2. В условиях рыночной экономики фирмы несвободны в выборе самостоятельного ценового поведения. Оно зависит от большого количества условий внешней среды, на которые фирма не имеет возможности влиять. К тому же государственное регулирование экономики проводится более или менее активно во всех странах, причем оно касается так называемых стратегических отраслей, например, топливной, энергетической, аграрной. И именно эти отрасли определяют состояние рынка.
3. Финансовые пирамиды - это не наше российское изобретение, они использовали существующую, но обычно запрещенную стратегию демпинговых цен — т.е. рыночных цен, сознательно заниженных в сравнении со сложившимся рыночным уровнем цен с целью получения крупных преимуществ в отношении своих конкурентов. В частности, кредитные организации (банки и кредитные учреждения) использовали психологические факторы - предлагали своим клиентам нереально высокие проценты на вложенный капитал, то есть предлагали получить денежные средства по демпинговой цене. В условиях переходной экономики Правительство и не собиралось бороться с таким ценовым поведением, так как в период первоначального накопления капитала считалось допустимым применение методов, граничащих с криминальными.
ТЕМА 5. ЦЕНА - ВАЖНЕЙШИЙ РЫЧАГ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
1. Предприятие всегда заинтересовано в наибольшей загрузке своих мощностей, то есть в сбыте максимально возможного объема продукции. При условиях поставки франко-порог покупатель производитель оплачивает транспортные расходы, обеспечивает сохранность продукции.
| Варианты ценового поведенияПоказатели | I вариант: включение усредненной транспортной составляющей | II вариант: включение фактической транспортной составляющей | ||
| 1 магазин-покупатель | 2 магазин-покупатель | 1 магазин-покупатель | 2 магазин-покупатель | |
| Цена продукции (руб./изделие | 20 | 20 | 15 | 25 |
| Объем продаж (шт. изделий) | 1000 | 1000 | 2500 | 500 |
| Выручка швейного объединения (руб.) | 5000 | 5000 | 12500 | 2500 |
| Выручка суммарная (руб.) | 10000 | 15000 | ||
| Вывод: Продавцу следует выбрать вариант реализации с включением фактической транспортной составляющей, так как при этом его выручка больше. | ||||
2. Посреднические скидки предоставляются посреднику, продающему свои товары оптовым покупателям или оказывающему при помощи данных товаров услуги другим. Посредниками сферы обслуживания, например, являются электрики, водопроводчики, парикмахеры, строители — все, кто обслуживает своих клиентов при помощи продукции всевозможных компаний.
Оптовые покупатели получают торговую скидку, потому, что закупают товар в больших объемах, хранят его, распространяют небольшими партиями, предоставляют кредит своим покупателям, способствуют продвижению товара на рынке и, в общем, расширяют торговую сеть производителя. Для посредника или розничного продавца надбавка - это действительно надбавка, которую он добавляет к цене производителя. Для производителя ценовая надбавка - это скидка, которую он делает с цены, которую он мог бы и сам получить, если бы сам организовал продажу своего товара по розничным ценам.
3. При наличии разных цен на соседних прилавках могут возникнуть несколько предположений, почему продавец не снижает свою более высокую цену до цены соседа. Например, это может быть маркетинговый ход - покупатель с удовольствием купит товар по более низкой цене, считая, что он совершил выгодную сделку. При этом оба продавца состоят в сговоре - один обеспечивает другому условия для реализации за определенную долю в прибыли или они представители одной торговой организации. Второй вариант - товар по более низкой цене быстро раскупят, и начнут покупать оставшийся по более высокой цене. Оба продавца останутся в выигрыше. Третий вариант - всегда найдутся покупатели (хотя их меньшинство), которые по соображениям престижа, невнимательности или недоверия к дешевым товарам купят товар по более высокой цене. Наверное, существует еще ряд вариантов такого поведения.
4. При торговле «женским» товаром действительно часто в качестве «ценовых» подарков предлагается «мужской» товар. Это связано с поведением покупателя: женщина для оправдания своих «нерациональных» с точки зрения мужчины (мужа, отца) расходов приведет довод о полезности и необходимости предмета, полученного в качестве подарка.
5. В качестве руководителя банка при продаже таких услуг, как детские вклады, пенсионные вклады и лотерейные билеты я бы предложила клиентам в качестве «ценового» подарка красочную, в красивом блестящем переплете книгу «Инфляция в России. Причины, виды, последствия». Вряд ли ее будут читать, но моя совесть была бы спокойна.
ТЕМА 6. СПЕЦИФИКА ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕН НА ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ПРОДУКЦИИ
1. а) Знание расчетных ценовых методов помогает правильному определению цены фактической сделки, так как в этом случае можно заранее просчитать финансовые последствия этой сделки для себя. При знании границ, в которых может находиться цена без убытка для себя, участник сделки может отказаться от ее заключения в случае, если по договору цена не укладывается в эти границы.
б) Использовать ценовые методы с учетом потребительского эффекта вместо параметрических ценовых методов и наоборот можно, если вас не волнует результат. Однако экономически это нецелесообразно, так как эти методы используются для разных рынков.
в) Использовать ценовые методы с учетом потребительского эффекта при расчете цен на потребительскую продукцию необходимо, так как именно для этого рынка характерен фактор поведения покупателя при выборе товара.
2. Пассивная ценовая стратегия - цена не влияет на спрос товара (стратегия дифференцированных цен). Фирма устанавливает шкалу скидок и надбавок к уровню средних цен. При их установлении учитываются различные модификации товаров, время продажи, количество проданного товара. это устанавливается по каждой марке товара. данная политика либо поощряет, либо наказывает покупателя.
Данная стратегия используется:
а) при высоко сегментируемом рынке;
б) при высоком спросе;
в) при невозможности перепродажи товара;
г) если конкуренты не могут продавать свои товары по низким ценам в тех сегментах, где фирма продает по высоким.
Разновидностью стратегии дифференцированных цен является:
1. стратегия льготных цен - фирма-продавец имеет высокую заинтересованность в увеличении объема продаж, для этого используется снижение цен, чтобы привлечь покупателя (чтобы освободить склад от продукции).
3. стратегия единых цен - цена устанавливается одинаковая для всех покупателей, то есть единая цена. Эта стратегия применяется не часто. Используются обычно каталоги. Стратегия ограничена временными рамками.
4. стратегия эластичных цен - изменение цены от покупательской способности. Используются при заключении индивидуальных сделок (товары промышленного значения, услуги, товары длительного пользования).
5. стратегия стабильных, неизменных цен - предусматривает установление неизменной цены в течении длительного времени. Стратегия характерна для массовых продаж однородных товаров, когда много конкурентов. Независимо от места продажи товары продаются по одной цене.
6. стратегия меняющихся цен - зависимость цен от факторов:
а) от ситуации на рынке;
б) от спроса потребителя;
в) от издержек производства;
г) от объема продаж самой фирмы.
7. стратегия конкурентных цен - связана с проведением агрессивной политики. Конкурентная цена возникает цена тогда, когда конкуренты снижают цены. При этом фирма может:
а) также снижать до такового же уровня или еще ниже цену. Фирма стремится удержать свою долю рынка (при этом необходимо уменьшить издержки). Эта стратегия имеет смысл при рынках эластичного спроса и очень важных для фирмы;
б) фирма не меняет цены. Доля прибыли вначале не уменьшается, затем происходит потеря доли рынка. Применяется на рынках с низкой эластичностью спроса. Если фирма небольшая, то трудно захватить долю рынка, поэтому фирма не снижает цену. Может применяться, если фирма уверена, что сможет восстановить потерянные позиции.
8. стратегия престижных цен - предусматривает продажу по высоким ценам. Рассчитана на те сегменты рынка, где покупатели обращают на качество и марку товара, то есть на факторы престижности. Применяется при высокой престижности фирмы и товара.
9. стратегия неокругленных цен - цены устанавливаются ниже круглых цифр (не 100 долларов, а 99 долларов 95 центов). Покупатель рассматривает такие цены как тщательно выверенные и установленные на минимальном уровне. Используется психологический аспект.
10. стратегия цен массовых закупок - товары продаются со скидкой в расчете на то, что можно ожидать значительного увеличения объема закупок.
11. пассивная ценовая стратегия - фирма следует стратегии ценового лидера.
а) Дифференциация цен - явление свойственное рыночной экономике. Со стороны спроса, например, дифференцированное ценообразование - назначение различных цен в разное время - поможет сместить некоторую долю спроса с пиковых периодов на периоды меньшей загрузки. Назначение более высоких цен в регионах с более высоким среднедушевым доходом позволяет фирме увеличивать свою долю рынка за счет регионов с меньшим среднедушевым доходом, снижая в этих регионах цены. Корень дискриминации - не в дифференцированных ценах, а в объективных различиях этих регионов по географическому, экономическому признакам, культурным и социальным традициям. Давно известно, что цену на конкурентном рынке диктует покупатель, не считая товаров с неэластичным спросом. У покупателя есть право вообще не покупать данный товар или купить его в другом месте, а у продавца выбора нет, он уже затратил ресурсы.