СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕЕНОГО НАЗНАЧЕНИ РЕЗКО МЕНЯЕТСЯ. Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Определенный процент прироста спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большому процентному приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительных количеств товаров широкого потребления. Иногда всего лишь 10 % рост потребительского спроса может вызвать в течение ближайшего последующего периода увеличение спроса со стороны промышленности на целых 200 %. Это обстоятельство вынуждает многих производителей диверсифицировать свою товарную номенклатуру, чтобы иметь возможность как-то сглаживать перепады в рамках цикла деловой активности.
Покупатели товаров промышленного назначения - профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессиональные подготовленные агенты, которые всю свою рабочую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее выгодным образом. Многие из них являются членами Национальной ассоциации агентов по закупам, которая стремится повысить эффективность труда и статус профессиональных закупщиков. Широкий потребитель менее искушен в искусстве предусмотрительности при совершении покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц. Приобретение наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Это означает, что для работы с хорошо подготовленными покупателями фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Несмотря на то что в комплексе мер по продвижению на рынок товаров промышленного назначения большую роль играют и реклама, и стимулирование сбыта, и пропаганда, основным орудием сбыта остается техника личной продажи.
Организация и проведения мероприятий по формирования спроса на товары промышленного назначения.
Подфункцией формирования спроса и стимулирования сбыта занимает особое место в производственнно-сбытовой функции современного маркетинга, поскольку она представляет собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария воздействия на рынок, на формирования благоприятных для хозяйственной деятельности предприятия условий существования, на развитие контролируемых факторов внешней среды.
Служба ФОССТИС ( Формирования Спроса и Стимулирования Сбыта) – составная часть всей маркетинговой оргструктуры предприятия - не зависит от того, какие товары (изделия или услуги) оно производит и предлагает своим партнерам.
Реклама – наиболее действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к товарам, предлагаемым предприятиям, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественною полезность.
Мероприятия ФОС направлены на неосведомленного покупателя, ничего не знающего ни о потребительных свойствах товара, ни о том, какие потребности он удовлетворяет и на каком качественном уровне по сравнению с товарами конкурентов.
Задача мероприятий ФОС – добиться, чтобы потенциальный клиент судил о товаре на основе не предположений, а точных знаний и чтобы это представление было верным, способствующим преодолению «барьера осторожности». Снизить этот барьер, а еще лучше – ликвидировать, удастся лишь тогда, когда в сознании человека, принимающего решение о покупке, возникнет «образ товара» : притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Это удастся лишь тогда, когда реклама и другие мероприятия ФОС будут показывать товар с «позиции покупателя», т.е. рассматривать товар как бы его глазами, с точки зрения его проблем, потребности и выгод.
Предприятие должно поэтому позаботиться прежде всего о максимальном информировании потенциальный и действующих (по отношению к ранее продаваемым предприятием товарам) клиентов. Чем больше они знают о новом товаре, производителе и организации – поставщике (если это разные хозяйственные единицы), чем полнее осведомлены о том, что товар наилучшим образом удовлетворяет их потребности, - тем выше вероятность предпочтения этого товарам фирм-конкурентов.
Для этого надо сообщить покупателю о существовании товара на рынке и о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются. Если речь идет о товарах ПН, особенно важно сообщать данные о социально-этических и экономических особенностях, а число технические свойства подавать как справочный материал. Необходимо предоставить будущему клиенту доказательства высокого качества товара и сообщить о гарантиях удовлетворения претензий, если покупатель окажется чем то недоволен
С помощью различных мероприятий ФОС и прежде всего, товарной рекламы в создании потенциальных покупателей создается положительный «образ товара» - высококачественного, наилучшим способом удовлетворяющего потребности , сопровождаемого надежным послепродажным сервисом и т.д. Образ этот играет главную роль при решении о покупке. А поскольку покупка – результат во многих случаях коллегиального обсуждения, мероприятия ФОС должны дойти не только до принимающих окончательное решение, но и тех, кто способен на него повлиять.
Деятельность ФОС подчинена целям и задачам маркетинга предприятия, служит инструментом обеспечения успешной торговли, формирования постоянной клиентуры предприятия. При этом специфическими целями мероприятий ФОС могут быть, например:
внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара (анонс);
рассказ о специфических свойствах товара, выгодно отличающих его от других товаров такого же назначения;
рассказ-свидетельчтво о практическом использовании данного товара и получаемом социально-экономическом эффекте;
доказательство высокого качества товара на основе отзывов престижных потребителей этого товара;
предложение нетривиальных способов использования этого товара;
репортаж об испытаниях товара независимой фирмой-экспертом.
К мероприятиям ФОС относятся :
Подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;
Участие в выставках и ярмарках;
Бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание;
Публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе;
Проведение пресс-конференций и т.д.
2.2 Стимулирование сбыта товаров и услуг промышленного назначения.
Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин «каналы распределения» как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых производимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом.
В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой. Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры до стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться.
¨ Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли ( годовщина, церемония открытия).
¨ Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.
Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой. Ценовое стимулирование.
Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.
Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.
Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки [10].
Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.