Вот как то так…
Как обычно, надо во всем разобраться.
Так, например, для начала разберемся – стабильно и по русски – чем отличаются аналитические и маркетинговые исследования?
Маркетинговое исследование – по факту исследование рынка конкретной продукции или услуг, обзорного характера. Аналитическое же исследование отличается от маркетингового в первую очередь наличием определенных рекомендаций и большей масштабностью исследований. Соответственно, аналитические исследования стоят денег больших, иногда – в разы. Потому что аналитическое исследование можно положить в базу бизнес-плана, а грамотно сделанное – оно практически наверняка даст возможность получить кредитную линию в банке.
В жизненном опыте были разные моменты и ситуации – так, нужно адекватно оценивать те задания, которые консультанты получают, и не подменять одно другим. Так, в свое время мною был получен заказ – на маркетинговое исследование по рынку коммерческой недвижимости. От радости мы с директором выкатили такую сумму, что клиент аж охнул. Вся беда в том, что на тот момент мы работали над объемным аналитическим отчетом – как раз по коммерческой недвижимости – и решили, что вот оно – это самое. А оказалось – нет. При этом главная ошибка – техзадание, в котором все очень ясно описывалось, от клиента было. А мы на него – забили. Вот и получился косяк.
Итог оказался плачевный – заказ мы так и не взяли, поэтому пришлось пересмотреть некоторые моменты.
Вообще, в очередной раз хочу отметить такую вещь – модные костюмы, рубашки и черные очки подходят скорее для налоговых инспекторов и санитарной инспекции, нежели для консультантов, хотя, безусловно, оказывает очень положительное влияние на ход переговоров в целом.
Хорошо, предположим, вы решились – открываете свою консалтинговую фирму, и активно начинаете пиарить свои исследования – пусть это даже диск с рефератами, которые слегка перерабатываются и вешаются под форменный логотип, вычурный и выпендрежный – как у большинства маркетинговых агентств.
Что вы будете делать в первую очередь? Есть ли у вас план, мистер Фикс?
Нет, четкого? Я так и думал…
Выражаю свои комментарии по поводу работы проект-менеджера по направлению «Коммерческая недвижимость. Девелопмент. Бизнес-брокеридж».
Работа менеджера будет протекать в три основных этапа:
1. Сбор информации для отчетов
2. Подготовка и доведение продуктов
3. Участие в девелоперских проектах и активная продажа отчетов
Как это будет выглядеть?
1. Сбор информации. Основная задача на этом этапе – собрать данные по объектам недвижимости и фото основных объектов. Причем действовать необходимо в двух направлениях – уже существующих объектах и соответственно строящихся.
В строящихся объектах нет необходимости фотографировать сами объекты. Необходимо лишь сфотографировать информационные щиты, которые обязаны выставлять на любой стройке – так называемые паспорта объектов. Там указан предполагаемый внешний вид, и технические данные – этажность, площадь и т.п.
По готовым объектам ситуация чуть более сложная. Так, в случае с офисной недвижимостью, да и торговой тоже, необходимо подготовить типовую анкету, что в принципе менеджер уже сделал, для общения.
Теперь по поводу алгоритмов общения. Вариантов здесь несколько. Вариант первый – наблюдательный. То есть в принципе менеджер, прогуливаясь по этажам офисных центров, может приблизительно сопоставить количество арендаторов, метраж, этажность и т.п. Кроме того, в этом очень помогают таблички планов эвакуации, висящие на любом этаже, и перечни арендаторов на первом этаже.
Вариант второй – менеджер идет к администрации центра и сообщает, что он представляет компанию КРЕДО, которая реализует совместный с администрацией и БТИ пилотный проект – «50 лучших офисных центров Белгородской области». Ну или – «Сто самых благоустроенных объектов недвижимости». Предполагается статейное освещение в партнерских изданиях – например газете «Экономическое обозрение». Ну и так далее.
Вариант третий – совместная программа с Белгородоблстатом для справочника «Строительство и недвижимость Белгородской области». Можно даже письма-предложения понаделать – вместе с анкетой будем оставлять письмо-обращение по проекту «Коммерческая недвижимость».
Ну и вариант четвертый – если что-то по какому-то объекту или с какими-то конкретными людьми не получается, звонить мне. Буду активно подключаться.
Далее – второй этап, это подготовка и доведение документов.
Что это предполагает?
Мы разрабатываем типовые таблицы, заимствуя лучшие образцы, как делал великий философ Сенека. Подгоняем под корпоративную символику и рамочку, и вставляем туда таблицы, рисунки, фото. Получается удобный аккуратный продукт. Типовые формы отчетов – за мной, в принципе, одну форму я уже высылал, еще раз вышлю вместе с другой формой. Файлы прилагаются.
Задача менеджера здесь – сделанные фотографии и собранные данные в этот отчет скомпоновать и Вам и мне предоставить. А там уже будем править. В принципе, первые пилотные отчеты я сделаю, но потом это целиком будет задача менеджера.
Этап третий – девелоперские проекты и продажа отчетов.
В данном случае, что должен будет делать менеджер?
В девелоперских проектах – то есть проектах, которые требуют прямого или косвенного изучения типовых объектов недвижимости, ему необходимо будет уже сформированные отчеты адаптировать под требования конкретного инвестиционного проекта. При этом девелоперскими проектами являются не только проекты по коммерческой недвижимости, как таковой.
Для примера – проект «Стройцентр» так же мог бы являться предметом участия проект-менеджера в следующем ракурсе : конкурентная оценка существующих однотипных объектов недвижимости – ресторанов, кафе и т.п. Подробное и красивое описание существующего положения дел, никогда не повредит, а пойдет только на пользу.
Продажа отчетов выглядеть будет следующим образом – собственно, сама активная продажа и ловля обратной связи. В любом случае, это требует активной работы с типовыми программными продуктами класса CRM. Так, у меня есть определенные предпочтения, завтра дистрибутивы притащу. Это – QSFree. Galloper также является симпатичным программным продуктом для формирования базы клиентов. Можно также менеджеру поставить БизнесПак для выставления счетов и формирования прайсов, потому что выделять и устанавливать отдельно 1С очень хлопотно, и в общем-то не нужно. Хотя, это на Ваш выбор.
Итак – если это обратная связь, менеджеру остается плавненько, по всем правилам жанра, клиента расспросить, занести его данные в базу программы и установить все необходимые пометки. А обратная связь то в любом случае пойдет – от нашей пиар программы, адресной рассылки, семинаров, статей и т.п.
Активная продажа подразумевает прямой обзвон потенциальных потребителей данной информации, их сегментацию и формирование индивидуальных коммерческих предложений. Естественно, алгоритм я дам. Вот пока в целом все.
Что такое внешняя политика – знаете?
Я вот например в последнее время обеспокоено слежу, как растет количество линий напряженности в мире. Такое ощущение, как будто пара тройка кукловодов просто решили побахвалиться, у кого больше марионеток, и кто как умеет дергать ниточки – иначе как объяснить все те нелепые поступки и нестыковки, которые я ежедневно наблюдаю по телевизору? Ирак, Косово, Грузия… Отработка стратегии – налицо. Самое интересное, что те решения, которые проецируются на эти, например, точки – не дают реального результата. Точно так же – бизнес может не пойти. И вариантов, почему это может случиться – предостаточно. Начиная от внутренних проблем и разногласий в компании заканчивая неблагоприятной экономической конъюнктурой.
Ладно, поехали по порядку.
Сперва – надо определиться с ценниками. Впрочем, тут ничего сложного – для уважения себя и поддержания штанов ценники начинаются от двух-трех тысяч долларов.
Далее, решаем, как собственно будет выглядеть схема премирования – ведь вы, и ваши люди будут работать не только, и не столько за идею. Альтруистами сейчас быть не модно, при таких то темпах инфляции. В общем, система премирования в общем варианте может выглядеть так:
ПОЛОЖЕНИЕ О ПРЕМИРОВАНИИ
1. Премирование по организации производиться путем формирования премиальных фондов по консалтинговым проектам и услугам, подлежащим распределению между сотрудниками, а так же за продвижение услуг, заключение договоров на оказание услуг Организации, продажу готовых отчетов Организации, проведение тематических семинаров и тренингов и управление проектом.
Табл.1.1. Премирование работников производится по следующим показателям:
| № п/п | Наименование показателя | % к стоимости договора (Стоимость договора до 100000руб.) | % к стоимости договора (Стоимость договора от 100000 до 300000руб.) | % к стоимости договора (Стоимость договора свыше 300000руб.) |
| Раздел 1. Общее по Организации Разработка бизнес-плана инвестиционного проекта | ||||
| 1. | Премиальный фонд | 35 | 25 | 20 |
| 2. | Управление проектом | 10 | 7 | 5 |
| Раздел 2. Департамент управления финансами Финансовые услуги (кроме услуг, относящихся к разделу 1) | ||||
| 1. | Премиальный фонд для проектов и услуг | 15 | 10 | 7 |
| 2. | Управление проектом | 10 | 7 | 5 |
| Раздел 3. Департамент маркетинга и аналитики Оказание услуг (кроме услуг, относящихся к разделу 1) | ||||
| 1. | Заключение договора на оказание услуг Организации, продажа готового отчета | 7 | 5 | 3 |
| 2. | Премиальный фонд для проектов и услуг | 20 | 15 | 10 |
| 3. | Ведение тренингов, семинаров | 35 | 25 | 15 |
| 4. | Управление проектом | 10 | 7 | 5 |
2. Распределение премиального фонда по разделу 1 табл. 1.1. осуществляется в соответствии количеством разработанных сотрудником разделов бизнес-плана инвестиционного проекта в соответствии со следующей таблицей:*