Иногда друзья, которых ради получения объективной обратной связи я приглашаю на занятия, критикуют процедуру знакомства - мол, зачем это нужно. Необходимость этого этапа они признают лишь тогда, когда попадут на чей-то тренинг в качестве не наблюдателя, а рядового слушателя. Знакомство гораздо более необходимо каждому слушателю, чем преподавателю, заказчику, наблюдателям...
У знакомства во время семинаров есть отличие от знакомства на тренингах. Тренинг позволит преподавателю узнать каждого. А вот лекционный характер семинара оставляет на это лишь стартовое представление и разговоры во время перемен. Каждый из слушателей когда-то может стать заказчиком. Я уже привык к тому, что на третий-пятый год мои слушатели либо заказывают тренинг уже для собственных фирм, либо по их рекомендации мой тренинг приобретает их новый работодатель. Поэтому близко познакомиться - очень важно.
Еще одна из задач знакомства - последующая подготовка заказчику блиц-отзывов о каждом слушателе. Если не вести специальные записи, то динамика двухневного активного тренинга оставляет в голове преподавателя лишь общие впечатления. Пометки по ходу занятий и знакомство - это позволяет дать более обстоятельный отзыв. Кстати, с этим я всегда осторожничаю. И обязательно предупреждаю, что мои наблюдения слишком поверхностны и не могут быть вполне объективными, ибо я воспринимаю слушателей сначала как слушателей и участников, а уже потом - как продавцов. Из-за этого мои отзывы о зловредном ученичке с массой заумных подковырок могут быть не столь хороши, как о слабом продавце, который был на занятиях очень старателен, корректен и прилежен.
Мне вообще не нравится дерзость профессиональных психологов, которые без колебаний берутся за такое тестирование и собеседование, от итогов которых зависит судьба их несчастного подопытного. Я видел слишком много супер-продавцов и супер-агентов, которые у любого психолога получили бы "двойки". Когда-то я об этом писал вот так:
Я уже устал от собственных издевательств над многочисленными объявлениями о найме, которые кроме готовности "работать в команде", коммуникабельности и приятного внешнего вида требуют знания компьютера, английского языка, наличие опыта, знания товарной группы и вообще высшего образования.
Вы скажете, что это определяет общий уровень развития и уровень культуры? Спорить бессмысленно. Вы правы.
Но если вы покажете мне претендента на работу продавца, агента или коммивояжера, который удовлетворяют всем этим требованиям, то мне останется задать ему только один-единственный вопрос:
- Так каким же ужасным недостатком ты обладаешь, если с таким багажом метишь в простые продавцы?!
Такому парню делать бы стремительную вертикальную карьеру в динамичной транснациональной компании, а не обивать пороги чужих офисов и не разогревать телефонные провода.
Вы не испугались бы агента, который с таким кладом пришел бы наниматься к вам в продавцы?
Но нам этого мало. И мы требуем чтобы этот уникум был еще не младше двадцати, и не старше тридцати.
Все чаще, принимая заказ на создание агентской сети, слышу просьбу, пожелание: "Пожалуйста - проведите тестирование кандидатов. Есть ведь всякие компьютерные тесты..."
Есть. Но я их презираю. И точно также отношусь к попыткам прогнозировать чей-либо успех в будущей роли агента.
Почему? Просто слишком часто я видел супер-агентов, которые никогда не смогли бы пройти не только тестирование, но и банальное собеседование.
Эти люди не приходят и не просят работу. Они приходят и говорят:
- Мне НУЖНА информация о вашем продукте. Я БУДУ его продавать.
Я знал вечно выпившего бывшего отставника.
Я знал пожилую даму, сменившую работу химика на вольный коммивояж. Ее замашки торговки с одесского Привоза вызвали бы у любого работодателя шок.
Я знал заикающегося тощего юнца с вороватыми глазами.
Я знал доктора философских наук с бандитской внешностью.
Я знал филолога со знанием пяти языков, которой очень тяжело далось изучение суржика, необходимого ей для продаж слесарного инструмента.
Ни один из этих людей не смог бы пройти собеседование. Кто-то из них, как свободный художник, ненавидел работодателей всех мастей. Кто-то считал унизительным "заискивающе общаться со спекулянтами" - то есть с теми работодателями. Кто-то обладал внешностью, которая настораживает.
И ни один из них не смог бы обмануть тесты.
Но каждый из них был супер-агентом.
Каждый из них был сверх-продавцом!
Нам предстоит учиться. Что это такое?
Над этим вопросом часто стоит порассуждать вслух вместе с участниками тренинга. Я сам получил и осознал этот материал в ходе тренинга для тренеров в киевском Агентстве по развитию предпринимательства, чей методический альбом был интересен и поучителен. Ниже мы используем цитаты, приведенные в этом альбоме.
Gagne в 1973 году дал обучению следующее определение: "Изменение взглядов или способностей человека, которое можно сохранить и которое не может быть отнесено исключительно к процессу роста".
Какие изменения мы получаем в ходе обучения?
Мы начинаем знать то, что раньше было неизвестным.
Мы начинаем уметь делать то, что раньше делать не умели.
Мы начинаем уметь объединять два изученных элемента в новое понимание способности, элемента знаний, концепции или поведения.
Мы начинаем уметь использовать или применять новое сочетание способностей, знаний, концепций или поведения.
Мы начинаем уметь понимать и/или применять знаемое, будь то знания, способность или тип поведения (по L.E.This, G.L.Lippit, 1966).
Для обучения мы с вами используем тренинг. Вот два определения, которые помогают понять суть этого занятия.
Тренинг- это "действия образовательного характера, цель которых - поведенческие изменения (знания; знания того, что делать; знания того, как делать), объединяемые или необходимые для выполнения совокупности действий, составляющих задачу, роль, обязанность" (J.Fernandez, 1988).
"Тренировать - значит помогать людям, группам и организациям учиться изменяться: быстрее достигать своих целей и лучше решать организационные задачи, поставленные условиями среды; помогать совершенствоваться в знаниях, способностях и мировосприятии иногда через передачу точного содержания, иногда через опыт, но чаще - воздействуя на обе эти плоскости одновременно" (M.Bruscaglioni, 1989).
Среди главнейших условий эффективного тренинга (по C.Sordi, 1983):
1. Личное участие каждого слушателя в тренинге. Слушать, смотреть как работают другие - этого мало. Нужно все попробовать самому.
2. Обеспечение обратной связи преподавателя и участников. Слушателю необходима информация о себе, которая поможет проанализировать собственное поведение.
3. Наличие эмоционального климата в группе. Выяснение собственных недостатков - болезненный и вызывающий беспокойство процесс. Для среды тренинга необходим климат, который допускает и поддерживает этот процесс
4. Опыт и практика как фундамент подачи материала. Для того, чтобы изменить и накопить знания, необходимы опыт и практика.
5. Формирование нового поведения. Перед тем, как действовать в реальных ситуациях, необходимо полностью изучить новые манеры поведения и выработать автоматизм.
Очень важно то, что мы работаем не в школе, не с детьми. Со взрослыми поведение преподавателя должно быть особым.
Во-первых, потому, что если взрослый не может принять решение сам, он проявляет сопротивление и негодование.
Во-вторых, опыт, прибретенный в процессе обучения взрослых, является ресурсом, значение которого постоянно растет.
В-треьих, огромное значение имеют методы, направленные на обучаемого и его опыт (обсуждение, моделирование, конкретный опыт, активная методология в целом).
В-четвертых, взрослые слушатели хотят изучать лишь то, что необходимо им в реальной жизни. Значит, тренеру следует показывать актуальность передаваемых знаний для решения конкретных задач).
В-пятых, взрослые ориентируются на обучение, сфокусированное не на предметах, а на проблемах. Кроме того, взрослый -торопыга. Он участвует в тренинг-процессе, чтобы справиться с проблемами путем немедленного применения изученного.
От взрослого слушателя не стоит скрывать, что тренинг - игра. Просто следует дать возможность осознать неадекватность их повседневного поведения.
Обучение должно отличаться гибкостью. Взрослые группы гораздо более пестры по своему составу. Этим обусловлено использование гибких методологических приемов, которые можно адаптировать к индивидуальным особенностям слушателей.
Очень и очень важны ссылки на действительность, жизненные иллюстрации.
Наконец, относиться ко взрослому следует как ко взрослому - нельзя смеяться над ними и умалять их достоинства.
При обучении предпринимателей и их продавцов, всплывают новые особенности. Припомним их вслед за А.А.Гибом.
Им не хватает времени.
У них недостает ресурсов.
У них колоссальные контрасты в уровне образования
Они не доверяют учебным структурам и всем преподавателям вместе взятым.
Они более склонны не к теоретизированию, а к практическому обучению, что сочетается с высоким прагматизмом. И вместе с тем, они очень мало знают о возможностях тренинга.
Разумеется, нельзя не учитывать совершенно особый язык, на котором говорят в их кругах. Но главное в том, что тренинг - это утилизация жизненного опыта.
Уже знакомя слушателей с особенностями тренинга, преподаватель вынужден привязывать подачу материала к практике продаж:
- Сейчас мы рассмотрим несколько каналов восприятия информации, которые задействуются при обучении. Но перед этим вопрос: как вы думаете - нам, продавцам, приходится учить покупателей?