Основы логистики в промышленности (стр. 10 из 21)

-степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов - их число, концентрацию, сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;

-характеристику и особенности рынка - фактическую и потенциальную емкость, обычаи и торговую практику, плотность распределение покупателей, средний доход на душу населения и т. д.;

-сравнительную стоимость различных сбытовых систем.

Продавать производимую продукцию через собственную сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников - проблема, которую решают с учетом многих факторов, относящихся как к товарам, так и к потребителям и посредникам.

Прямой сбыт возможен, когда:

-количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;

-потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории (существует концентрация рынка потребителей);

-товар требует высокоспециализированного сервиса;

-объем партии поставки достаточен для повагонной отправки или отправки контейнером;

-имеется достаточная собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;

-товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;

-рынок вертикален, т.е. товар используется немногими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;

-цена часто меняется.

Прямой метод продаж имеет преимущества - фирма получает возможности:

-непосредственно изучать свой рынок;

-сохранить полный контроль за ведением торговых операций;

-экономить средства на оплате услуг посредников;

-устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях, когда:

-рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств для ее организации не хватает;

-рынок разбросан географически, так что ни прямые контракты, ни работа агента не являются рентабельными;

-разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;

-можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Оптовая фирма скупает и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, которые не нуждаются в сложном техническом обслуживании со стороны фирмы-продуцента. Необходимое техническое обслуживание осуществляют собственные технические специалисты. Оптовые посредники более детально знают особенности отдельных региональных и промышленных рынков.

Фирме - производителю продажа товара через оптовика позволяет расширить границы рынка сбыта своей продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии обслужить непосредственно. Некоторые фирмы пользуются услугами оптовых посредников при сбыте новых видов продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

В мировой практике торговли товарами производственного назначения значительную роль играют сбытовые агенты: около 80% изготовителей этой продукции предпочитают в той или иной степени пользоваться их услугами. Агент не имеет складов, его задача - служить связующим звеном между производителем и покупателем. За свою деятельность он получает комиссионные -фиксированный процент от суммы сделки. Использование услуг агента для продажи товара будет оправдано, если:

-фирма недостаточно сильна в финансовом отношении;

-осуществляется выход на рынок, который плохо изучен;

-послепродажный сервис товара незначителен по объему и сложности;

-количество сегментов невелико.

Обычно к услугам агентов прибегают, когда нерентабельно создавать собственную сбытовую сеть, ассортимент товара невелик и нет возможности заинтересовать в его продаже крупного оптового посредника.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них, отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести ей серьезный коммерческий ущерб.

5.3. Определение оптимального размера заказа

Одной из целей, стоящих перед логистикой, является замена запасов материалов информацией о возможности их быстрого приобретения. В связи с этим теория управления запасами предполагает несколько методов: метод АВС, "Канбан", "Джит". Остановимся более подробно на методе АВС. Согласно этому методу, все изделия, находящиеся на складе, делятся на три группы:

- изделия А. Наиболее ценные (примерно 75-80% общей стоимости изделий, хранящихся на складе), но составляющие лишь 10-20% общего количества находящейся там продукции;

- изделия В. Средние по стоимости (примерно 10-15% стоимости всех изделий), но в количественным отношении, составляющие 30-40% хранимой продукции,

- изделия С. Самые дешевые (примерно 5-10% от общей стоимости хранимых изделий) и самые массовые (40-50% общего объема хранения).

В результате анализа сделан вывод о том, что на 20% продукции, находящейся на складе, приходится 80% вложенных в запасы средств. Это говорит о том, что большая часть капитала предприятия омертвляется при хранении на складе незначительного количества товаров, т.е. является напрасной тратой средств. Кривая АВС приведена на рисунке.

Для того чтобы знать, приносят ли средства, вложенные в запасы, прибыль, не лежат без дела, необходимо вести учет запасов. Причем в зависимости от разделения всех изделий, хранящихся на складе, на три категории (АВС) должен различаться и контроль за этими изделиями:

-изделия А должны находиться под строгим контролем. Необходим регулярный учет изделий. Изделия этой группы - основные;

-изделия В требуют обычного контроля, налаженного учета и постоянного внимания. Обычно это вспомогательные материалы;

-изделия С нуждаются в самом объективном контроле, таком, как периодическая проверка уровней запаса. К ним относятся инструменты, запасные части.

В результате разного учета в зависимости от принадлежности изделия к группам АВС различен и срок возобновления запасов данного изделия на складе, что позволяет определить причины увеличения затрат на складирование. Эти причины могут быть следующими:

- сырье закупается задолго до его использования в производстве;

- сырье закупается в слишком больших количествах;

- сырье, материалы, относящиеся к группам В и С, слишком долго хранятся на складе, занимая место в дорогостоящем складском помещении;

- детали, материалы из-за длительного хранения устаревают;

- закупленные материалы требуют затрат труда на обработку (переработку, сортировку и т.д.);

-хранение требует определенного температурного режима и, следовательно, дополнительных энергозатрат.

После того как мы наладим учет запасов на своем предприятии, необходимо определить оптимальный размер заказа требуемого сырья, материалов и изделий. Для этого следует выяснить уровень запасов на единицу продукции. Интуитивным методом очень трудно установить сбалансированное соотношение между расходами на содержание складских помещений, потребностями производства и емкостью складов.

Определить объем закупки - это значит найти оптимальный размер заказа, т.е. тот его уровень, при котором достигается максимальное использование складских помещений, минимизируются издержки хранения запасов, оптимизируются

условия повторных заказов. Все эти факторы тесно связаны между собой. Например, стремясь к уменьшению хранимых на складах запасов, нельзя допустить снижения уровня конкурентоспособности предприятия. Частные небольшие заказы на поставку постоянного ассортимента товаров, хотя и приводят к сокращению хранимых запасов, но при этом увеличивают транспортные и административные расходы.

Для установления оптимального размера партии необходимо знать годовой объем потребления, стоимость подачи одного заказа ( стоимость работы снабженца), стоимость единиц продукции и издержек, хранение единиц продукции на складе.. Тогда оптимальный размер заказа можно посчитать по формуле Оптимальный

размер = 2-годовой объем потребления х на стоимость подачи заказов заказа стоимость единицы продукции х издержки хранения единиц продукции на складе ;

Но нужно всегда помнить о том, что правильность определения оптимального размера заказа будет снижаться, если время внедрения заказа весьма продолжительно при значительном колебании спроса и нестабильных ценах.

5.4. Сфера деятельности распределительной логистики

Так же, как и закупочная, распределительная логистика подразделяется на внутреннюю и внешнюю. Сфера действия внутрираспределительной логистики охватывает сбытовую деятельность цехов, участков, внутрипроизводственных складских помещений и площадок и относится к производственной логистике.

Чтобы определить сферу действия внешнераспределительной логистики, необходимо сравнить ее с закупочной. Ведь процесс сбыта продукции одного предприятия является процессом закупок для другого, области их действия иногда накладываются одна на другую. Различия тем не менее есть, так как процесс закупок материальных ресурсов (снабжение) и процесс распределения готовой продукции (ее сбыт) проходят в разных звеньях сферы обращения, протекают не одинаково и целевые задачи их различны.