2. Бизнес-тренеры таких учебных центров в большинстве случаев лишены одной "мелочи" - опыта личных продаж или собственного бизнеса. Это - "отработанный пар" старых вузов или вчерашние выпускники.
3. Эти учебные центры отличаются еще одним свойством - небывалым апломбом. В большом ходу и американизированные названия, популярны глобальные, "всеобъемлющие" учебные программы.
4. Многие такие центры при хорошем старте вырождаются. Тогда учащаются случаи откровенного мошенничества, связанные нарушением программных обещаний, с отъятием у слушателей дополнительных денег, принудительной "отработки" (в роли курьера, рекламного агента, "охотника за головами", распространителя рекламной информации - раздача в метро и расклейка на заборах), информации о знакомых, которых можно привлечь к обучению. Излюбленная тематика таких курсов обусловлена, прежде всего, наличием дешевых преподавателей (бухгалтерия, изучение компьютера), а уже потом балансом спроса и предложения.
Зависимые "кооперативы".
Все более широкое распространение принимают различные формы кооперации преподавателей государственных вузов. Этим обусловлено появление многих центров и школ при известных учебных заведениях. Характерная черта и беда таких групп - они просто изнывают от стяжательства всех ступеней иерархии собственного вуза.
АГЕНТСТВА.
Таких учебных центров очень мало. Они ориентированы на использование известных специалистов, экспертов и высокопрофессиональных тренеров. Изюминка продаж их программ - не звучное имя учебного центра, а имена преподавателей, бизнес-тренеров, лекторов.
Выделяется два типа программ:
1. "Гарвардская школа" - в двух-трехдневных программах участвует коллектив из 5-8 преподавателей с родственной тематикой. Программа представляет собой профессиональный обзор наиболее горячих тем - по экономике, законодательству, технике продаж и стимулированию сбыта.
Преимущество - возможность увидеть проблему с разных ракурсов.
Недостаток - катастрофическая недостаточность времени, поверхностность.
Нахлебников в виде ассистентов, которых учат за счет слушателей, тут нет.
2. "Сольные" программы часто формируются по итогам обкатки нескольких преподавателей в программах "гарвардского" типа. Они представляют собой обстоятельное и полное изложение темы одного из известнейших специалистов.
По следам открытых семинаров и тренингов, на которые съезжается директорат со всей страны, агентства часто получают заказы на проведение закрытых семинаров для персонала и руководителей разных уровней тех фирм, чьи руководители были довольны прослушанным открытым семинаром.
Как легко можно догадаться, именно в программах образовательных агентств бизнес-тренеры получают максимальные комиссионные (от 30 до 75$ за час) и потому качество преподавательского корпуса наиболее высокое.
Распределение прибыли между агентством и преподавателями гораздо более симпатично - почти fifty-fifty. Это тоже способствует притоку самых лучших специалистов.
Семинары обычно проводятся в гостиницах, конференц-залах и санаториях, хорошо оснащенных мобильным презентационным оборудованием.
Издержки - зарвавшиеся преподаватели часто превращают свои часы в программах агентств в собственное презентационное шоу. При этом они рассказывают не о своем предмете, а о том, о чем они могут рассказать - в расчете на получение заказа от слушателей. Но от таких любителей саморекламы агентства легко избавляются.
Постоянный процесс - селекция и отбор лучших бизнес-тренеров.
Средняя цена за участие одного слушателя - 150-250$.
ЗВЕЗДЫ.
Это совершенно новая фигура рынка.
Очень малочисленную когорту автономных бизнес-тренеров время от времени пополняют наиболее дерзкие и талантливые преподаватели, восставшие против эксплуатации учебных центров и ощутившие потери от работы на создание не собственного, а чужого имени. В большинстве случаев они имеют предпринимательскую жилку, богатый жизненный и коммерческий опыт, и им есть чем поделиться со слушателями.
Тематика семинаров преподавателей этой группы почти всегда очень узкая, большинство из них четко позиционировано в тематическом спектре - каждый сидит на своей "жиле". Среди наиболее распространенных тем - оригинальные подходы в продажах, авторские разработки оптимизации сбыта, агентурные технологии продаж, жесткие приемы коммуникаций, программы бизнес-креатива, курсы личностного роста, избирательные технологии.
Значительная часть бизнес-тренеров имеет за спиной свои книги и многочисленные газетно-журнальные публикации.
Часто этих людей вместо учебных центров эксплуатируют заказчики - в качестве консультантов. Ведь у нас за консультации пока "не принято" платить...
Специализация - закрытые семинары для персонала фирм. Открытые семинары тренеров "свободного плавания" крайне редки из-за отсутствия у них аудиторного фонда.
В этой группе самый низкий ценовой уровень (200-500$ за двухдневное обучение всей группы) и, возможно, самое высокое качество преподавания.
Низкая цена обычно обусловлена не тем, что частным тренерам не нужно кормить тяжелую инфраструктуру учебного центра, а тем, что большинство этих людей - увлеченные фанатики, живущие своей темой на грани финансового выживания.
Обычна здесь высокая прозрачность профессионального опыта тренера. Ссылки на клиентуру и выполненные работы легко проверить. Но часто проверка излишня просто по причине достаточной известности этих специалистов.
Продажи часто являются результатом получения отличных отзывов и рекомендаций всегда довольных заказчиков.
Высокое качество преподавания обусловлено тремя факторами
1. Тут качество в сравнении с тренерами учебных центров - гораздо более весомый залог получения завтрашних заказов.
2. К этой форме работы приходят только высокие спецы.
3. Отсутствие "крыши" не позволяет делать халтуру.
Тут низок уровень технической оснащенности. Максимум - использование бизнес-тренером собственного флип-чарта (белой доски), плакатов на портативных кронштейнах и бытовой видеокамеры. Впрочем, этот недостаток с лихвой компенсируется тренерским профессионализмом и воодушевленностью по-настоящему увлеченных людей.
Мощный фактор успешных продаж семинаров частных бизнес-тренеров - мощная личная харизма, способность передать свой энтузиазм слушателям, очень высокая энергетика. Все это очень эффективно работает в программах, где одна из важнейших задач - мотивировать и вдохновить торговый персонал.
Расчеты с вольными тренерами идут по договорам подряда, в тени или через подставные фирмы. В виде частных предпринимателей легализованы только единицы, из которых, пожалуй, ни одного нельзя назвать "состоятельным". Но все это почти не мешает заинтересованным заказчикам покупать их отличные учебные продукты.
ПЕРСПЕКТИВЫ.
Для любых агентств просто дикими являются комиссионные в размере 400-600% от стоимости продаваемой услуги или продукта. И, если к разумным процентам за посредничество пришли агентства рекламные, страховые, туристические и занятые торговлей недвижимостью, то это ждет и агентства образовательные. В ближайшие два-три года учебные центры будут вынуждены или мириться с халтурщиками, или существенно повышать почасовую оплату труда бизнес-тренера с одновременным снижением стоимости учебных программ.
Даже при полном отсутствии государственной поддержки можно прогнозировать рост и развитие существующих учебных центров "агентского типа" и появление новых (возможно, в зонах льготного налогообложения).
Продажа учебных программ "звезд" только набирает обороты. Совсем скоро именитым учебным центрам придется привлекать к своим учебным программам не только заезжих иностранцев, но и известных отечественных "вольных тренеров" - книжные мальчики уже раздражают.
В зоне частной тренерской практики можно ожидать появление мошенников, которых тут пока нет.
Прогноз относительно спроса: в ближайшие год-два очень резко вырастет спрос на программы переподготовки торгового персонала, что будет обусловлено осознанием ущерба от "закостенения" собственных продавцов.
Занятия для бизнес-тренера начинаются раньше, чем для слушателей. Явление тренера происходит по-разному.
На открытые семинары я предпочитаю приходить гораздо раньше слушателей. Это интересно.
Установишь флип-чарт. Приготовишь плакаты, маркеры, раздаточные материалы. И уйдешь. А вернешься в аудиторию после появления слушателя. Люди, не знакомые друг с другом, постепенно сходятся, знакомятся. Иногда у тебя спрашивают что-то о тренере:
- Что за мужик?
Отвечаю:
- Очень зловредный...
Перед закрытым, то есть корпоративным тренингом, который проводится для персонала одной фирмы, инкогнито соблюсти невозможно. Но кое-что интересное все-таки поймаешь: стиль отношений, фрагментарно - проблемы дня... Если занятия проходят прямо на рабочих местах, то иногда удается отнаблюдать технику - продажи, телефонные контакты, работу с бумагами. Иногда подобные наблюдения заставляют вносить серьезные коррективы в программу. Поэтому идеальным является добавление к нескольким дням тренинга и полного дня разведки. Мудрые заказчики за это готовы платить, а некоторые не только запрещают наблюдения, но даже скрывают в предварительном интервью информацию, которая является ключевой для разработки тренинга. Один из моих заказчиков (туристическое агентство) на мои вопросы о проблемах, трудностях, конкурентах и конфликтах возмущенно отрезал: