3. Продвижение товара (на примере фирмы «Скотт-Юропиен» предлагающей медицинское оборудование).
«Скотт-Юропиен Медикал Корпорейшн» – американская компания, которая на протяжении 20 лет является партнером российских организаций, работающих в сфере здравоохранения.
Фирма «Скотт-Юропин Медикал Корп.» в настоящее время на эксклюзивных правах представляет в СНГ ведущие медицинские фирмы США и Западной Европы:
«Стерис/Амска», «Хемок», «Пай Медикал», «Маке», «Олделфт», «Фишер Имаджинг», «Эрроу», «СпейсЛлэбз Медикал», «Энраф Нониус», «Хил-Ром Эр-Шилдз».
Фирма «Скотт-Юропиен Медикал Корп.» – имеет сервисную организацию, где работают квалифицированные инженеры, которые осуществляют установку, обслуживание и обучение медицинского персонала на всех проданных фирмой приборах.
В целом организационная структура достаточно гибкая, постоянно совершенствуется с учетом изменений конъюнктуры и требований предъявляемым к нашей фирме.
В 1992г. компания открыла дилерскую сеть фирмы «Бобкэт» (малогабаритные экскаваторы и погрузчики). Имея твердые связи с российским рынком и странами СНГ, «Скотт-Юропиен» делает инвестиции в различные отрасли. Текущие проекты включают в себя производство компьютерного обеспечения, медицинских материалов, популярной литературы.
После краткого ознакомления с историей данной фирмы, можно перейти к оценке коммерческой деятельности данной посреднической организации.
Фирма «Скотт-Юропиен Медикал Коропорейшн» занимает устойчивое положение на рынке медицинского оборудования. В процессе длительной работы на Российском рынке данная фирма зарекомендовала себя с лучшей стороны, она приобрела имидж фирмы, конкурентоспособной, поставляющей качественное оборудование и оказывающей необходимые сопутствующие услуги.
Фирма старается работать с производителями известными, предоставляющими качественные товары, использующие: новейшие
средства информации, последние достижения техники.
Начнем с краткого ознакомления с фирмами-производителями:
· фирма «MAQUET» (Германия) являющаяся мировым лидером в производстве операционных залов и операционных столов, мебели для операционных, а также функциональных кроватей для рожениц, функциональных урогинекологических кресел и средств внутригоспитальной транспортировки. Продукция этой фирмы поставляется в разные регионы нашей страны (в ЦКБ г.Москва была проведена операция Ельцину на столе фирмы «MAQUET» купленном при посредничестве «Скотт-Юропиен Корп.»).
· фирма «Пай Медикал» (Нидерланды), основанная в 1976г. является одним из ведущих мировых производителей современных портативных и стационарных аппаратов для ультразвуковой диагностики в медицине (приобретается различными больницами, в том числе и ветеринарными, например ветклиника «Центр», используется в медицине катастроф и частной практике).
·международная корпорация «Стерис/Амско» является лидером в производстве оборудования для дезинфекции и стерилизации, а также основного хирургического оборудования.
· компания «Ньюклетрон-Олделфт» предлагает лучшие системы для массового рентгеновского обследования грудной клетки (за долгие годы существования было произведено и установлено более 25 000 диагностических систем) и т.д.
Хотя у нашей фирмы имеется постоянная клиентура, но рынок сбыта и поиск новых возможностей реализации продукции продолжается.
Рассмотрим структуру фирмы
| | | | | | | |
 |  | | | | | | |
 |
1. Отдел маркетинга – занимается изучением и анализом рынка медицинского оборудования. Занимается организацией выставок, конференций, рассылкой рекламы.
2. Отдел менеджеров – занимается работой с клиентом: по высылаемой заявке составляется договор и контракт, получение сертификатов соответствия. Качество менеджмента основных специалистов фирмы находится на достаточно высоком уровне, обеспечивающем выполнение поставленных стратегических задач.
3. Отдел бухгалтерии – занимается оплатой счетов, конвертацией валюты, расчетом зарплат и т.д.
4. Отдел логистики – занимается доставкой грузов, связь с изготовителем и получателем.
5. Таможенный отдел – занимается растомаживанием груза, получением его на таможне и дальнейшей отправки заказчику.
6. Транспортный отдел – занимается встречей, доставкой клиентов, помощь менеджерам.
7. Секретари – работа по телефонной связи, факсы, заказ: гостиниц, билетов, и т.д.
8. Отдел сервисного обслуживания. Осуществляет продажу, монтаж и сервисное обслуживание оборудования для всех клиентов фирмы.
Для того чтобы упрочить свое положение на рынке медицинскогоборудования фирма выполняет функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга: создается имидж фирмы, продукции которую она предоставляет на рынке и услуг, предоставляется информация о характеристиках товара, внедряется в сознание потребителей отличительные черты товара, формируется общественное мнение.
Для продажи данного мед. оборудования используются следующие виды продвижения:
· реклама: рекламно-каталожные издания (каталоги, проспекты), новогодние рекламно-подарочные издания (фирменные календари, кружки, ручки, еженедельники), компьютерная реклама (www.mtu-net.ru/medical) дает огромные потенциальные возможности оперативного установления прямых деловых контрактов с потребителем в случае его заинтересованности, справочная литература (телефонные справочники, «Бизнес-карта»), периодическая печать (журнал «Нижний Новгород», медицинские журналы) – этим фирма добивается высокой степени восприятия, имеет широкие возможности выражения идей различными художественными средствами, хотя и ограниченность способа выражения рекламной идеи, длительность существования и использования, отсутствие ограничений по объему информации, отсутствие материалов конкурентов, многоразовость рекламного воздействия, высокая степень проникновения, хотя при массовом распространении имеет высокую стоимость;
· формирование общественного мнения (помещение коммерчески важных новостей в периодических изданиях, получение благоприятных презентаций на радио, телевидении, спонсорство) – что имеет важное значение т.к. имеет ряд преимуществ: широта обхвата, высокая степень доверия к напечатанной информации, высокие избирательные возможности специализированных изданий, наличие аудитории вторичных читателей, так же имеется ряд недостатков: недостаточная оперативность, кратковременность существования, относительно высокая стоимость); персональные продажи (встречи с представителями мед. учреждений, врачами);
· стимулирование сбыта (участие в выставках, презентации, демонстрации и т.д.) – имеет ряд преимуществ: наглядность демонстрируемых изделий и возможность их показа в действии, возможность установления деловых контактов, положительное воздействие элементов «праздничной атмосферы», хотя и здесь имеются некоторые неудобства напр.: выставки проходят редко и в разных городах, что предусматривает повышенные расходы на участие в оной, транспортировку оборудования, проживание в гостинице, питание сотрудников, обслуживание выставочного стенда и т. д.;
Торговые агенты нашей фирмы, в свою очередь, также являются носителями информации о потенциальных клиентах. Каждый агент специализируется на продаже медицинского оборудования конкретной фирмы, поэтому обмен мнениями о потенциальных клиентах между торговыми агентами служит постоянным источником информации о возможных потребителях. Также менеджеры обращаются с запросами о потенциальных клиентах в дружественные нам фирмы не являющиеся нашими конкурентами. Каждый менеджер ведет досье клиента, которое содержит:
· Название клиента и его адрес (название, юридический/почтовый адрес, основные номера телефонной и факсимильной связи, адрес электронной почты, имена первых руководителей мед. учреждения).
· Перечень оборудования интересующий их (запрос, спецификации и т.д.).
· Требования клиента (специфические).
· Расписание осуществления продажи. Важным моментом является срок подачи торгового предложения на конкурс (тендер), предполагаемые сроки: обсуждения торгового предложения; принятие окончательного решения; поставки; срок гарантийного обслуживания; финансирования проекта.
