- музыкальный ансамбль, звуковые эффекты (музыка, смех, необычные звуки);
- оптические и лазерные эффекты;
- компьютерные, видеоролики интересного содержания на больших экранах;
- неожиданные объекты (большая пальма посередине стенда);
- оригинальные указатели в зале (следы, стрелки и т.д.).
Из всего этого необходимо выбрать и использовать наиболее выигрышные и доступные для вашего продукта и компании.
Особое внимание руководители фирмы уделили логотипу. Его разработали легкочитаемым, и поместили на видное место.
Чтобы определить, насколько удачно оформлен ваш стенд, можно использовать блиц-тест. Проверьте, успеет ли посетитель, подходя к стенду в течение трех секунд:
- заметить стенд. Он должен достаточно выделяться, чтобы привлечь к себе внимание;
- выделить фирму с помощью броского логотипа или ее названия;
- определить, в какой степени ваш продукт ему интересен.
Используйте для этого такие визуальные средства, как панели, плакаты, заголовки, которые можно легко заметить, прочитать и понять.
Если посетитель не сможет в течение трех секунд разглядеть ваш стенд, он пройдет мимо, туда, где информация будет более доступна.
По команде, работающей на выставке, судят о фирме в целом. Поэтому особого внимания заслуживает подбор персонала стенда. Наряду с хорошей профессиональной подготовкой и знанием иностранных языков на первое место здесь выходит умение общаться с посетителями. Особенно ценно, если выставочная команда заранее обучалась ведению переговоров.
Каждый посетитель стенда – это потенциальный клиент, завоевать его – это искусство, которое предполагает активное внимание к посетителю. Поэтому на стенде к любому посетителю необходимо относиться с подчеркнутым вниманием: взять у него визитку, зафиксировать цель обращения в «Журнале Контактов» (переговорном листе), по которому судят об эффективности работы на выставке. В него вносятся дата визита, предмет разговора, краткий итог переговоров, прикрепляется визитная карточка.
Эксперты констатируют, что в среднем 70% всех разговоров начинаются вопросом: «Чем я могу вам помочь?» После этой банальной фразы разговор заканчивается через несколько секунд. Необходимо учитывать этот психологический момент. Клиент обычно хочет быть в центре внимания. Этого можно добиться, если принять во внимание точку зрения клиента: «Вы побываете…» вместо «Мы организуем…» или «Вот здесь Вы видите…» вместо «Я Вам показываю…». Такое обращение больше располагает посетителя стенда к дальнейшему общению
На стенде должны работать не менее двух сотрудников. Однако большая команда, работа которой не организуется и не планируется заранее, так же не принесет пользы работе.
Печатная рекламная продукция должна быть выложена на стенде и распределяться не только по дням работы, но и по часам.
Участие в выставке – это только начало интересных деловых контактов. Последующая работа строиться по-разному для разных целевых групп (клиентов, потенциальных партнеров, журналистов).
По окончании выставки с учетом полученных визиток и «Журнала Контактов» рассылают факсы и письма с благодарностью важным клиентам, досылают информационные материалы, проекты контрактов, ведут с ними переговоры о следующих встречах.
Затем необходимо внимательно проработать каталог выставки и отправить коммерческие предложения и запросы тем фирмам, с которыми не удалось встретиться во время работы выставки.
Не стоит забывать и о прессе. Журналистам высылаются отчеты о выставке и проведенных презентациях, фотографии.
Контрольные вопросы после выставки:
- Установите контакт с интересующими вас посетителями выставочного стенда. Письменно поблагодарите за посещение стенда. Делайте это не позже чем через неделю после закрытия выставки. Сообщите в послании о предполагаемом времени визита вашего представителя для обсуждения дальнейшего сотрудничества.
- Направьте посетителю информацию, которая может его заинтересовать, даже если вы уверены, что посетитель получил полную информацию из вашего выставочного стенда. Составьте для рассылки посетителям информационный лист в виде сообщения о возможностях вашей фирмы/продукта.
- Копиями таких информационных листов снабжайте своих агентов или представителей.
- Установите для ваших сотрудников предельный срок для осуществления контакта с посетителем или соответствующей компанией.
- Не позже чем в течение двух недель после закрытия выставки обсудите и оцените ее итоги, представив это в виде сообщений и анализа анкет посетителей.
Составьте список расходов и издержек родственных выставок. Это вам поможет, когда будете готовиться к следующей выставке, ведь нельзя планировать участие в последующих выставках и ярмарках, не проанализировав эффективность деятельности на предыдущей.
Итогом участи в работе на выставке становятся отчет и аналитическая записка с конкретными выводами и предложениями.
Заключение
Выставки не всегда удачны или не всегда оцениваются менеджментом фирм как удачные. Часть корпоративных маркетинговых управляющих воспринимает торговые показы как непродажную активность, или в лучшем случае, как развлекательное мероприятие для персонала фирмы, участвующего в выставке.
Причинами неудач являются:
— недостаток целевой ориентации участия — лишь немногим более половины фирм-участников ставят конкретные цели до принятия участия в данном показе;
— слабая подготовка персонала — более половины фирм- экспонентов не обучают персонал, работающий в павильоне;
— неосведомленность потенциальных посетителей о выставне. Лишь пятая часть участников информирует аудиторию своих потенциальных потребителей о своем участии в выставке;
— недостаток опыта посещения торговых показов у представителей экспонентов;
— недостаток анализа результативности участия в выставке.
Сотни компаний тратят миллионы долларов ежегодно на торговые показы. Однако лишь меньшинство организаторов учитывает связь между перспективными контактами и продажами, а также предоставляют менеджменту своей компании данные о возврате на инвестиции в экспозиционную деятельность.
В ходе написания мною было проведено исследование теоретических основ выставочной деятельности, а также ее изучение ее реализации на практике с выделением основных организационных этапов, то есть достигнута цель данной курсовой работы.
Список использованных источников
1. Грибов В. Д. Основы бизнеса : учеб. пособие. – М. : Финансы и статистика, 2004. – 160 с.
2. Дойников И. В. Государственное предпринимательство : учебник. – М. : ПРИОР, 2000. – 240 с.
3. Жиделева В. В., Каптейн Ю. Н. Экономика предприятия : учебник. – М. : ИНФРА-М., 2000. – 133 с.
4. Елизаров Ю. Ф. Экономика организаций : учебник. – М. :Экзамен, 2005. – 496 с.
5. Зайцев Н. Л. Экономика организации : учебник. – М. : Экзамен, 2000. – 768 с.
6. Зайцев Н. Л. Экономика промышленного предприятия : практикум. – М. : ИНФРА-М, 2006. – 192 с.
7. Кейлер В. А. Экономика предприятия : курс лекций. – М. : ИНФРА-М, 2000. – 132 с.
8. Мировой выставочный бизнес на пороге третьего тысячелетия // Выставочное обозрение. – 2000. - №4.
9. Мокий Н. С. и др. Экономика предприятия : учеб. пособие. – М. : ИНФРА-М, 2000. – 264 с.
10. Назаренко Л. Ф. Выставки как инструмент маркетинга. – М. : Филин, 2000.
11. www.trade-design.ru
Приложения
Приложение 1.
Торговые партнёры компании «Торговый Дизайн».
Предприятия торговли:
Рамстор, МЕТРО, Арбат Престиж, Караван, КомпьюЛинк, гипермаркеты Лента, Target, Сезам, Меде, Мы, супермаркеты Перекресток, Седьмой континент, Миндаль, Грос, Рось; Техносила, Формоза, Рублевский, ТЦ Южный, ТЦ Доминго, ТЦ Ландкорт, ТЦ Алпи, Технодом, Союз-эксперт, Айсберг, Стройдвор, Панорама, Вещь, Азбука Вкуса.
Предприятия общественного питания:
РосИнтер Ресторантс, Mia Dolce Julia, Япошка, Желтое море, Шатуш, Тануки, Дядя Коля, Якиманка, Гиппократ, Династия, Ностальжи, Шинок, Сбарро-пицца, Пицца-экспресс, Империя Пиццы, комбинат питания МВД, а/п. Кольцово, ресторан при МА Внуково, Стар-догс, Шантеклер, Фуд-мастер, Аврора, Вижн, Республик Кофе, Идеальная чаша.
Гостиницы, дома отдыха и санатории:
Академическая, Англетер, Болшево, Будапешт, Космос, Мариотт, Международная, Никольский парк, Отрадное, Пахра, Приморье, Россия, Снегири, Украина, Центральная, Шереметьево-2, Сосновка, СОК Бобровый Лог.
Производители продуктов питания:
Балтика, Кока-Кола, Русский холод, Снежный городок, Рамзай, КампоМос, Бобров и Ко, Брянский МПК, Седьмой континент (хлебопекарное и кондитерское производство), Диланес, Кондитерский дом Александра Селезнева, Очаково, Боско-Л, Мириталь, Пармалат.
А также:
Академия Правосудия, Ассоциация Российских Банков, Мин.Имущества РФ, Гознак, LG, Кристалл, Бритиш Петролеум, ЛУКОЙЛ, ОАО ГМК Норильский никель, РУСАЛ, Сеть объектов МОСЭНЕРГО, Национальный Резервный Банк, СИБУР, Москапстройкомплект, РАО ГАЗПРОМ, Роснефть, Спецстрой России, Российский Фонд Федерального Имущества, Академия МВД, Сбербанк, Северсталь, СибНефть, Сургутнефтегаз, ТАТНЕФТЬ, ТНК, ЦБРФ, ЮКОС, а/п. Домодедово, Сокольники, МГТУ им. Баумана.
Приложение 2.
| январь | ||
| 13 января - 16 января | «Консумэкспо-2009» | Экспоцентр на Красной Пресне |
| февраль | ||
| 09 февраля - 13 февраля | «Продэкспо 2009» | Экспоцентр на Красной Пресне |
| март | ||
| 17 марта - 20 марта | «Торговля и Склад» | Крокус Экспо |
| 21 марта - 24 марта | «Индустрия гостеприимства 2009» | Крокус Экспо |
| апрель | ||
| 08 апреля - 10 апреля | «МОЛЛ-2009» | Экспоцентр на Красной Пресне |
| 09 апреля - 12 апреля | «Фотофорум 2009» | Крокус Экспо |
| 21 апреля - 23 апреля | «Мир ресторана&отеля 2009» | Гостиный Двор № D 07 |
| май | ||
| 26 мая - 28 мая | «Мясная промышленность&Куриный король» | Крокус Экспо |
| июнь | ||
| 23 июня - 26 июня | «Современное хлебопечение-2009» | Экспоцентр на Красной Пресне №7F2 |
| сентябрь | ||
| 15 сентября - 17 сентября | «Shop Design» | Экспоцентр на Красной Пресне |
| 30 сентября - 03 октября | «ПИР-2009» | Крокус Экспо 2D10 (пав.3, зал 13) |
| октябрь | ||
| 12 октября - 16 октября | «Агропродмаш-2009» | Экспоцентр на Красной Пресне |
| 28 октября - 30 октября | «Автокомплекс-2009» | Экспоцентр на Красной Пресне |