· создание и размещение на сайте предприятия пропагандистских листовок, показывающих выгоды установки энергосберегающих светильников;
· для стимулирования продаж открыть в сети Интернет специальный форум, на котором будут проводиться онлайн консультации по установке и использованию ИК – излучателей и светотехнической продукции;
· выпуск цикла статей о преимуществах установки энергосберегающих светильников в соответствующих СМИ;
· подготовка персонала занимающегося сбытом данных изделий на курсах и тренингах эффективных продаж.
Аппараты пневматического тормозного привода
В 2009 году за счет расширения рынков сбыта, в связи с увеличением производства автомобилей, а так же за счет разработки и освоения новых изделий планируется увеличить объемы продаж аппаратов пневматического привода, в т.ч.:
1. Увеличение поставок на ОАО «КамАЗ» г. Н. Челны серийно изготавливаемых изделий не менее чем на 15%.
2. Увеличение объёмов поставок на ОАО «ГАЗ» г. Н. Новгород и ООО «ПАЗ» г. Павлово не менее чем на 25%.
3. Внедрение новых изделий на ООО «УралАЗ» г. Миасс на сумму не менее 20 млн. руб. РФ.
4. Заключение договора на серийные поставки с ОАО «Волжанин» г. Волжский на сумму 2,3 млн. руб. РФ
5. Увеличение объёмов поставок на рынок РФ для ремонтных и эксплуатирующих автотехнику организаций не менее чем в 2 раза.
6. Увеличение поставок на РУП «МАЗ» серийно изготавливаемых изделий не менее чем на 10 %.
В связи с усилением конкуренции на внешних рынках, особенно на рынках стран СНГ и Российской Федерации, где отечественная продукция представлена больше всего, необходимо создавать более эффективную товаропроводящую сеть, улучшить качество выпускаемой продукции и снизить ее себестоимость за счет переоснащения производства.
3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
3.1 Стратегия развития товаропроводящей сети
Товар или услуга должны пройти определенный путь от производителя к потребителю. Данный путь движения может обслуживать сам производитель или прибегнуть к посреднику, передав ему права собственности на свои товары или без их передачи. В любом случае продукция производителя должна пройти определенный путь, который должен быть опосредован системой маркетинговых решений.
Главная цель потребителей — максимально удовлетворить потребности на основе высокого уровня обслуживания, а производителей - минимизировать расходы по товародвижению.
Система товародвижения может быть построена на основе трех способов: прямого, косвенного и смешанного [7, с. 115].
Прямой способ системы товародвижения предполагает, что производитель сам продает товар, не прибегая с услугам посредников. В данном случае система состоит из производителя, продающего товар, и потребителя, покупающего его. Этот способ целесообразен при небольшой рыночной доле, а также используется в основном при продаже товаров производственного назначения.
Косвенный способ системы товародвижения предполагает участие в продаже товаров посредников. Различают следующие формы косвенного сбыта: розничная, оптовая, ярмарочная, выставочная, биржевая, аукционная, комиссионная торговля, а также лизинг и франчайзинг.
Смешанный способ товародвижения предполагает использование как прямого, так и косвенного сбыта товаров.
Следует отметить, что система товародвижения на предприятии складывается в зависимости от конкретных условий его деятельности. Так, если фирма вновь организованная, то ей целесообразно воспользоваться услугами уже существующих посредников. При внедрении на мелкий рынок систему товародвижения рационально организовать непосредственно самому производителю, а на крупный - действовать через посредников.
Система товародвижения предполагает решение как стратегических, так и тактических задач.
Стратегические задачи распределения товаров должны предусматривать на перспективу решение комплекса проблем, связанных с созданием или развитием собственной распределительной сети, возможным сотрудничеством с уже существующими посредниками для обеспечения эффективного сбыта продукции как уже завоевавшей потребителя, так и еще не известной ему, но намеченной к производству в будущем.
Тактические задачи распределения связаны с повседневной деятельностью, направленной на успешный сбыт произведенной продукции силами своей сбытовой сети и обеспечение рационального сотрудничества со всеми возможными посредниками [26, с. 10].
Тактические задачи должны определяться стратегическими, но в то же время отражать все требования, которые потребитель сиюминутно предъявляет к каналам распределения.
Эффективная политика распределения может быть обеспечена, если одновременно с производителем в доставке товаров потребителям и в смене собственности на них непосредственное участие принимают и другие предпринимательские структуры. При этом совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образует канал распределения.
Для менеджмента компании решение о выборе маркетинговых каналов, посредством которых происходит доведение товаров и услуг до целевых потребителей, является одним из самых сложных, так как оно непосредственно влияет на всю маркетинговую деятельность.
Участники канала распределения выполняют несколько важных функций.
1. Сбор и распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды.
2. Разработка и распространение обращений к покупателям, направленных на стимулирование покупок.
3. Достижение согласия по ценам и другим условиям, влияющим на передачу прав владения и распоряжения товаром.
4. Размещение заказов на производство товаров.
5. Изыскание и распределение финансовых средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях маркетингового канала.
6. Принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала.
7. Принятие ответственности за последовательное хранение и перемещение физических продуктов.
8. Осуществление переводов платежей покупателей на счета продавца через банки и другие финансовые учреждения.
9. Проведение контроля фактической передачи прав владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица к другому [15, с. 349].
Таким образом, товародвижение как функция маркетинга – это постоянная реализация взаимосвязанной системы целей, функций и задач, в результате которой обеспечивается продажа выпущенного производителем товара и его перемещение до конечного потребителя.
Разработка стратегии развития товаропроводящей сети означает создание или выбор соответствующих маркетинговой стратегии предприятия типов каналов распределения, определение степени интенсивности распределения и конкретной структуры канала. Стратегические решения в политике распределения касаются:
- определения приемлемых для предприятия методов и систем распределения;
- обоснования для каждого товара структуры канала реализации и функций его звеньев;
- выбора системы каналов товародвижения, наиболее приемлемых правовых, организационных, экономических форм сотрудничества;
- определения стандартов качества, которыми следует пользоваться при реализации продукции;
- установления группы (линейки) цен на каждый товар;
- принятия решений об исключении из ассортимента устаревших, нерентабельных товаров;
- оказания спектра услуг;
- определения элементов приспособления к конкретному рынку, сегменту;
- содействия формированию концепции позиционирования;
- предугадывания возможных рисков, условий их снижения;
- организации работы с покупателями;
- обеспечения должного уровня работы сбытового персонала;
- обоснования условий материального стимулирования посредников и продавцов;
- обеспечения проведения переговоров и заключения контрактов с партнерами.
Стратегия распределения включает:
- определение целей, которые должны быть достигнуты;
- выбор типа распределения;
- определение степени интенсивности распределения;
- выбор конкретных участников канала;
- реализацию стратегии распределения;
- определение эффективности стратегии распределения [23, с. 292].
Цели политики распределения определяются маркетинговой стратегией и также зависят от выбора предприятием целевых сегментов и разработанных для них концепций позиционирования. Важное значение в постановке целей распределения имеют: конкурентное положение предприятия; стадия жизненного цикла товара; конструктивные особенности товара; необходимость согласования политики распределения с другими элементами комплекса маркетинга.
Среди целей политики товародвижения можно назвать: максимальное обеспечение регионального охвата рынка; обеспечение необходимого уровня сервиса конечным потребителям; формирование наиболее подходящих партий товара и условий его приобретения; доработку товара в соответствии с запросами рынка и др.
Основными факторами, влияющими на формирование маркетинговой стратегии развития товаропроводящей сети, являются: характер товара; транспортабельность товара; географическое положение производителя; объемы продаж; широта ассортимента; условия хранения товара; сроки хранения товара; наличие конкурентов и цены.
Итак, стратегия развития товаропроводящей сети фирмы-товаро-производителя неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, — с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Политика распределения должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике. Если политика распределения конкурентов заведомо более эффективна, то изготовителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализации.