Закрытое акционерное общество "Первомайская Заря" , г. Санкт -Петербург - известное в Россиипредприятие по созданию и производству женской одежды. Предприятие сумело стать одним из лидеров современного модного бизнеса в России и укрепить свою марку, внедряя прогрессивные технологии, новое оборудование. Высокое качество исполнения и богатый выбор моделей создают конкуренцию продукции, выпускаемой ОАО "Элема".
3.3 Сбыт продукции
Сбытовая политика в общем комплексе маркетинга на предприятии занимает наибольшее место. Она направлена на анализ и разработку возможных вариантов организации товародвижения, реализации товаров и выбор тех из них, которые обеспечивают наилучшее удовлетворение предпочтений потребителей и максимальный результат. В сбытовой политике "Элема" использует интенсивный метод сбыта продукции, что предполагает реализацию как можно большему числу покупателей, готовых и , главное, способных сотрудничать с предприятием.
ОАО “Элема”, осуществляя поставку продукции на внутренний рынок, уверено в оплате отгруженной продукции. Торговля продукцией предприятия на рынке Республики Беларусь осуществляется через фирменную торговую сеть, сеть потребкооперации, государственные и коммерческие торговые предприятия. Продажа продукции на рынке Республике Беларусь выглядит следующим образом:
Таблица 3.2.
| Ед.изм. | 2003 год | 2004 год | 2005 год | |
| Фирменная торговля | % | 23,0 | 33,0 | 49,2 |
| Организации Минторга | % | 60,3 | 50,8 | 33,5 |
| Организации потребкооперации | % | 5,0 | 6,3 | 4,5 |
| Прочие | % | 11,7 | 9,9 | 12,8 |
На рынках стран ближнего и дальнего зарубежья предприятие работает через оптовую и розничную торговую сеть, а также частных предпринимателей. На сегодняшний день ОАО "Элема" работает с покупателями более чем в 40 регионах Российской Федерации, осуществляется активный поиск новых покупателей в Казахстане, Узбекистане и Прибалтике. Не охвачены такие регионы, как Хакассия, Удмуртия, северные регионы России.
Реализация верхней одежды имеет ярко выраженную сезонность, а следовательно подвержена непредсказуемым колебаниям, что связанно главным образом с изменением времен года и соответственным изменением спроса на ту или иную ассортиментную группу. Пик покупательского спроса, а соответственно, рост объемов продаж приходится на февраль - середину марта (сезон продаж демисезонных пальто), и сентябрь-октябрь месяцы (сезон продаж зимних пальто). Когда объемы продаж падают ниже минимального уровня, допустимого в данном периоде, предприятие проводит расширенную распродажу изделий из коллекции проходящего сезона по отпускным ценам, без торговой надбавки или с минимальной торговой надбавкой.
Коммерческим управлением предприятия на 2005 год предусмотрены следующие мероприятия, направленные на увеличение объемов реализации продукции:
- популяризация марки ОАО "Элема", продвижение новой торговой марки "Yourline", расширение традиционных и освоение новых рынков сбыта;
- расширение оптовых поставок и увеличение доли предприятия на рынках крупных российских регионов - Москва, Санкт -Петербург, Нижний Новгород;
- учет региональных особенностей рынков при создании новых моделей и разработке конструкций;
- увеличение объемов продаж на рынках Российской Федерации, стран СНГ и Прибалтики до 125 тысяч единиц;
- развитие комплекса маркетинга на предприятии . С этой целью осуществить перестройку организации формирования заказа для плана производства по принципу " изучение рынка - разработка продукции - производство продукции - продвижение продукции";
- постоянный мониторинг рынка по параметрам: емкость рынка, контролируемая доля рынка, конъюнктура цен;
- представление продукции на отраслевых выставках-ярмарках в Минске и Москве;
- проведение конъюнктурных совещаний с участием представителей торговли из Беларуси, России и СНГ с целью изучения спроса на продукцию предприятия и формирования коллекции;
- активное внедрение продукции ОАО "Элема" на рынок Казахстана и Узбекистана, увеличение доли присутствия продукции предприятия на этих рынках;
- разработка и регистрация торгового бренда для мужской одежды;
- изготовление рекламных имиджевых видеороликов различных линий выпускаемой предприятием продукции.
- использование наиболее благоприятных для покупателей форм расчетов, а также предоставление возможности возврата или обмена не реализованной в течение определенного срока продукции.
ОАО “Элема” неоднократно пыталось организовать прямую поставку выпускаемой продукции на рынки европейских государств, однако эти мероприятия по нескольким причинам не имели успеха. Прежде всего, сказывается насыщенность рынка товарами европейских производителей, торговая марка ОАО “Элема” не известна западным покупателям. Кроме того, законодательство стран членов Европейского Союза через ввозные квоты, пошлины и налоги защищает собственных товаропроизводителей и создает неблагоприятные условия для импортеров продукции.
Несмотря на сложности с освоением западного рынка по поставкам швейных изделий, предприятие пытается выйти на прямой экспорт продукции через торговых партнеров, которые могут представлять интересы предприятия на западном рынке и посредством создания совместных производств. Прорабатываются варианты поставки своей продукции на рынки Западной Европы через агентов.
Планы продаж по основных видов изделий по ассортиментным группам в разрезе классической одежды и одежды молодежной линии "Yourline" приведены в таблицах 3.3. и 3.4.
Таблица 3.3.
План продаж продукции на рынок РБ и СНГ на 2005 год (тыс.шт.)
молодежная группа
| Наименование ассортимента | Всего | Январь | Февраль | Март | Апрель | Май | Июнь | Июль | Август | Сентябрь | Октябрь | Ноябрь | декабрь |
| П-то зим. с нат. в/в | 18,9 | 0,3 | 0,5 | 1 | 2 | 5 | 5 | 4,5 | 0,6 | ||||
| П-то зим. без в/в | 1,5 | 0,3 | 0,5 | 0,4 | 0,3 | ||||||||
| П-то жен. замша | 10 | 0,2 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,1 | 1,5 | 1,5 | 3 | 2 | 0,2 | ||
| П-то, п/п-то д/с | 40 | 5 | 8 | 7,5 | 4 | 0,5 | 1 | 1 | 5 | 3 | 2,5 | 2 | 0,5 |
| П-то жен.пл.тк.ут. | 1,9 | 0,5 | 0,1 | 0,5 | 0,5 | 0,3 | |||||||
| Куртка жен.пл.тк. | 1,8 | 0,3 | 0,5 | 0,2 | 0,2 | 0,5 | 0,1 | ||||||
| Летний ассортимент | 8,5 | 0,5 | 1,5 | 2 | 2,5 | 2 | |||||||
| Костюмы | 11 | 0,5 | 1,5 | 1 | 0,5 | 0,5 | 1 | 1 | 2 | 3 | |||
| Брюки | 6,2 | 0,8 | 0,8 | 0,8 | 0,8 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | ||
| Юбки | 5,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | 0,5 | |
| Итого | 105,3 |
Таблица 3.4.
План продаж продукции на рынок РБ и СНГ на 2005 год (тыс.шт.)
классическая группа
| Наименование ассортимента | Всего | Январь | Февраль | Март | Апрель | Май | Июнь | Июль | Август | Сентябрь | Октябрь | Ноябрь | декабрь |
| П-то зим. с нат. в/в | 50 | 2 | 0,6 | 0,6 | 1,5 | 4,5 | 7,8 | 10 | 12 | 6 | 5 | ||
| П-то зим. без в/в | 4,5 | 0,5 | 1,5 | 1,5 | 0,5 | 0,5 | |||||||
| П-то жен. замша | 13 | 1 | 1 | 4 | 3 | 2 | 2 | ||||||
| П-то, п/п-то д/с | 80 | 8 | 9 | 10 | 2 | 5 | 6 | 10 | 6 | 13 | 6 | 5 | |
| П-то жен.пл.тк.ут. | 3 | 0,5 | 0,5 | 0,6 | 0,4 | 1 | |||||||
| Куртка жен.пл.тк. | 7,2 | 1,5 | 2,4 | 1 | 2,3 | ||||||||
| Летний ассортимент | 16,1 | 3 | 5 | 5 | 3,1 | ||||||||
| Костюмы | 30 | 1,5 | 5 | 3 | 4 | 5 | 3 | 1 | 2 | 0,7 | 0,8 | 2 | 2 |
| Брюки | 11 | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 | 2 | 1 | 2 | ||||
| Юбки | 11 | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 | 2 | 1 | 2 | ||||
| Итого | 225,8 | 15,5 | 23,4 | 22,6 | 17,9 | 14,1 | 15 | 13 | 20,9 | 22,6 | 28,8 | 20 | 12 |
3.4 Стратегия маркетинга
Маркетинговая стратегия предприятия имеет несколько направлений.
Поскольку уровень спроса, и соответственно, емкость рынка швейных изделий изменяется , для увеличения объемов экспорта, в первую очередь необходимо увеличение присутствия ОАО “Элема” на уже освоенных рынках и освоение новых рынков сбыта в России и странах СНГ , используя интенсивный маркетинг.
Вторым направлением является постоянный анализ производственных издержек с целью снижения себестоимости продукции, осуществление совместно с поставщиками работы по улучшению применяемых тканей, отделочных материалов, фурнитуры, поскольку в развитии предприятия одним из важнейших факторов является уровень цен.
Цена продукции - самый мощный рычаг в продвижении продукции на рынке и в то же время цена - результат взаимодействия большого числа параметров и факторов. Стратегия ценообразования определяется принятыми решениями относительно позиционирования на рынках:
- поощрение имеющихся покупателей к потреблению продукции,
- продвижение товара на рынок.