Цены и ценообразование на продукцию и услуги 2 (стр. 5 из 6)

Ведущими поставщиками выступают:

· допечатного оборудования – компания «Мак Хауз» (~80% поставок);

· печатного оборудования – представительство компании «Heidelberg» (100% поставок);

· послепечатного оборудования – представительство компании «Muller Martini» (~60% поставок);

· бумаги и полиграфических материалов – группа компаний «Регент» (~40% поставок);

· компания «Орион Экспорт» (~40% поставок), компания «ЕЛО» (~10% поставок);

· расходуемых материалов - представительство компании «Heidelberg» (~20% поставок);

· компания «Итрако» (~20% поставок), компания «Сан Кемикл» (~20% поставок);

· компания «Репро Сервис» (~20% поставок).

2.2. Анализ ценообразования на предприятии, динамика цен. Факторы, влияющие на деятельность предприятия.

Демографические факторы оказывают на деятельность предприятия самое глобальное и существенное влияние, т.к. они определяют портрет потребителя его товаров и услуг, сотрудников, партнеров, конкурентов и т.п. В производственной сфере обязательно необходимо иметь в виду результаты исследования демографических факторов и социальной среды, особенно в области структурных изменений. Именно социальная среда оказывает наибольшее влияние на формирование потребительских предпочтений, от которых зависит направленность и размер потребительского спроса, а значит и возможности компании реализовать свою продукцию. В анализе демографических факторов и социальной среды необходимо выявить влияние следующих факторов:

. количество потенциальных потребителей (структура населения, изменения в отдельных группах);

. наличие и потенциальное количество рабочей силы;

. квалификационные характеристики рабочей силы.

Рассмотрим теперь экономические факторы.

Изучение экономической среды позволяет понять, каким образом формируются и распределяются ресурсы общества. Совершенно очевидно, что эти знания являются жизненно необходимыми для компании, поскольку она (компания) как раз и строит свою деятельность на использовании ресурсов [9, стр. 50-55].

При рассмотрении экономической среды предприятия следуют обратить внимание на следующие факторы:

. характер экономики и экономических процессов (в том числе влияние инфляции и дефляции);

. система налогообложения и качество экономического законодательства;

. масштабы правительственной поддержки отдельных отраслей;

. общая коньюктура национального рынка;

. размеры и темпы изменения размеров рынка;

. размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;

. состояние фондового рынка;

. инвестиционные процессы;

. ставка банковского процента;

. система ценообразования и уровень централизованного регулирования цен;

. стоимость земли.

При этом наибольшее положительное влияние имеют следующие факторы:

. размеры и темпы изменения размеров рынка;

. размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;

. инвестиционные процессы.

А наибольшее отрицательное влияние оказывают факторы:

. общий уровень экономического развития;

. система налогообложения и качество экономического законодательства;

. уровень развития конкурентных отношений.

Наибольшее отрицательное влияние на деятельность компании оказывают следующие факторы:

. высокая степень зависимости продавца от покупателя;

. оценка качества обслуживания клиентов;

. деятельность компании в области рекламы, стимулирования сбыта и поддержания каналов товародвижения.

Среди положительно влияющих факторов отмечены следующие:

. высокая степень зависимости покупателя от продавца и высокая стоимость «перехода» к другому продавцу;

. чувствительность покупателя к цене, обусловленная ориентацией на торговую марку и привязанность к торговой марке;

. качество производимой продукции на качество производства или потребления клиента.

В настоящее время рынок рекламной полиграфии наиболее развитый из всех рынков, на которых работает компания. Высокая норма прибыли и относительная ненасыщенность, которая наблюдалась на этом рынке 3-4 года назад, сделала его крайне привлекательным. Существенным препятствием для входа на рынок новых операторов являлся высокий порог первоначальных капиталовложений. Поэтому большинство компаний проводило политику «накопления капитала», которая состояла в работе на устаревшем и изношенном оборудовании, а также широком использовании субподряда. Качество услуг и цены у этих компаний были достаточно низкими. До недавнего времени главными аргументами в процессе привлечения клиентов у этих компаний были низкие цены и высокая оперативность, что частично компенсировало низкое качество услуг и сервиса.

В это же время компанией «Юнивест Маркетинг» была сделана ставка на клиентов с завышенными требованиями к качеству продукции и сервису, и готовыми за это платить больше. По мере развития рынка качество продукции, которая выпускается большинством полиграфических предприятий, стала выравниваться, а большое количество операторов на рынке обострило конкуренцию и привело ее в разряд ценовых. На этом фоне недостатки компании в плане оперативности выполнения заказа, гибкости ценовой политики, недостаточное внимание к снижению затрат и повышению качества продукции привели к потере некоторой доли рынка. Для восстановления утерянных позиций компания неоднократно снижала цены на собственные услуги и продукцию, что привело к восстановлению доли рынка и полной загрузке оборудования, но снижению объема валовой прибыли.

Аналогичная ситуация наблюдается на рынке услуг допечатной подготовки. Кроме того, благодаря относительно невысокому порогу первоначальных капиталовложений, эта ситуация сложилась еще 3 года назад. Отпускные цены на услуги допечатной подготовки компании «Юнивест Маркетинг» превышают рыночные на 30-45%, что делает активную продажу данных услуг крайне проблематичной.

Подробный анализ макро- и микросреды компании позволяет сделать выводы относительно потенциальных угроз и возможностей, которые компания должна учитывать в своей деятельности. Такой список носит название SWOT-анализа, который представляет собой перечень сильных и слабых сторон компании. Он представлен в виде таблицы 2.2.

Таблица 2.3.

Анализ сильных и слабых сторон компании «Юнивест Маркетинг»

Сильные стороны	Слабые стороны
Большой опыт в организации персональных продаж	Недостаточный уровень клиентского сервиса
Высокий уровень организации управленческого учета	Недостаточный уровень развития каналов товародвижения
Наличие высококвалифицированного производственного персонала	Средняя позиция в доле рынка
Налаженная система поставок сырья, материалов и оборудования	Неадекватный стиль рыночной ситуации руководства и структуры компании
Отсутствие системы стратегического планирования

Динамику цен на предприятии можно рассмотреть на рис. 2.2.

Рис. 2.2. Динамика цен в компании «Юнивест Маркетинг»

2.3. Предложения по совершенствованию предприятия.

Для улучшения ценовой политики предприятия необходимо снизить затраты, (среднее число затрат за последние 3 года приведены в табл. 2.4.).

Таблица 2.4.

Статьи затрат	Сумма (руб.)
Разовые затраты (за 1 месяц):
Аренда и ремонт помещения	19950
Мебель	862
Вычислительная и офисная техника	490
Средства связи	989
Транспортные средства	1689
Всего:	23980
Годовые затраты:
Плата за аренду помещения	239400
Запчасти и ремонт автотехники	20260
Затраты на персонал (зарплата, страхование, командировки, обучение)	215000
Канцтовары	1400
Хозтовары	1100
Услуги связи, интернет	17800
Обслуживание и ремонт основных средств	22000
Эксплуатационные и коммунальные услуги	17000
Представительские расходы	18000
Всего:	551960
Итого:	575940

Расчет по снижению затрат

Проанализировав ценовую политику на ООО «Юнивест Маркетинг», в качестве рекомендаций по дальнейшему ее совершенствованию, необходимо сделать следующие выводы:

- ценовая политика ООО «Юнивест Маркетинг» на данном этапе разработана в правильном направлении. Основными целями маркетинга, являются обеспечение выживаемости, максимизация прибыли, завоевание лидерства по показателям качества

- в ценообразование предприятия применяется затратный метод, однако учитывается существующая конъюнктура рынка

- для дальнейшего снижения себестоимости продукции путем снижения стоимости закупок может способствовать ликвидация монополизма менеджера, ответственного за номенклатуру комплектующих, независимый конъюнктурный анализ внутренних и внешних предложений

- целесообразно организовать постоянный динамический пересчет себестоимости, проводить ежемесячный анализ зависимости проданного объема продукции и цены продажи для последующего нормативного планирования.

Сотрудникам отделов продаж в процессе ведения переговоров с клиентами постоянно приходится сталкиваться с проблемой отсутствия наглядных образцов печатной продукции и послепечатной доработки. Зачастую, в качестве таковых используется продукция, которая была изготовлена для другого клиента, что имеет следующие недостатки: