналу сбыта. На этом шаге принимается окончательное решение по поводу партнеров по каналу сбыта и последовательности их привлечения.
Шаг шестой: переговоры и подписание контрактов с выбранными посредниками. На этом шаге надо ознакомить потенциальных партнеров с вашим планом построения каналов сбыта.
Выбор канала сбыта – это одно из важнейших решений предприятия. Выбранный канал сбыта влияет на все остальные решения в области маркетинга.
4.Проведение первоначальной оценки и анализ участников
Тип организационной структуры экспортного канала влияет на оценку посредников (участников) производителем.
1. Оценка деятельности экспортного посредника наиболее благоприятна, когда производитель использует одного посредника и не организует прямой сбыт продукции, и наименее благоприятна, когда производитель дополняет действия посредника прямым сбытом.
2. Зависимость предприятия-производителя от экспортного посредника наиболее высока, когда производитель использует одного посредника и не организует прямой сбыт продукции, и наименее высока, когда производитель дополняет действия посредника прямым сбытом.
3. Оценка важности определенных экспортных операций не зависит от типа организационной структуры канала сбыта.
Существует ряд методик оценки деятельности посредников. К основным показателям, по которым оцениваются посредники, можно отнести такие, как:
• вклад посредников в организацию продаж,
• участие посредника в получении прибыли,
• компетентность посредника, его готовность пойти на уступки,
• способность посредника к быстрой адаптации,
• его вклад в рост компании.
Предприятию-производителю рекомендуется использовать несколько различных методик, чтобы получить более объективную и полную оценку деятельности посредника.
Построение канала сбыта во многом влияет на оценку деятельности экспортного посредника предприятием-производителем. При более высокой степени координации действий в канале оценка посредника более благоприятна. Скоординированность действий создает предпосылки для более эффективной работы канала, а значит, и создает базу для долгосрочных отношений между производителем и посредником.
Производители, сочетающие использование экспортных посредников с прямым сбытом на внешних рынках, встречаются с рядом трудностей. Они должны быть готовы объяснить такую сбытовую политику своим посредникам, обслуживающим тот же самый рынок.
Производители, собирающиеся добавить в свой канал сбыта еще одного посредника, должны учитывать возможность перенасыщения определенного внешнего рынка. В случае перенасыщения рынка экспортные операции с использованием нескольких посредников не будут прибыльными. В то же время перенасыщение может служить одной из причин низкой оценки посредника производителем.
Если производители используют политику как косвенного, так и прямого сбыта на внешнем рынке, посредники должны тщательно взвешивать свои преимущества и недостатки в глазах производителя. Одно из основных преимуществ посредника — это его близость к клиентам на внешнем рынке и знание рынка. Посредник также может предложить новые идеи и программы в области маркетинга, наилучшим образом подходящие для обслуживаемого рынка.
Посредники играют важную роль при экспорте продукции предприятия. Они обеспечивают возможность относительно простого и недорогого выхода на иностранные рынки. Использование экспортных посредников позволяет даже малым предприятиям продавать свои товары за границу.
Иногда предприятия принимают решение заменить экспортных посредников или организовать свой собственный экспортный отдел для сбыта продукции за рубежом. Эту тенденцию можно объяснить тем, что когда производители накапливают достаточный опыт сбыта товаров на внешних рынках, они предпочитают выполнять экспортные функции самостоятельно.