ИНСТИТУТ СОВРЕМЕННОГО БИЗНЕСА
ФИНАНСЫ И КРЕДИТ
Предмет: “Коммерческое ценообразование”
Тема: “Механизмы ценообразования и коммерческая политика фирмы”
Выполнила: Косолапова Т.М.
Проверил: Ионов Б.Г.
МОСКВА
1998
СОДЕРЖАНИЕ:
1. Вступительная часть..................................................3
2. Основная часть...........................................................4
2.1. Формирование коммерческой политики фирмы.........4
2.2. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы.......7
2.3. Затратное ценообразование................................11
2.4. Коммерческое ценообразование............................13
3. Заключительная часть................................................16
Литература.................................................................17
1. Вступительная часть
В самом начале хотелось бы сказать несколько слов о цене. Цена экономическое понятие существование и важность которого никому не надо объяснять и доказывать. С детских лет, как только человеку приходится наблюдать или самому участвовать в покупке, он на бытовом уровне воспринимает что такое цена и какую роль она играет в его жизни и в жизни других людей.
Высокая цена означает, что вещь или услуга дорогая, и ее покупка потребует больших денежных затрат, низкая цена означает дешевизну и меньшую нагрузку на карман покупателя. Однако цена, а точнее цены, вся их совокупность представляют собой не только индивидуальную, личную, но и общественную социальную категорию. Они регулируют как отдельные покупки и продажи товаров потребителям, так и экономические процессы в целом, включая производство, распределение товаров, обмен или потребление благ, оказание услуг. Здесь уже все цены, вместе взятые, с учетом их формирования и изменения действуют как общий, единый, целостный ценовой механизм.
Цены широко употребляются в экономике любого типа (централизованной, рыночной, смешанной), но формируются и действуют в разных экономиках по разному. В соответствии с коммунистической чисто распределительной доктриной экономика вообще может обойтись без денег, а следовательно и без цен, тогда как рыночная экономика без цен становится бессмысленной.
2. Основная часть
2.2. Формирование коммерческой политики фирмы.
Одной из основных целей, которую обычно ставят коммерческие фирмы является максимилизация прибыли. Такая цель не всегда должна рассматриваться как необходимость получения в данной периоде именно наибольшей ее величины.
Процесс ценообразования является сложным и включает несколько разделов. И прежде всего - выбор цели. Любая фирма должна сначала определить свою цель при производстве и продаже товаров. Рассмотрим три главные цели ценовой политики фирмы:
· обеспечение сбыта;
· максимилизация прибыли;
· удержание рынка.
Первая цель - обеспечение сбыта, обычно осуществляется фирмами в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Это делается в тех случаях кода:
- ценовой спрос потребителей эластичен;
- существует большой рынок потребителя;
- фирма хочет добиться максимального объема сбыта и увеличения общей прибыли путем снижения затрат на единицу товара.
Для достижения цели обеспечения сбыта используются заниженные цены.
Вторая цель, основанная на максимилизации прибыли, имеет несколько вариантов:
1. Стремление фирмы к достижению стабильного высокого уровня прибыли на ряд лет. Такую цель может ставить фирма, имеющая устойчивое положение на рынке, а также фирма не очень уверенная в своем будущем, но желающая использовать благоприятную ситуацию.
2. Установление стабильного дохода на основе средней нормы прибыли.
3. Увеличение цен в связи ростом капиталовложений.
Третья цель, предполагающая удержание рынка, фирма осуществляет тогда когда хочет сохранить уже сложившиеся положение на рынке. Она тщательно следит за ситуацией на рынке, динамикой цен. Не допускает чрезмерное завышение или занижение цен, стремится снижать издержки производства и обращения.
Рынкам многих товаров свойственно расширяются, хоть и разными темпами. Поэтому фирме, если она хочет сохранить свою позицию на рынке, она обязана обеспечить рост своих продаж, не медленнее чем растет весь рынок в целом.
Но если фирма еще н успела достичь в своей деятельности максимально возможных границ на рынке, то для ускорения роста продаж ее политика ценообразования должна состоять в поддержании цен на относительно низком уровне, а возможно и периодическом их снижении, чтобы делать товар доступным группам получателей с более низким уровнем доходов. Но когда дальнейшая экспансия на рынке уже невозможна, политика ценообразования должна состоять в поддержании цен на сложившемся уровне, так как в такой рыночной ситуации фирме необходим запас прибыли, чтобы покрывать растущие затраты на проведение более активной маркетинговой политики и поддержание устойчивого роста продаж.
2.2. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы.
В любых условиях фирма не может устанавливать цены без серьезного анализа возможных последствий каждого из вариантов такого решения. Анализ деятельности преуспевающих фирм показывает, что они, как правило, обладают четкой политикой цен, и определенной стратегией ценообразования.
Под политикой понимаются общие принципы, которых компания собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары и услуги. Под стратегией ценообразования понимается набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать на практике.
Одним из вариантов политики цен является поддержание цен несколько ниже уровня основных конкурентов, чтобы обеспечить ускоренный рост продаж по сравнению с общим темпом расширения рынка.
Какие же вопросы ставить перед собой фирмам?
Трудно говорить о наличии у фирмы какой-то ценовой политики или ценовой стратегии, если она задает себе вопрос: “Какую цену будет готов заплатить за этот товар покупатель?” Поставив вопрос по-иному: “Какие затраты надо иметь, чтобы заработать прибыль при тех рыночных ценах, которых мы можем добиться?” мы увидим разницу.
Ведь если ценность (полезность) товара не оправдывает для покупателя его цену, то квалифицированный специалист по ценообразованию не станет предлагать покупателям все большие скидки. Он пойдет другим путем: начнет изучать возможности использования других каналов сбыта, чтобы найти своего покупателя, который купит этот товар при такой цене. Ведь снижение цены воспринимается многими потенциальными покупателями как свидетельство не очень высокой ценности товара. Поэтому чрезмерное поспешно установление скидок может не увеличить продажи, а наоборот, сократить их.
Наконец, специалист ценообразования не будет ставить вопрос так: “Какие цены позволят нам добиться желаемых объемов продаж или доли рынка?”. Он посмотрит на проблему с другой стороны: “Какой объем продаж или доли рынка для нас могут быть наиболее прибыльны?”.
Хотелось бы описать некоторые зависимости стратегии ценообразования от различных типов рынка.
Особенности рынка свободной конкуренции состоят в наличии множества фирм, каждой из которых принадлежит небольшая доля рынка, а поэтому ни одна из них не может оказывать большого влияния на уровень текущих цен. Рынок характеризуется однородностью и взаимозаменяемостью конкурирующих товаров, отсутствием ценовых ограничений.
Для фирмы в этих условиях спрос эластичен от цены. При расширении объема производства фирма, как правило, цену не меняет. Снижение цен приводит к увеличению спроса. Если увеличение предложения в отраслях возрастает, то цена снизиться во всех фирмах независимо от объема их производства.
Цена складывается под воздействием спроса и предложения. Фирма ориентируется уже на сложившийся уровень цен.
Рынок монополистической конкуренции состоит из многих фирм, продукция которых не вполне взаимозаменяема, отличается качеством, оформлением, потребительским предпочтением. а поэтому имеет широкий диапазон цен.
В этих условиях необходимо определить специфические потребности покупателей из разных сегментов рынка. Большая роль отводится рекламе, присвоению марочных наименований.
Самой распространенной является стратегия установления цен по географическому признаку, когда в отдельных районах страны фирма реализует свои товары по разным ценами.
Олигополистическая конкуренция характерна для немногих крупных фирм, которые предлагают товары как однородные и взаимозаменяемые, так и отличные друг от друга (электроника, автомобили). Проникнуть на такой рынок достаточно трудно. Каждый участник рынка внимательно следит за маркетинговой деятельностью конкурентов, осторожно относится к изменению цен на свою продукцию. Применяются различные стратегии установления цен. Например, координация действий при установлении цен. Применяется такая стратегия как “Параллельная ценовая политика”, которая также сводится к координации цен, когда компания калькулирует издержки производства по унифицированным статьям, а потом добавляет определенную норму прибыли. При этом цены всех компаний под воздействием рыночных факторов меняются в одном и том же направлении.
На рынке чистой монополии господствует лишь один продавец, который может представлять государственную организацию или частную фирму. При помощи государственной монополии можно регулировать потребление того или иного товара. Частные фирмы-монополисты устанавливают цены на свою продукцию самостоятельно, а иногда согласовывают их с местной администрацией.
Фрима-монополист не всегда прибегает к установлению высоких цен, так как это может привести к регулированию цен.
При выборе ценовой стратегии фирма должна руководствоваться следующими принципами:
- цены на продукцию пересматриваются не очень часто;