"Вам лаком закрепить?"................................................................................................................................................. 189
Учимся не только мы....................................................................................................................................................... 190
Торговые игры с пространством................................................................................................................................. 191
К стенке............................................................................................................................................................................... 193
Уроки одного диалога.................................................................................................................................................... 195
Mail's wars........................................................................................................................................................................... 197
Торговая школа Ильфа и Петрова.............................................................................................................................. 198
Как Вы уже поняли по обложке, тут расположился авторизованный конспект семинаров и тренингов Александра Деревицкого. Его обучающие программы предназначены для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж, фирменных бизнес-тренеров, для журналистов и публичных политиков.
Кроме конспекта в этой книге собраны также статьи А.Деревицкого, опубликованные в периодике.
Некоторую часть материалов составляют публикации сайта Деревицкого, который размещен в Internet по адресу http://www.seminar-training.com. Правда - красивый урл? ;-)
Если Вы забудете и урл, и адрес электронной почты Деревицкого (agent@trener.kiev.ua), то отыскать автора этой книги всегда можно, задав на любом из украинских и русских сетевых поисковых машин поиск по фамилии, которую Вы уже никогда не забудете: "Деревицкий".
Нас ждет работа со следующими темами:
1. Знакомство.
2. Установление контакта.
3. Выявление потребностей.
4. Аргументация продаж.
5. Преодоление возражений.
6. Приемы завершения продаж.
7. Продажи по телефону.
8. Работа с большим числом клиентов
9. Жесткие переговорные технологии.
10. Организация и управление агентскими сетями.
Эти разделы попали в книгу вовсе не потому, что именно этому следует учить торговый люд. Последовательность выдержана не будет, ибо тут она не так уж важна. Мы будем говорить о том, о чем в данный момент говорить будет кстати.
Познакомимся коротко с разделами:
Знакомство
Здесь мы, для раскачки, поговорим о том, как начинаются занятия в кочевых торговых школах Деревицкого. О том, кто его слушатели, кто он сам, и как они все знакомятся.
Установление контакта
Эта тема - самое важное в продажах. Как еще на старте отстроиться от конкурентов, как очеловечить предстоящую продажу, как заложить фундамент долговременного сотрудничества - разве это не важно? Немного актерского мастерства и непостижимый импровиз коммерсанта...
Выявление потребностей
А это больница. Потому что "выявление потребностей" - самое больное место подавляющего большинства продавцов. Особенно опытных. Тех, чьи исчерпывающие знания товара затмевают интерес к персоне покупателя. Но в рамках этой темы мы поговорим и о покупателях.
Аргументация продаж
Тут мы рассмотрим некоторые приемы, трюки и фокусы, позволяющие наилучшим образом подать свой продукт.
Работа с возражениями
Об этом можно было бы не говорить. Потому что возражений у покупателя быть не должно.
Приемы завершения продаж
Последняя ступень продаж. Последний штрих, искусству которого тоже стоит учиться.
Продажи по телефону
Эта тема для ленивых. Для тех, кто предпочел бы продавать, не вылезая из уютного кресла. Оказывается, так тоже можно.
Тексты рассылки Деревицкого "Школа продаж"
Здесь - подборка наиболее интересных выпусков Internet-рассылки Деревицкого, на которую Вы можете подписаться либо на сайтах Деревицкого (http://ln.com.ua/~trener и http://www.seminar-training.com), или на сайте службы подписки (http://subscribe.ru/catalog/education.trademaster). Если к моменту выхода книги какой-то из этих адресов уже не будет работать, то Вам придется поискать в Сети. Я повторяю поисковое слово - "Деревицкий".
Это то, что нас ждет. Но сюрпризом будет не рубрикация, а стиль и содержание книги.
Это не учебник. Точнее - если и учебник, то "живой". Это конспекты авторских семинаров и тренингов. А поскольку преподаватель Деревицкий ведет себя на занятиях несколько нетрадиционно, то и звучали эти материалы, и впоследствии были обработаны таким образом, что превратились в какие-то байки. Особые байки - байки бизнес-тренера.
Дивное словосочетание - "байки бизнес-тренера"...
За первым словом для меня ассоциативно всплывают таежные костры, деревенские балагуры, порыжелая от махры мохнорылость.
Второе слово отстраняется от первого своей деловитой чопорностью, иноземной нервной желчью и корыстной сущностью.
За третьим - короткий седой ежик, старый тренировочный костюм, водка, кубки и медали в древнем серванте.
Где я выкопал столь странное определение жанра моей "Охоты на покупателя"?
Впрочем, сейчас - об ином.
Книг о продажах написано много.
В отечественной литературе этой тематики преобладают авторы-теоретики. Но много переводных книг о продажах написано бывшими продавцами.
Многие из бывших торговцев стали преподавать, читать лекции - по технике сбыта и прочим коммерческим дисциплинам. Но новые книги уже известных авторов опять о продажах, а не о новом ремесле бывших агентов, продавцов, коммивояжеров - не об их преподавательской работе.
После нескольких лет работы, связанной с обучением торгового персонала, мне открылся совершенно особый мир. Это мир проблем, возникающих перед теми, кто пытается научиться продавать. Я долго мучился - почему этот мир не описан моими именитыми предшественниками - Карнеги, Шнаппауфом, Хопкинсом, Беттджером, Ниренбергом, Маккеем, Берном, Биркенбилем, Власовой, Кузиным, Шейновым, Щекиным и другими?
Ответа на этот вопрос у меня нет.
На лекции преподаватель отделен от зала барьером собственного авторитета и высотой своей кафедры. В лучшем случае его настигнут записки с вопросами "о наболевшем" после завершения представления.
Во время тренинга наставника не просто знакомят с проблемами и просят совета о том, как поступать в той или иной переговорной или торговой ситуации. Он получает возможность увидеть мир своих слушателей сквозь призму собственного бессилия - научить продавать не на словах, а на деле, не просто. Тем более трудно переучить того, кто имеет большой опыт продаж. Чем больше опыта у продавца, тем, как правило, больше конформизма, комплексов, костности.
Легко сказать - "Мы, продавцы, как актеры театра, должны уметь играть, импровизировать". Но попробуй заставь играть участников тренинга! С их апломбом, скепсисом, с их убогой зарплатой и иногда с весьма скудными способностями. А когда, наконец, заставишь, попытайся сделать так, чтобы эта игра научила их играть в их буднях - за прилавком, в чужих офисах, на выставочных стендах и презентациях...
В этой книге я хочу рассказать о том, с чем мне приходится встречаться ежедневно, - об обучении технике продаж и деловых коммуникаций. Мои зарисовки сделаны с натуры - на моих занятиях по агентурным технологиям, по жестким переговорным приемам, по общей методологии личных продаж. Я вел эти тренинги в вечерних фирменных офисах Киева, в по-воскресному пустых и гулких залах магазинов, в шикарных аудиториях известных учебных центров и на песке евпаторийского пляжа.
Наш разговор не только о том, как учиться продажам. На каждом тренинге я учусь у собственных слушателей. Большинство из них способно рассказать чертовски интересные вещи. И после каждого дня занятий я допоздна расшифровываю свои диктофонные записи и торопливые каракули из дневника - фрагменты наших разговоров, рассказы о забавных трюках и случаях, рожденные в спорах идеи... То, что удалось не потерять, попадает в качестве живых иллюстраций в статьи и выступления, просится в книги. Жалею только об одном - далеко не всегда можно сослаться на людей и фирмы, которые поделились информацией, наблюдениями, воспоминаниями.
Кто-то умеет продавать. Кто-то умеет об этом писать. Кто-то умеет учить продажам. Кто-то может научить тому, как учить продавать. Мой главный хлеб не книги, а тренинги. Этим обусловлен и личный подход к поиску, сбору и обработке учебного материала. Наверное, бизнес-тренер вообще должен быть вначале компилятором, а уж после этого - режиссером и актером собственной школы. Мой компилятивный материал слагается из двух частей:
1. Фрагменты из печатных и устных источников, которые я цитирую и комментирую, иногда очень вольно. На письменные источники я корректно ссылаюсь, а об авторстве некоторых устных сознательно умалчиваю. Эта часть материала посвящена в основном технике, трюкачеству и приемам продаж и делового общения.
2. Большой блок материала связан с наблюдениями и впечатлениями от знакомства с теми или иными организациями и людьми. По понятным причинам именную привязку таким наблюдениям лучше не давать. В этом блоке сосредоточено все, что связано с обучением технике продаж и коммуникаций - от баек тренера и происшествий на тренингах до методологии преподавания коммерческих дисциплин.
Оба блока перенасыщены местоимением "я" - с этим читателю придется просто смириться. Часть баек опубликована в журналах и газетах, проговорены - почти все. При подготовке книги в некоторых случаях проведен "перевод" с устного языка на письменный.
Это моя четвертая книга.
Когда мне, как начинающему агенту, не хватало учебника, я написал "Шпаргалку агента".
Когда мне осточертели все мои работодатели, и я выбрал свободное плаванье, пришла пора издать еще один "учебник" для тех, кто ценит себя, - "Партизанскую войну с работодателем".
Когда мне понадобился учебник для моих слушателей - агентов, продавцов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту всех мастей, я написал "Курс агентуры (мировой опыт коммивояжа)".