· публикации национальных и международных официальных организаций;
· публикации государственных органов, министерств, муниципальных комитетов и организаций;
· публикации торгово-промышленных палат и объединений;
· аналитические отчеты научных организаций;
· отчеты и издания отраслевых фирм и совместных предприятий;
· данные о регистрации патентов, лицензий и других исключительных прав конкурентов;
· книги, сообщения в специальных журналах и газетах;
· публикации учебных, научно-исследовательских, проектных институтов и общественно-научных организаций;
· материалы симпозиумов, конгрессов, конференций;
· прайс-листы, каталоги, проспекты и другие фирменные публикации.
Инструменты продвижения научно-технической продукции
Исходя из необходимости в первую очередь информировать потребителей о НТП, определены наиболее эффективные способы продвижения. При этом наибольшая продуктивность продвижения достигается при комбинировании различных способов, когда предпочтение отдается тем или иным способам в соответствии с конкретными условиями (категория продукции, этап жизненного цикла, положение организации и др.) [8].
1. Использование рекламы.
Для НТП целесообразными представляются следующие виды рекламы: фильмы, брошюры и буклеты, плакаты и листовки, справочники, реклама на стендах и др. Это очень эффективный способ благодаря своей наглядности, может отражать области применения продукта, испытание характера продукта, этапы изготовления и внедрения. Наличие печатной представительской продукции — необходимый традиционный атрибут коммуникации любой организации, занимающейся продвижением товара любой категории. К недостаткам можно отнести высокие издержки некоторых видов рекламы в расчете на одного покупателя.
2. Инструменты стимулирования сбыта следует использовать:
· при введении на рынок нового товара или при выходе организации на новый рынок;
· при поддержании позиции товара при переходе его жизненного цикла в стадию зрелости;
· для оживления упавшего спроса.
Для НТП целесообразно предоставлять возможность свободного испытания и проверки продукции, проводить презентацию продукции (в рамках соответствующей выставки, семинара или отдельно), представлять бесплатные образцы.
3. Связи с общественностью следует поддерживать любой организации, но для научных и научно-производственных организаций наиболее приемлемы участие в семинарах и публикации в специализированных изданиях. При этом подобные публикации не должны носить открытый рекламный характер, а объективно раскрывать особенности предлагаемой продукции. Наибольший эффект достигается, если о продукции рассказывает не представитель предприятия-разработчика, а сторонний эксперт, пользующийся доверием организаций-потребителей.
4. Персональные продажи — наиболее эффективный способ продвижения НТП, но при этом один из самых дорогостоящих. Используется обычно при продвижении товаров промышленного назначения, длительного пользования на небольшом, сконцентрированном рынке, когда предприятие-разработчик хорошо известно.
5. Прямой маркетинг в виде каталогов, почтовой рассылки, продаж через Интернет позволяет уменьшить затраты, но при этом эффективность информирования и поиска потребителей достаточна высока.
К числу основных инструментов, используемых при продвижении НТП, относятся: посещение предприятий, телефонное информирование и опрос, размещение информации о НТП в газетах, специализированных журналах, выступления на радио и телевидении, размещение информации о научно-технических разработках на веб-сайтах, в базах данных, электронных каталогах, проведение выездных рабочих семинаров на предприятиях с презентацией разработок, представление продукции в ходе научно-технических выставок и инновационных салонов, проведение презентаций на тематических конференциях, участие в тендерах, рассылка информации о разработках, коммерческих предложений [8].
Основные требования к содержанию рекламных посланий при продвижении НТП состоят в их краткости, доступности изложения, продуманном оформлении и явной формулировке причин, которые делают приобретение НТП выгодным для пользователя. Последнее обстоятельство тесно связывает кампанию по продвижению с сегментацией рынка НТП. Ориентация на определенный сегмент влияет не только на содержание материалов, но и на каналы распространения. Также приводится описание преимуществ по сравнению с данными об использовании лучших аналогов. При этом отмечаются только те преимущества научно-технического достижения, которые непосредственно вытекают из научно-технического решения, и они должны выражаться в конкретных цифровых данных. Также приводятся сведения об области применения разработки и сведения о новизне и значимости для практического внедрения и производства. Кроме того, кампания по продвижению может быть прямо направлена на ту или иную группу пользователей, что предполагает:
· прямую рассылку информационных материалов выделенным потенциальным пользователям или партнерам;
· публикацию рекламных материалов в собственных или информационных бюллетенях и издаваемых сборниках научных трудов и регулярно рассылаемых существующим и потенциальным пользователям;
· распространение рекламных материалов на различных выставках, ярмарках и конференциях, где потенциальные пользователи могут получить информацию;
· распространение рекламных материалов в электронной форме для охвата потенциальных пользователей сети Интернет.
Насколько бы эффективным не было распространение печатных материалов, оно не может полностью заменить демонстрации возможностей НТП в ходе ее использования или работы с ней. Для этого проводятся следующие мероприятия: участие в выставках и ярмарках, организация семинаров для пользователей (в том числе выездных), проведение демонстрационных сеансов, представление пользователям права бесплатной работы с научно-техническим продуктом на определенный период времени в целях ознакомления.
Отдельно следует отметить такой способ как участие в выставках соответствующей специализации. Выставка — это уникальное специальное мероприятие, сочетающее преимущества рекламы, связей с общественностью и личных продаж.
Основные преимущества выставки:
· большая концентрация во времени и пространстве потенциальных клиентов;
· большинство посетителей выставки уже заинтересованы в ее тематике, а значит, контакты с посетителями являются более эффективными, чем при обычной личной продаже;
· возможность представить НТП в натуральном виде и в действии;
· возможность моментального отклика.
Выставку можно рассматривать как оптимальное средство продвижения НТП, освоения нового сегмента рынка, а также проведения переговоров, работы со средствами массовой информации, изучения конкурентов, выявления перспектив развития отрасли.
Особенности научно-технической продукции как товара определяют специфику продвижения ее от разработчика до потребителя и влияют на выбор наиболее эффективных средств информирования. Высокий уровень конкуренции и наличие большого количества разработок, представленных на рынке НТП, вызывают необходимость использования средств продвижения в комплексе, учитывая цели и возможности предприятия-разработчика научно-технической продукции.
Методы оценки интеллектуальной собственности
Интеллектуальная собственность - исключительные права на результаты интеллектуальной деятельности.
Результатом интеллектуальной деятельности человека является интеллектуальный продукт. Он может быть представлен в виде научного отчета, нового сорта растений, полезной модели, рационализаторского предложения и т. д. Интеллектуальный продукт включает объекты интеллектуальной собственности, франшизу, гудвилл и прочие результаты творческой деятельности.
Интеллектуальный капитал можно охарактеризовать как совокупность знаний и опыта всех работников предприятия, созданные и приобретенные объекты интеллектуальной собственности, обеспечивающие конкурентоспособность продукции (работы, услуги). Одной из частей интеллектуального капитала является гудвилл - ценность фирмы или показатель деловой репутации, который охватывает широкий круг рыночных понятий о прибыльности и престижности, выгодном месте расположения, деловых связях, опыте работы.
Экономический смысл франшизы (франчайзинг) состоит в том, что собственник (франчайзингодатель) продает третьим лицам (франчайзингополучателям) право пользоваться опытом и товарным знаком. Франчайзингополучатель, не имеющий предварительного опыта в избранной области бизнеса, используя предоставленный технический, организационный и коммерческий опыт материнской фирмы, получает все шансы на успех в конкурентной среде.
С точки зрения стимулирования авторов выделяют следующие виды интеллектуального продукта:
1) вознаграждение за которые производится в соответствии с трудовым договором на создание научной продукции;
2) вознаграждение за которые производится из полученного по лицензионному договору;
3) вознаграждение за которые производится по системе стимулирования, зафиксированной в законодательных или нормативных актах;
4) стимулирование авторов которых осуществляется в соответствии с практикой, принятой на предприятии.
Объекты интеллектуальной собственности подразделяются на две группы.
Первая - объекты промышленной собственности: изобретения, полезные модели, промышленные образцы, топологии интегральных микросхем, селекционные достижения, биотехнология, ноу-хау, а также средства индивидуализации юридического лица, продукции, выполняемых работ и услуг, к которым относятся фирменное наименование, товарный знак, знак обслуживания, указания на источник или местность.