В-общем, так!
Глава 9. Что за продукты и услуги сейчас предлагают консалтинговые компании?
Комплект услуг и продуктов, которые предлагают консалтинговые компании – на удивление однообразен. Ведь по большому счету, количество бизнес-услуг – конечно.
Многие консультанты поражают своим умением придумывать красивые пустышки – и опустошать тем самым карманы и бюджеты доверчивым и неопытным клиентам. Впрочем, определенная польза от этого есть – во-первых, клиенты получают жесткий и серьезный урок, а во-вторых – эти пустышки, как правило, эстетически красивы.
Ведь на что ведутся люди-то – на красивые фантики!
- Завсегдатай ресторана спрашивает официанта:
- Слушай, что такое - почему все официанты ходят теперь с ложечкой в кармашке?
- Видите ли, хозяин пригласил консультантов, они обследовали наш бизнес и выдали заключение, что официанты тратят очень много времени когда клиент роняет ложечку и мы идём на кухню за другой. Предложили оптимизацию - мы теперь носим ложечку с собой.
- Аааа, какие молодцы!
В следующий раз снова спрашивает:
- Слушай, что такое, почему теперь у всех официантов из ширинки торчит верёвочка?
- Опять были консультанты. Провели обследование, выдали заключение - мы тратим очень много времени когда идём в туалет, достаём, потом моем руки, вытираем, ... Предложили оптимизацию - привязали верёвочку, чтобы руками не доставать.
- Аааа, какие молодцы!
- Хм, слушай, ну доставать - понятно, а убирать-то как?
- Так есть же ложечка!
Тем не менее, сейчас растет спрос на комплексные продукты – уже не востребованы коробочные продукты как таковые, но людей интересует и сопровождение, и непосредственно участие в управлении с разделением рисков.
В любой консалтинговой компании существует типовой перечень продуктов и типовая последовательность, каждый шаг в которой оплачивается Заказчиком. По крайней мере, консультанты на это надеются!
Так, условная консалтинговая компания в обязательном порядке предлагает комплекс консалтинговых услуг по организационному развитию предприятия, комплекс консалтинговых услуг по управлению финансами, разработке и управлению бизнес-планами инвестиционных проектов, оценке проектов, экономическому и финансовому анализу, комплекс консалтинговых услуг в коммерческой недвижимости, при этом в качестве приоритетных будут предложены именно те проекты, которые дадут максимальный эффект для клиента.
Комплекс услуг по управлению финансами и подготовке предприятия к инвестициям содержит следующие ключевые элементы:
- Разработка бизнес-планов инвестиционных проектов и других документов для представления потенциальным инвесторам – Консультанты подготовят все необходимые документы, которые должны сопровождать инвестиционный проект - бизнес-план, инвестиционный меморандум, ТЭО, полный комплект материалов для работы с инвестором или для внутреннего пользования руководством предприятия.
- Сопровождение инвестиционных проектов – После разработки бизнес-плана начинается работа по его предоставлению различным инвесторам, у которых разные требования и процедура работы. При необходимости наши консультанты подключаются к переговорному процессу. Мы проконсультируем Вас по вопросам кредитования в различных банках г. Белгорода, подготовим презентационные материалы и при необходимости примем участие в презентации проекта
- Анализ и оценка инвестиционных проектов – Если предприятие самостоятельно разработало бизнес-план, наши консультанты помогут проанализировать правильность его составления и дадут рекомендации по устранению выявленных недостатков.
- Экономический и финансовый анализ предприятия – Наши консультанты проанализируют финансовые показатели предприятия и подготовят развернутый отчет о проблемах, возможностях и основных факторах успешного развития предприятия.
Главное при этом – двусторонний обмен информацией с клиентом – это крайне важно, для того, чтобы работу не превращать в маскарад. Консультантам при общении с клиентами нужно иметь чувство юмора и изрядный запас терпения.
- В колхозном клубе заезжий лектор читает лекцию про Александра Македонского. Рассказывает, рассказывает, достаёт из портфеля череп и говорит:
- Вот череп Александра Македонского в 18 лет.
Через некоторое время повествования достаёт второй череп.
- Вот череп Александра Македонского в 25 лет.
Ещё через некоторое время рассказа:
- Вот череп Александра Македонского в 30 лет.
Тут из зала кто-то тянет руку. Лектор спрашивает:
- Что Вы хотите спросить?
- Простите, но как у одного человека может быть три черепа?
Лектор шёпотом спрашивает председателя: «Это кто?»
Председатель извиняясь: «Да вот... это к нам студенты, из города приехали ...»
- Как из города?! Это же лекция для колхозников!!!
Основным хлебом для консультантов является разработка бизнес-планов, ТЭО для реализации различных целей предприятия – а более подробно так: разработка бизнес-планов, направленных на развитие и расширение бизнеса, выпуска нового вида продукции, сокращения издержек, модернизации производства, вывод производства на полную мощность, освоение новых видов бизнеса, для принятия решений производить у себя или разместить на стороне (аутсорсинг) и многое другое.
Ключевыми и прибыльными направлениями являются консалтинг в коммерческой недвижимости и организация продаж – по продажам мною уже было сказано очень много в других книгах, можно взять за основу.
Итак, что включает в себя консалтинг в коммерческой недвижимости?
- Анализ наиболее эффективного использования земельного участка;
- Исследование объекта коммерческой недвижимости под заданный вид использования;
- Разработка бизнес-рекомендаций застройщику о целесообразной типологии и характеристиках объектов, концепции застройки;
- Проведение маркетинговых исследований, мониторинг объектов коммерческой недвижимости, арендных ставок и арендаторов;
- Разработка бизнес-планов инвестиционных проектов и инвестиционных меморандумов;
- Подготовка презентационных и информационных материалов об объекте;
- Разработка концепции управления, развития и продвижения объекта коммерческой недвижимости;
- Оценка инвестиционной привлекательности проекта;
- Подбор проекта в соответствии с требованиями и пожеланиями инвестора.
Популярнейшим продуктом для консультантов является постановка продаж, организация отдела продаж – учитывая огромную востребованность и тотальную неготовность людей думать самостоятельно кто-то должен на этом делать деньги. Итак, чаще всего в этот пакет услуг включаются следующие элементы:
- Выявление цели компании и целей отдела продаж.
- Аудит текущего состояния продаж и прохождения заказа в компании.
- Разработка стратегии и бизнес-плана развития отдела продаж.
- Внедрение эффективной модели отдела продаж: выбор структуры отдела и модели работы отдела продаж (график работы, контроль торговых представителей, проведение аттестаций, постановка задач, построение рабочего времени, мотивация сотрудников) в соответствии со стратегическими планами компании.
- Планирование продаж и вывод отдела на плановые показатели.
- Построение системы отчетности.
- Внедрение системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Дополнительной краюхой хлеба служит юридическое сопровождение бизнеса.
Оказание юридических услуг для предприятия включает в себя ряд востребованных моментов: регистрация предприятий, оформление и получение регистрационной и разрешительной документации, лицензирование деятельности, оформление сделок с недвижимым имуществом, составление хозяйственных договоров и ведение переговоров с контрагентами, трудовые договора и споры, бухгалтерский учет, финансовые консультации, представление интересов клиента в налоговых органах, органах власти и местного самоуправления, аукционах и торгах, других учреждениях, необходимых для осуществления деятельности предприятия. Привлечения узких специалистов и компаний для решения возникающих вопросов: адвокатов, аудиторов и т.д.
Кроме того, любая компания должна иметь свою фишку, уникальную, за которую клиенты готовы платить – много и живыми деньгами.
- На всемирном медицинском конгрессе 100 лет назад выступают врачи. Одни докладывает о победе над оспой, другие про удаление аппендицита. Представитель одной врачебной школы докладывает: «А зато мы научились удалять гланды!».
Прошло 50 лет. Снова конгресс. Одни докладывают: «Мы научились делать операцию на сердце!». Другие: «Мы научились делать операцию на мозге!». А представитель той же врачебной школы: «А зато мы научились удалять гланды! Через анус!»
Наступило будущее. Снова международный медицинский конгресс. Космические технологии. Одни докладывают: «Мы научились лечить рак!». Другие: «Мы научились лечить СПИД!». А представители той же врачебной школы: «А зато мы научились вырезать гланды! Через анус! Автогеном!».
Серьезная консалтинговая компания обладает рядом преимуществ:
- Полный комплекс услуг от экспертизы инвестиционного проекта до проведения маркетинговых исследований и сопровождения реализации проекта;
- Опыт работы с кредитными институтами;
- Опыт разработки бизнес-планов в различных отраслях;
- Разработка бизнес-планов по международных стандартам UNIDO, TACIS c учетом российской специфики;
- Привлечение экспертов и аналитиков из различных областей.
Важным элементом является квалификация консультантов. Так, все консультанты компании должны иметь качественное высшее образование. Компания должна приглашать на работу только людей, которые уже имеют опыт работы в консалтинге или в экономических подразделениях крупных предприятий. В компании должна существовать постоянно действующая программа повышения квалификации и аттестации консультантов.