Почему консалтинг сплошные вопросы? (стр. 7 из 23)
В конечном итоге, сейчас все говорят о специализации и узкопрофильной направленности преуспевающих компаний. Это – очень важно осознать: если Вы хотите иметь успешную компанию, необходимо выбрать всего три-четыре основных направления и по ним работать, не распыляясь. Иначе может получиться, что при бурной имитации деятельности Вы толком ничем и не занимаетесь – как бы некогда.
- Офис фирмы. Разгар рабочего дня. Молодая хорошенькая сотрудница, сидя за своим столом, тотально заваленным бумагами, откровенно бездельничает. Шеф фирмы, элегантный мужчина, несколько раз проходит мимо и с интересом на неё посматривает. В очередной раз он останавливается возле девушки и спрашивает:
- Простите, а что вы делаете в воскресенье?
- Ничего! - в радостном предчувствии отвечает та.
- Это отлично, - довольно кивает головой шеф, - Но сегодня ещё, по-моему, только среда!
После того, как Вы определились с направлениями деятельности, надо определяться с клиентами – с кого Вы планируете получать свои деньги, заработанные честным непосильным трудом.
Для этого нужно составить структуру ключевых групп клиентов – для Вашей компании. Как обычно, показываю пример, в какой форме это может быть сделано.
Итак, с группами клиентов определились, их основные категории выделили – дальше-то что? Ну, а дальше – два варианта работы: от предложения, и от запроса. В любом случае, консалтеров, как и специалистов других направлений кормят активные действия – как потопали, так и полопали.
- В ресторан заходит лошадь и, подойдя к администратору, говорит:
- Вы знаете, я с сегодняшнего дня работаю в фирме, офис которой располагается напротив вашего ресторана; и теперь буду обедать у вас...
После чего она делает заказ, обедает, платит по счету и спокойно уходит.
Администратор сразу звонит своему другу - директору цирка и с восторгом рассказывает про говорящую лошадь, которая только что у него пообедала и обещала приходить ещё. На следующий день директор цирка в обеденное время, как штык, в ресторане. Появляется лошадь, здоровается, делает заказ и начинает обедать. К ней подходит директор цирка и спрашивает:
- Извините, можно я присяду - у меня к вам тут разговор небольшой.
- Да, конечно, я вас слушаю.
- Вы знаете, я директор цирка; администратор ресторана - мой друг. Он мне рассказал про вас, и я захотел с вами встретиться и предложить у меня работу. Наш цирк очень популярен, постоянные аншлаги и я вам буду хорошо платить..
- Я конечно, рассмотрю ваше предложение, - сказала лошадь. - Очень многое будет зависеть от предложенной зарплаты, премиальных, системы страхования и корпоративных привилегий... Но сперва скажите - к чему вам, в цирке, специалист по информационным технологиям???
Каждый по итогу должен заниматься своим делом, и понимать – что он делает, и ради чего. Итак, от клиента нужна специальная информация – для подготовки инвестиционных и бизнес-проектов. Объем ее как правило достаточно большой, и потому нужно ее в определенной степени структурировать. Как правило, речь чаще всего идет о юридической уставной документации, различной формы бухгалтерской отчетности, а также различных вспомогательных данных, которые позволяют создать полную картину ситуации на рассматриваемом предприятии.
Вот например, какую документацию можно и нужно запрашивать для подготовки хорошего инвестиционного бизнес-плана.
Во-первых, необходимы копии ряда документов, по данным предприятия – выглядеть они должны следующим образом:
- Балансы, Ф-2 за 2004, 2005, 2006, 1, 2,3, 4 кв. 2007 год, 1 кв., 2008 , описание текущей дебиторской и кредиторской задолженности, пояснительная записка к текущему балансу, учетная политика для б/у и н/у, годовые декларации по налогу на прибыль, налог на имущество, налог на землю, охрана окружающей среды за 2006 год, 1 кв.2008г. Расшифровка счетов 20,25,26,41, 44, 91 -1,2,3,4 кв. 2007 года, 1кв. 2008 года, оборотно-сальдовая ведомость счетов 60,62 за 2007 год, 1 кв.2008 г., список основных средств из 1С-первоначальная стоимость, % амортизации, статочная стоимость.
- Управленческая отчетность за 2007 , 1 кв.2008 года.
- Штатное расписание текущее.
- Штатное расписание для персонала нового объекта.
- Свидетельство о регистрации предприятия ИНН, ОГРН.
- Свидетельство о присвоении статистических кодов.
- Копии учредительных документов: Устав предприятия, учредительный договор, изменения, приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера, контракт с руководителем.
- Копии бизнес-планов ,ТЭО разработанных ранее. Копии своих прогнозов выручки и затрат проекта.
- Дипломы и свидетельства о награждении предприятия (при наличии).
- Статьи, репортажи, фото и прочие рекламные материалы (при наличии).
- Лицензии, сертификаты и другая разрешительная документация (при наличии).
- Копии договоров текущих кредитов и займов (при наличии) - % , сроки, графики погашения % и основного долга. Остаток долга по займам и кредитам на начало проекта.
- Копии свидетельств о собственности на недвижимое имущество (здания, земельные участки), копии договора аренды зданий и земельных участков.
- Копии договоров аренды на имущество, сдаваемое в аренду(реестр доходных договоров - № , дата, арендатор, площадь, сумма оговора).
- Копия договора лизинга оборудования, полный перечень оборудования (если имеется).
- Копии технического проекта строительства, постановление о проведении работ по строительству, техусловия по подводу основных коммуникаций, заключение СЭС, пожарных органов, экологического фонда и прочее.
- Копии договора с генподрядчиком.
- Документы, подтверждающие стоимость сметы строительства.
Во-вторых, просто копий документов порой бывает не достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы и начать активную работу над инвестиционным проектом. Есть много специфичных деталей, которые оказывают значительное влияние на весь бизнес компании-клиента в целом, но могут быть не отражены в бухгалтерской и управленческой отчетности. А бизнес-планы, сделанные на основании неполных данных, вряд ли заслужат высокие оценки клиента – скорее нелестный трехэтажный мат.
- Из письма английского джентльмена своему деловому партнёру: «Дорогой сэр, поскольку моя секретарша – дама, я не могу продиктовать ей то, что о вас думаю. Более того, поскольку я джентльмен, я не имею права даже думать о вас так. Но так как вы ни то, ни другое, я надеюсь, вы поймёте меня правильно».
Поэтому рекомендуется использовать в работе с клиентами ряд типовых табличек, которые в работе с клиентом помогут расставить необходимые смыслы. И основными из них являются следующие:
- Смета затрат текущего бизнеса, руб. в месяц (данные управленческой отчетности) ( копии договоров по отоплению(газу), воде, эл.энергии, охране, и по другим существенным статьям затрат).
| Статьи затрат | |||||
| Аренда земли | |||||
| ФОТ | |||||
| ЕСН | |||||
| Амортизация | |||||
| Энергия, тепло, вода- | |||||
| Связь- | |||||
| Расходы по ремонту и эксп. оборудования | |||||
| Сопровождение программ- | |||||
| Реклама- | |||||
| Охрана- | |||||
| Командировочные расходы | |||||
| Прочие налоги | |||||
| Прочие | |||||
| Всего, руб. |
- Резюме руководителей и ведущих менеджеров (директор, финансовый директор или главбух, главный инженер и т.д.) (Ф.И.О., дата рождения, образование, опыт работы в данной отрасли, общий стаж работы (предприятие-должность- годы работы), повышение квалификации , личные достижения и награды.
- Структура финансирования инвестиционных объектов, объемы и источники финансирования.
| План | Стоимость, млн. руб. | Источник средств |
| Строительство | ||
| Приобретение оборудования | ||
| Монтаж оборудования | ||
| Оформление разрешительной документации | ||
| Расходы на открытие офисного центра | ||
| Всего собственные | ||
| Итого инвестиций | ||
| Из них – собственные | ||
| - заемные |
В т.ч. ПЛАН СТРОИТЕЛЬСТВА (СМЕТА) примерная
| Наименование работ | Стоимость, руб. | Календарный план | Источники финансирования |
| Строительство, в.т.ч. | |||
| Проектные работы | |||
| Геодезия | |||
| Котлован+Сваи+Фундамент+подвал (нулевой цикл) | |||
| Металлоконструкции с монтажом | |||
| Возведение перекрытий | |||
| Возведение кровли | |||
| Внутренние работы, в т.ч. | |||
| Отопление | |||
| Кондиционирование | |||
| Отделочные работы | |||
| Электроснабжение | |||
| Вода и канализация | |||
| Технология производства | |||
| Монтаж стен и вентилируемого фасада | |||
| Подвод эл./энергии | |||
| Подвод газа( система отопления) | |||
| Подвод воды и канализации | |||
| Вентиляция | |||
| ИТОГО |
- Описание нового объекта после строительства:
| Наименование | Площадь, м2 | Описание | Планируемая Ставка арендной платы |
- Технические параметры нового объекта
| Наименование | Нагрузки |
| Электроснабжение | кВт |
| Водоснабжение | м3/ сут. |
| Теплоснабжение, всего | кВт ( гКал/час) |
| В т.ч. отопление | |
| вентиляция |
- Перечень оборудования для нового объекта