Естественно, что подобные технологические изменения несколько увеличивают себестоимость операций с частными лицами, и их продолжение только на сложившейся клиентской базе становится недостаточно рентабельным. Кроме того, операции целесообразно распространить на все используемые банком инструменты, особенно с учетом того, что комиссионное вознаграждение при операциях с акциями и срочными инструментами традиционно является выше, чем при операциях с государственными облигациями. Расширение спектра инструментов должно сопровождаться наращиванием клиентской базы, для чего целесообразно прибегнуть к более активному освещению деятельности банка на рынке, разработке прогнозов и их публикации в средствах массовой информации, проведение рекламной кампании.
Операции по обслуживанию близких по духу к рантье инвесторов-собственников являются логическим продолжением схемы обслуживания первых. При этом, как показали наши наблюдения, какого-либо существенного изменения технологии не происходит, однако если для рантье представляет интерес поступательное движение рынка как вниз, так и вверх (хотя последнее предпочтительнее), то собственники предпочитают только повышательный тренд, поскольку инвестируя значительные средства, они не заинтересованы в их обесценивании, а игра на понижение для них возможна только на инструментах, которые не являются основным объектом инвестирования. Обслуживание таких клиентов (чаще всего вместе с их компаниями) является наиболее выгодным, однако требует включения дополнительных инструментов и услуг, таких как предоставление аналитических обзоров, введение системы кредитования и операций на встречных платежах, а также безусловной четкости и оперативности в предоставлении всей необходимой информации. В принципе все это требуется и при обслуживании инвесторов из других групп, но если при обслуживании рантье, а тем более вкладчиков, это является желательным, то при работе с крупными собственниками сформулированные требования становятся обязательными, особенно если учесть конкурентную борьбу за такого инвестора.
Наконец, работа по обслуживанию спекулянтов требует наиболее высокой организации клиентского бизнеса. Если крупные инвесторы-рантье и инвесторы-собственники тяготеют (в смысле работы) к хорошо знакомым им структурам, обладающим по их мнению высокой надежностью, то спекулянты предпочитают работать в банках, обеспечивающих максимальные удобства для их брокерской деятельности. Как правило, под этим понимается прямой контакт с трейдером, доступ к информации в онлайновом режиме, максимальная информационная поддержка, удобство и быстрота расчетов, оперативность совершения сделок, дополнительные услуги. Все это требует высокой технологии и слаженности в работе различных банковских подразделений. Надо учитывать, что эта категория инвесторов требуют строгого соблюдения всех обязательств, которые взял на себя банк по договору, обладает опытом (в том числе и юридическим), может воспользоваться неточностями и ошибками в работе и требует к себе повышенного внимания и особого отношения. Но это следует рассматривать как позитивный фактор, поскольку такой клиент обязывает к высокому профессиональному уровню и кроме того объем операций активного спекулянта значительно превышает размер его портфеля, а полученная комиссия составляет львиную долю в доходах от всех клиентских операций.
Управление средствами частных инвесторов
Рантье и инвесторы-собственники составляют ту категорию, которая стимулирует развитие услуг по управлению активами клиентов. Конечно, неорганизованных вкладчиков проще убедить отдать средства на управление, но, как правило, средние объемы их портфелей незначительны, а поэтому операции по управлению ими низкорентабельны, и им можно предложить только формы взаимного инвестирования. Однако отсутствие в нашей стране психологии взаимного инвестирования позволяет развивать этот бизнес лишь в ограниченных рамках, и его дальнейшее развитие возможно только со становлением инвестиционной культуры возможен перелом, особенно в случае инвестиций в акции.
Управление средствами требует создания специальной самостоятельной структуры и выделения значительных средств на рекламную кампанию и поддержку бизнеса. Однако доходы от управления средствами инвесторов тоже существенно превышают комиссионные за брокерское обслуживание, а кроме того, позволяют более оперативно и грамотно использовать ресурсы для получения дополнительного дохода клиента, а следовательно и увеличения доходов банка за управление средствами.
Ограничения при обслуживании частных инвесторов
Основным ограничением, которое используют банки при заключении агентских договоров является минимальный объем инвестируемых средств. По нашему мнению этот вопрос не является столь существенным. Это связано с тем, что на первоначальном этапе важен любой клиент, поскольку это способствует неформальной рекламе банка. Доброжелательность, высокое качество обслуживания и готовность обслуживать любого клиента создают банку хороший имидж как оператора на рынке частных инвесторов. Кроме того, при формировании собственного контингента клиентов приходится учитывать, что на десяток-другой клиентов с 10 тыс. долл. приходится один-два с портфелем от 50 до 100 тыс. долл. И к сожалению, при ограничениях на размер портфеля количество клиентов с большими портфелями не возрастет (как приходило их один-два в месяц, так и будет приходить), а средства более мелких клиентов (которых за месяц, допустим, было 20--30) будут использоваться конкурентами.
Конечно, по мере расширения клиентской базы можно вводить ограничения путем повышения комиссии с операций с небольшими суммами, предлагая в качестве альтернативы фонды взаимного инвестирования. Однако и в этом случае нельзя пренебрегать мелким вкладчиком хотя бы потому, что они начинают процесс инвестирования и составляют большинство инвесторов.
Основной альтернативой операциям с ценными бумагами для частного вкладчика являются банковские депозиты. Проигрывая операциям с ценными бумагами в доходности (а по отношению к операциям с государственными ценными бумагами и в уровне риска), депозиты выигрывают в привычности и доступности: положить деньги на сберкнижку (а это вклад) -- дело обычное и может быть сделано в ближайшей сберкассе (филиале банка). Поэтому основная линия борьбы за инвестора проходит на этом уровне: если человек решил инвестировать средства, он в первую очередь сравнивает доступность, удобство и доходность проведения операций. И технология работы с частным вкладчиком на рынке ценных бумаг должна быть построена так, чтобы это сравнение было в пользу этих операций.