Цели участника выставки:
- налаживание личных контактов;
- знакомство с новыми группами покупателей;
- возрастание степени известности компании ;
- формирование имиджа;
- увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность;
- пополнение картотеки покупателей;
- налаживание работы с прессой;
- дискуссии с покупателями об их пожеланиях и требованиях;
- поддержание уже существующих деловых отношений (поддержание контактов)
- сбор новой рыночной информации;
- повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта, обмен опытом.
- исследование дополнительных расходов на сервис;
- исследование цены товара (услуги).
- налаживание сети сбыта;
- оценка исключения посредников;
- поиск постоянных представителей.
Цели посетителя выставки:
- обзор рынка, полученный также при сравнении родственных областей специализации;
- оценка коньюктуры и перспектив рынка;
- сравнение цен и условий ценообразования;
- поиск определенных видов продукции;
- знакомство с новыми товарами (услугами) и возможностями их применения;
- получение представления о тенденциях развития бизнеса;
- ориентировка в технических функциях и специфике определенных товаров (услуг);
- получение информации о способах решения несущих проблем;
- посещение конференции и спецпоказов;
- индивидуальное повышение квалификации;
- расширение или налаживание деловых контактов;
- осуществление заказов, заключение договоров;
- поиск контактов со сходными фирмами;
- оценка возможностей участия в качестве экспонента.
3.4.3.Предложения по проведению рекламной деятельности.
Из проведенного анализа видно, что компания постепенно приближается к своему максимальному уровню развития на занимаемом рынке. Поэтому ООО «Интерлизинг» необходимы мероприятия, которые способствовали бы созданию устойчивого имиджа и приобретению новых деловых связей, следовательно, созданию условий для выхода на рынки других регионов, так как в виду специфики рынка лизинга имидж и деловые связи компании является основообразующим фактором для увеличения клиентской базы. В связи с этим для дальнейшего усиления позиций компании и увеличения объема заключенных договоров, а, следовательно, прибыли, расширения занимаемого сегмента рынка, выхода и удержания позиций на других рынках, а также для создания устойчивого имиджа и приобретения новых деловых связей компании, ООО «Интерлизинг» необходима «агрессивная» рекламная компания.
Так как согласно законодательству осуществлять, лизинговые сделки с физическими лицами запрещено, необходимо выделить следующие основные цели рекламной компании:
- создать устойчивый имидж компании и приобрести новые деловые связи;
- расширить занимаемый компанией сегмент рынка;
- создать благоприятные предпосылки и условия для выхода и вывести компанию на рынки других регионов;
- увеличить общий объем заключенных договоров, а, следовательно, прибыли компании.
Для привлечения клиентов из Северо-Западного и Центрального федеральных округов необходимо использовать информирующий вид рекламы через средства массовой информации, а именно широко использовать наружную рекламу (стендовую), рекламу в журналах и газетах (специализированных журналах), а также желательно использовать рекламу на радио и телевидение.
Но главной задачей рекламной компании является выход на рынки других регионов, так как из анализа конкурентов компании видно, что в Центральном и Северо-Западном федеральных округах уровень конкуренции достаточно высок, а также анализ уровня стоимости услуг лизинга, предлагаемый другими компаниями, показал что, он примерно одинаковый.
Следовательно, необходимо активизировать деятельность компании в других регионах страны, в которых находятся крупнейшие предприятия с высоким уровнем инвестиционной привлекательности. Для этого целесообразно разработать следующие программы:
- по лизингу сельскохозяйственной техники – для сельскохозяйственных регионов (Краснодарский край, Ставропольский край, Алтайский край и т.д.); - по лизингу промышленного оборудования – для промышленных регионов (Свердловская область, Челябинская область, Красноярский край и т.д.);
- по лизингу легкового автотранспорта – преимущественно для Центрального федерального округа (Санкт-Петербург, Москва, Ленинградская область, Московская область и т.д.);
- по лизингу строительной техники и грузового автотранспорта - преимущественно для Центрального федерального округа (Санкт-Петербург, Москва, Ленинградская область, Московская область и т.д.), т.к. данные регионы являются наиболее бурно развивающиеся в данном направлении.
Целесообразно сначала внедрять программу по лизингу легкового автотранспорта, в связи с тем, что кампания уже заняла свое место на данных региональных рынках, а также из-за их высокого потенциала в данной области. Реализация данной программы создаст устойчивый имидж компании, расширит клиентскую базу, следовательно, позволит компании обрести новые деловые связи, а также позволит компании расширить занимаемый сегмент рынка и усилить позиции компании на данном рынке. Исходя из этого, данная программа является ключевым мероприятием в дальнейшем развитии компании, которая создаст предпосылки и условия для выхода на другие региональные рынки и для реализации других программ (по лизингу промышленного оборудования, строительной техники, сельскохозяйственной техники и т.д.).
3.4.4.Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности.
Так как деятельность компании заключается в предоставлении услуг, а именно в предоставлении услуги лизинга, в связи с этим возникают затруднения в использовании и применении компанией традиционного маркетинга, который связан с товаром и производственной сферой. В связи, с чем необходимо использовать весь спектр подходов к маркетингу.
Таким образом, компания должна уделять первоочередное внимание эффективному воздействию с клиентами (потребителями услуги), а также с поставщиками техники, транспорта и оборудования. Эффективное взаимодействие зависит, прежде всего, от навыков персонала (менеджеров), непосредственно предоставляющего услугу, а также от технологии производства и сопутствующих процессов, помогающих сотрудникам в предоставлении услуги. Общепринятого метода организации маркетинга в сфере услуг не существует. Однако в компаниях сферы услуг независимое существование отделов невозможно. Товарные запасы отсутствуют, а процессы производства и потребления происходит одновременно. Производство (производство услуги) и маркетинг (удовлетворение клиента) являются единым целым, в связи с чем, процесс обслуживания должен быть построен так, чтобы противоречие между необходимостью высокой производительности и удовлетворением клиента услугами сводилось к минимуму. Таким образом, краткосрочными проблемами и нахождением компромиссных решений должен заниматься, прежде всего, менеджер, ведущий дело клиента и несущий ответственность за прохождение и ведение сделки, как за производственный процесс, так и за маркетинг и персонал. Следовательно, для того чтобы сформировать устойчивый имидж компании, прежде всего, необходимо начать работу с менеджерами и ввести более «жесткие» требования к процессам заключения, ведения и обеспечения лизинговых сделок. Данные мероприятия необходимо направить на повышение, прежде всего ответственности и производительности труда менеджеров всех отделов, так как от их работы непосредственно и формируется мнение клиентов о компании. Целесообразно ввести систему разумного взыскания и премирования не только в процесс заключения лизинговых сделок, но и в процессы введения и обеспечения таковых.
Таким образом, компании необходимо сконцентрировать внимание одновременно как на своих служащих, так и на клиентах (покупателях услуги) и поставщиках. Шире и разносторонней использовать цепочку «услуга-прибыль», которая связывает прибыль компании с удовлетворением служащих и клиентов. Эта цепочка состоит:
1. Разумная прибыль от услуги и ее рост;
2. Удовлетворенные и верные покупатели;
3. Увеличение ценности услуги;
4. Удовлетворенность и высокая производительность труда служащих;
5. Внутреннее качество обслуживания;
Маркетинг компании должен строится на внутреннем и двухстороннем маркетинге.
Внутренний маркетинг заключается в обучение и эффективной мотивации сотрудников, непосредственно контактирующих с клиентами, а также подготовка всего обслуживающего персонала к работе в команде и обеспечению удовлетворению потребителя.
Двухсторонний маркетинг предполагает, что воспринимаемое качество услуги в значительной степени зависит от качества взаимодействия менеджера с клиентом (покупателя с продавцом).
Исходя из вышесказанного, принципы построения маркетинга компании должны выглядеть следующим образом (Схеме 3).
Схема 3
Принципы построения маркетинга компании
Внутренний маркетинг