Возможные выгоды для импортера:
1) Закупка на выгодных условиях товара на мировом рынке;
2) Экономия валюты на оплате экспортного товара;
3) Возможность продажи на внешних рынках части продукции страны импортера;
4) Увеличение экспорта продукции страны импортера при оплате встречных закупок;
5) Увеличение совокупного предложения на внутреннем рынке страны импортера;
6) Присвоение таможенных платежей в бюджет страны импортера.
Позиция экспортера:
1) Динамика объемов экспорта, а также продаж на внутреннем рынке;
2) Степень загрузки производственных мощностей экспортера и е динамика;
3) Стадия жизненного цикла экспортного товара;
4) Наличие конкурирующих предложений производителя этой же продукции;
5) Степень конкурентоспособности продукции экспортера на внутреннем и мировом рынках;
6) Наличие/отсутствие экспортных пошлин на товар как объект сделки;
7) Величина таможенных пошлин и таможенных платежей на территории импортера;
8) Условия поставки, предлагаемые экспортером по инкотермс.
Позиция импортера:
1) Недостаток валютных средств и особенно свободно-конвертируемой валюты;
2) Стремление экспортера максимизировать товарную оплату экспорта;
3) Стремление обеспечить продажу своего товара на внешнем рынке (на рынке страны экспортера или на рынках третьих стран);
4) Стремление импортера извлечь максимум коммерческой выгоды от этой сделки (в том числе и прибыль);
5) Детальное значение реального положения экспортера на внутреннем и мировом рынках;
6) Это активная тактика и стратегия переговоров при заключении контракта (на основе достоверной информации по позиции экспортера);
7) Возможность предоставления тарифных льгот или преференций при ввозе товара экспортера на территорию страны покупателя;
8) Наличие/отсутствие режима наибольшего благоприятствования (РНБ) в торговле со страной экспортера;
9) Возможность уторговывания (снижение цены сделки во время переговоров);
Экспортер при отборе встречных товаров придерживается следующих правил:
1) Стремиться закупать по импорту сырье или другие товары для собственного потребления и/или обеспечения собственного производства;
2) Стремится минимизировать список или перечень встречных товаров в рамках одной/нескольких товарных групп (ТН ВЕД);
3) Рекомендуется при необходимости закупать встречную продукцию у других фирм страны импортера, не являющихся участниками основной сделки;
Возможные затраты фирмы экспортера на организацию продаж встречных товаров:
1) Затраты на маркетинг (изучение вида импортной (встречной) продукции);
2) Комиссионные при конвертации валют;
3) Оплата оптовых скидок внутренним посредникам (предприятиям оптовой и розничной торговли страны экспортера;
4) Затраты на рекламу;
5) Затраты на аренду/содержание торговых площадей;
6) Затраты на оплату торгового персонала.
В мировой практике обработан специальный механизм компенсации дополнительных расходов экспортеров на организацию сбыта встречной продукции. Этот механизм включает следующие элементы:
1) Учет доли встречных товаров в оплате экспорта;
2) Определение специальной ценовой надбавки, включаемой в цену экспорта;
3) Учет индивидуальных условий торговли отдельными товарами, которые значительно влияют на уровень затрат экспортеров;
4) Торговые обычаи, применяемые при заключении сделок по встречным закупкам;
Таблица 1 "Дифференциация надбавок к экспортным ценам, в зависимости от величины встречных закупок".
| Удельный вес встречных закупок в цене контракта | Величина ценовой надбавки к цене экспорта |
| до 18% (от цены контракта). | до 3%. |
| до 20%. | до 5%. |
| до 30%. | до 10%. |
| до 50%. | до 20%. |
Величина надбавки может дополнительно дифференцироваться с учетом индивидуальных затрат по каждому товару на хранение, транспортировку, страхование, сортировку, маркировку, упаковку и переупаковку товара, оплата часто обязательных посредников.
Операция по выкупу устаревшей продукции – это экспортная сделка, по продаже новой техники, которая сопровождается выкупом заменяемого устаревшего оборудования, которая функционирует на предприятиях фирмы импортера.
Операции по выкупу устаревшей продукции имеют 2 вида:
1) Операции на внутреннем рынке;
2) Операции на внешних рынках.
Операции с выкупом получили очень широкое распространение на следующих секторах рынка:
1) Рынок продаж новых автомобилей (при этом продавец выкупает подержанную модель автомобиля того же производителя);
2) Рынок железнодорожной техники (подвижной состав);
3) Рынок гражданских самолетов;
4) Рынок военных самолетов и вертолетов;
5) Рынок бронетанковой техники;
6) Устаревшие технологические линии;
7) Оборудование целых цехов и производств на высоких стадия физического и морально износа;
8) Оборудование целых предприятий. В этом случае мы будем иметь экспортные поставки комплектного оборудования, при оплате которых учитывается остаточная стоимость устаревшего оборудования, выкупаемого экспортером новой техники. При этом, устаревшее оборудование может проходить процедуру предварительной оценки. В этом случае независимые оценщики определяют остаточную стоимость устаревшего оборудования на период сделки.
Особенности этой сделки:
1) Объекты сделки:
a) Новая техника/оборудование, экспортируемая за рубеж;
b) Устаревшее оборудование, которое действует на предприятиях импортера на момент заключения сделки;
2) Сделка заключается напрямую, без участия посредников;
3) Сделка имеет валютно-товарный характер. В этом случае часть стоимости экспорта оплачивается устаревшем оборудованием по его оценочной стоимости;
4) При заключении этой сделки экспортер вынужден финансировать некоторые дополнительные расходы, связанные с устаревшим оборудованием, расходы на: демонтаж, разбор устаревшей техники, сортировку узлов и деталей; оценку: их пригодности для дальнейшего использования или перепродажи; затраты на: транспортировку, модернизацию этого оборудования и т.д.
5) Экспортер покупатель устаревшего оборудования имеет следующие варианты его использования
a) Сдача устаревшего оборудования в металлолом и получение доходов за каждую тонну по цене металлолома;
b) Экспортер проводит модернизацию устаревшего оборудования и реализует его на внутреннем рынке своей страны или экспортирует в третьи страны;
c) Оборудование демонтируется, проводится сортировка деталей и комплектующих. Часть из них, непригодная для модернизации или перепродажи, продается в качестве металлолома. Экспортер получает определенную сумму дохода. Другая часть узлов и комплектующих, пригодная для перепродажи, реализуется на вторичном рынке по ценам перепродаж. Экспортер также получает дополнительный доход, направляемый для компенсации дополнительных расходов по выкупу устаревшей продукции. Отсюда, эффективно выполненная сделка с устаревшим оборудованием, не только увеличивает расходы экспортера, но и дает возможность ему хотя бы частично компенсировать дополнительные затраты на демонтаж устаревшего оборудования, его сортировку, оценку, организацию перепродаж и сдачи в качестве металлолома;
6) Считается, что эта сделка является менее рентабельной по сравнению с валютными сделками;
7) Часто такие сделки используют экспортеры для повышения конкурентоспособности на относительно закрытые рынки стран импортеров;
8) Эти сделки могут совершаться при наличии определенных позиций будущих участников сделки:
a) Позиция экспортера:
b) Позиция импортера:
Считается что согласие на эту сделку – это явная уступка экспортера будущему покупателю. В этом случае эта сделка менее выгодна для продавца. Особенности заключения этой сделки и ее контракта:
1) Будущие участники детально изучают рыночные позиции друг друга;
2) Оцениваются выгодность конкурентных предложений по экспорту новой техники другими продавцами. Это должен делать и будущий экспортер, и будущий импортер;
3) Экспортеру следует выполнить предварительную оценку технического состояния устаревшего оборудования, степени его физического и морального износа;
4) Экспортеру требуется оценить возможность модернизации выкупаемого оборудования;
5) Экспортеру следует оценить перспективы получения дополнительных доходов с целью компенсации своих дополнительных расходов на выкуп устаревшей техники;
6) Импортеру рекомендуется аргументировано настаивать на выкупе его устаревшего оборудования, используя при этом знания рыночной позиции экспортера, а также рыночных предложений конкурирующих продавцов;
7) Обычно эта сделка оформляется двумя самостоятельными контрактами:
a) Контракт на выкуп устаревшей техники;
b) Контракт на поставку нового оборудования. Контакты являются взаимосвязанными. Выполнение каждого из них является условием выполнения следующего;
8) Каждый из контрактов должен содержать набор штрафных санкций за невыполнение контракта. Рекомендуется эти санкции определять в денежной форме;
9) В отдельных случаях функции демонтажа, разборки, сортировки, и реализации устаревшего оборудования могут передаваться третьим фирмам. В этом случае экспортер заключает дополнительный контракт с третьей фирмой на выполнение всего комплекса или части работ по выкупу устаревшего оборудования;
10) Эту сделку рекомендуется использовать в отношении тех импортеров, которые на момент ее заключения эксплуатируют устаревшие модели продукции экспортера. В этом случае экспортер стимулирует сбыт своей новой техники, при этом возможно использование повышенных скидок с цены экспортера;