В любой компании, впрочем, как и у любого консультанта – должны быть два основных плана деятельности: маркетинговый план и план продаж. Причем, размер и обороты компании при планировании не имеют критического значения – ведь в первую очередь речь идет об организации и упорядочении деятельности.
Итак, сначала – маркетинговый план. Вот, например, как может выглядеть маркетинговый план консалтинговой компании на 1-й квартал года – в свое время в немного переработанном виде я использовал именно его.
| ДАТА | МЕСТО | Мероприятия | ТЕМА | Участники |
| 14 января | Специализированный Интернет-портал | Статья | Торговая недвижимость Белгорода: смена форматов | Иванов И.И. |
| 19 января | Специализированный Интернет-портал | Обновление сайта company.ru | Подписание дилерского договора с крупнейшим поставщиком систем финансового анализа и CRM-систем - компанией Эксперт-Системс | Иванов И.И. |
| 23 января | Бизнес-журнал | Статья | Коммерческая недвижимость. Презентация обзорных и аналитических отчетов | Сидорова А.А. |
| 07 февраля | Москва | выставка | Строительный форум | Петров П.П. |
| 10 февраля | Офисная задача | Обновление сайта company.ru | Начало активного сотрудничества с компанией РБК - Росбизнесконсалтинг. Демо отчетов. Выложить ссылки. | Иванов И.И. |
| 12 февраля | Москва, ЖУК | Статья | Тактика планирования закупок и складских остатков в оптовой компании | Иванов И.И. |
| 18 февраля | Офисная задача | запуск сайта | finans.company.ru | Петров П.П. |
| Кац Е.Е. | ||||
| 21 февраля | Офисная задача | Обновление сайта company.ru | Начало активного сотрудничества с компанией Evrokomerz - одной из крупнейших компаний по факторингу - системе финансирования. Выложить ссылки и инфо | Иванов И.И. |
| 22 февраля | ТРЦ Гранд, Белгород | Турнир по бильярду | Спартакиада среди компаний | Иванов И.И. |
| Петров П.П. | ||||
| Сидорова А.А. | ||||
| 23 февраля | ТРЦ Гранд, Белгород | Турнир по боулингу | Спартакиада СПОРТом БИЗНЕС не иСПОРТишь | Сидорова А.А. |
| Иванов И.И. | ||||
| Кац Е.Е. | ||||
| Петров П.П. | ||||
| 25 февраля | Специализированный Интернет-портал | Статья | Развлекательная недвижимость Белгорода: стоит ли инвестировать играючи? | Иванов И.И. |
| 27 февраля | Офисная задача | Обновление сайта company.ru | Начало активного сотрудничества с компанией Galloper CRM - еще одной компанией поставщиком CRM. Выложить ссылки и демо | Иванов И.И. |
| 06 марта | Старый Оскол, Бизнес-центр | Статья | Коммерческая недвижимость. Презентация обзорных и аналитических отчетов | Иванов И.И. |
| 10 марта | Офисная задача | запуск сайта | development.company.ru | Сидорова А.А. |
| Петров П.П. | ||||
| 11 марта | Офисная задача | старт конкурса среди консультантов | Вклад в развитие рынка консалтинговых услуг Белгородской области и популяризацию профессии консультантов и бизнес-аналитиков | Сидорова А.А. |
| Иванов И.И. | ||||
| 12-14 марта | Белэкспоцентр | Конференции | Инвестиционная деятельность | Сидорова А.А. |
| Бизнес-процессы компании как часовой механизм. Управление, закупки, продажи | Иванов И.И. | |||
| Коммерческая недвижимость | Петров П.П. | |||
| Управление оборотным капиталом | Кац Е.Е. | |||
| 20 марта | Москва, ЖУК | Статья | Дебиторская задолженность - управление на уровне менеджера | Иванов И.И. |
| 22 марта | Бизнес-журнал | Статья | Девелопмент и инвестиции в коммерческую недвижимость | Сидорова А.А. |
| 25-27 марта | Офисная задача | Тренинг | Sales//Продажи | Иванов И.И. |
| 28 марта | Специализированный Интернет-портал | Статья | Белгородский транзит: логистическая привлекательность или как инвестировать в складскую недвижимость? | Иванов И.И. |
Надо сразу сказать – у консультантов могут быть самые разные взгляды на маркетинговый план – у большинства из них существует устойчивое мнение о том, что одиночке сложнее продвигать свои услуги, ведь фактически есть только два канала: (1) личные связи; (2) персональный веб-сайт.
Сразу жестко – против! Это далеко не так.
Я сам неоднократно раз сталкивался с компаниями, небольшими и даже крошечными консалтинговыми фирмами, которые – начинают счет с третьего пункта:
3) проводят семинары;
4) участвуют в работе специализированных выставок;
5) выступают на конференциях;
6) пишут статьи и брошюры;
7) сами организуют конференции, «круглые столы», мастер-классы и т.п.;
8) преподают вечерникам и заочникам в ВУЗах, а также на факультетах повышения квалификации, где обучаются практикующие специалисты;
9) ведут рубрику в СМИ или периодически выступают экспертом в СМИ;
10) постоянно выступают на Internet-форумах;
11) делают видеокурсы;
12) организуют VIP-специалистам семинар, где сами и выступают «из-под VIP'ов»;
13) являются Представителями и/или Дилерами других фирм, что позволяет лишний раз напомнить о себе господам Заказчикам;
14) нормально проводят пресс-конференции и рассылают пресс-релизы;
15) ведут электронную рассылку (иногда и не одну) на тех же «ЖЖ» и т.п.
И – никакой плаксивости. Люди – РАБОТАЮТ!
- У миллионера берут интервью:
- В чем секрет вашего успеха?
- Терпение, мой друг, терпение.
- Но я могу назвать тысячу вещей, где не поможет никакое терпение!
- Например?
- Носить воду в решете…
- Вы не правы, прост надо взять решето и подождать зимы.
Теперь – по логике изложения – переходим с вами к плану по продажам консалтинговой компании, который выглядит не менее весело. То есть – простая табличка по направлениям, которую можно вертеть что так, что эдак!
| Статьи доходов | Количество//Сумма | ИТОГО | |||||
| январь | февраль | март | |||||
| Коли-чество | Сумма | Коли-чество | Сумма | Коли-чество | Сумма | ||
| 1. Инвестиционные проекты и бизнес-планы | |||||||
| 1.1. Бизнес-планы (стоимость 100000) | 1 | 100 000 | 1 | 100 000 | 1 | 100 000 | 300 000 |
| 1.2. Инвестиционные проекты (150000) | 1 | 150 000 | 150 000 | ||||
| 1.3. Организационные проекты (200000) | 0 | ||||||
| 2. ДЕВЕЛОПМЕНТ (Направление 1) | 450 000 | ||||||
| 2.1. Продажа обзорных отчетов по направлениям (40000) | 2 | 80 000 | 1 | 40 000 | 2 | 80 000 | 200 000 |
| 2.2. Продажа аналитического отчета (90000) | 1 | 90 000 | 1 | 90 000 | 180 000 | ||
| 2.3. Бизнес-проект по направлению Девелопмент (150000) | 0 | ||||||
| 3. ФИНАНС (Направление 2) | 380 000 | ||||||
| 3.1. Постановка управления финансами (50000) | 0 | ||||||
| 3.2. Разработка инвестиционной стратегии (100000) | 0 | ||||||
| 3.3. Разработка финансовой стратегии (70000) | 1 | 70 000 | 70 000 | ||||
| 3.4. Система клиент-факторинг (30000) | 0 | ||||||
| 3.5. Трансформация отчетности МСФО (50000) | 0 | ||||||
| 4. ЮРИСТ (Направление 3) | 70 000 | ||||||
| 4.1. Регистрация предприятий и оформление сопутствующей документации (15000) | 1 | 15 000 | 2 | 30 000 | 2 | 30 000 | 75 000 |
| 4.2. Делопроизводство и исковая документация (30000) | 1 | 30 000 | 2 | 60 000 | 90 000 | ||
| 5. КОУЧИНГ (Направление 4) | 165 000 | ||||||
| 5.1. Бизнес-семинар (30000) | 1 | 30 000 | 30 000 | ||||
| 5.2. Бизнес-тренинг (80000) | 1 | 80 000 | 80 000 | ||||
| 6. АЙТИ (Направление 5) | 110 000 | ||||||
| 6.1. Реализация CRM систем (10000) | 0 | ||||||
| 6.2. Реализация ERP систем (30000) | 0 | ||||||
| 7. НОВЫЕ ПАКЕТЫ??? (Направление 6) | 0 | ||||||
| 7.1. | 0 | ||||||
| 7.2. | 0 | ||||||
| ИТОГО | 5 | 265 000 | 7 | 320 000 | 10 | 590 000 | 1 175 000 |
План этот может показаться кому-то чересчур предсказуемым, но я вас уверяю, господа консультанты – он работает.
- Терпит бедствие большой пассажирский теплоход. По радио объявление:
- Пассажиры, купившие билеты в рассрочку, садятся в шлюпку первыми!
Ищу человека! – С таким воплем носился две с лишним тысячи лет назад по Афинам известный провокатор и философ Диоген. За прошедшее время мало что изменилось.
Так, каждый тренер находится в постоянном поиске талантливого и упорного ученика, из которого он сделает чемпиона всех олимпиад; любой собственник нуждается в преданной и работящей команде топ-менеджеров; производителям и трейдерам необходим продавец их продукции, естественно, суперкоммуникабельный, высокообразованный и кристально честный. Основной целью каждого коммерческого предприятия является получение и увеличение прибыли.