Ах, как интересно! Разве я мог удержаться и не попросить: "Ах, это так интересно! Позвольте мне его послушать!" Высокомерно, с едва скрываемым презрением и превосходством - но разрешили.
Вы думаете, это был канадец? Если да, то из тех юкес, которые объясняются на англо-украинском суржике: "Я лукаю, а біля ріверу якесь чілдренятко джампає..." Но эту группу слушателей я отобрал бы у него, если бы он даже не знал о существовании моей страны. После его занятий я уже утром явился к президенту фирмы, с которым общался вчера, и поприветствовал его так, как накануне вечером учил здороваться тренер-варяг.
Два гоблина-охранника скрутили мне руки, а президент по-мальчишески воскликнул: "Чего ты дерешься?!"
-Я вас не бил. Я просто на американский манер похлопал вас по плечу. Так ваших клиентов будут приветствовать ваши торговые представители, которых этому учит ваш парень из Канады.
Группу торговых представителей доучил я. Канадец Peter был слушателем. По окончании моего курса он сказал: "Ви тут відбирать мій school. Але я again буду мати мій next хліб - я змейкаю тренінг "Славянская сейлз-техника". For sale, авжеж..."
Мы - не такие как все. Мы можем позволить себе учиться лучшему, но мы не имеем права забыть о собственной уникальности.
Если нам нужно кормить семью, ставку лучше делать не на европейскую или американскую технику, а на торговый опыт славян. Тем более что благодаря мне и канадскому парню по имени Petro в славянской технике скоро будут работать коммерсанты всей планеты...
Рассуждая о выявлении скрытной манипуляции нашим сознанием, Сергей Георгиевич Кара-Мурза в монографии "Манипуляция сознанием" (М., "Алгоритм", 2000) спрашивает читателя: "Какими симптомами и признаками скрытной манипуляции может воспользоваться наше сознание и интуиция?"
В последние годы мне все чаще хочется учить не техникам манипуляций, а тому, как им противостоять. Но в мире, где манипулятором становится каждый, уже все равно - чему учишь. Техники нападения и защиты становятся равноправными элементами Нового Арсенала.
Попробуем рассмотреть, что в личных продажах и коммерческих переговорах можно противопоставить контр-приемам Сергея Григорьевича - этакий контр-контр-арсенал... Цитаты - по упомянутой работе С.Г.Кара-Мурзы. Некоторые из его политических иллюстраций сугубо российские, но мы попробуем переложить рассматриваемые проблемы на коммерческое переговорное поле.
1. ЯЗЫК.
"Как только политик или диктор начинает говорить на птичьем языке, вворачивая малопонятные словечки вроде ваучера или секвестра - значит, идет манипуляция (возможно, "вторичная", когда и сам говорящий является марионеткой манипуляторов). Если бы говорящий желал, чтобы его сообщение было понято и осмыслено, а не заучено и внушено, то он сделал бы его доходчивым и построил в форме диалога. В нашей жизни, за исключением чисто профессиональных сфер вроде науки и техники, нет проблем, которые нельзя было бы изложить на доступном русском языке. Непонятные слова имеют или целью подавить слушателя фальшивым авторитетом "эксперта", либо выполняют роль шаманского заклинания и призваны оказать гипнотизирующий эффект. Бывает, что они - прикрытие самой наглой лжи, как это и было, например, в случае с ваучером. В общем, язык - важнейшее диагностическое средство, недаром и врачи его смотрят".
Ну что ж, значит, в чистом виде технику "языковой зауми" можно использовать тогда, когда она не может быть диагностирована таким образом.
Для этого ее можно замотивировать, то есть сделать оправданной самим слушателем. Особенно сильно это можно выполнить именно в диалогической форме - вырвав признание в доверии к источнику зауми. А уже после этого от диалога можно уходить в монолог или закамуфлированный монолог, когда объекту манипуляции позволяют вставить лишь реплики, предусмотренные сценарием манипулятора.
Отчасти работа с маскировкой гипнотизирующей зауми напоминает маскировку внушающих формул в классическом или эриксоновском гипнозе. Для этого вместо "Ты хочешь!" манипулятор произносит: "И создается впечатление, будто ТЫ ХОЧЕШЬ (!)..."
"Артподготовкой" в этой контр-технике может быть этап, на котором манипулятор вынуждает жертву перейти на выбранный для манипуляции язык или хотя бы - смириться с этим языком. Бывает достаточным включить в терминологическое соглашение лишь отдельные слоганы или постулаты. Тогда регулярное их повторение создает иллюзию, что вещание манипулятора идет на "разрешенном" языке.
Понятно, почему в случае столкновения за переговорным столом двух разных языков выгодно не скупиться и нанять собственного переводчика - в прямом и в переносном смысле этого слова.
Ну, а что касается "ваучера"... Давно известно, что новое слово, которым мы обозначаем старое понятие, обновляет это понятие, придает ему свежести, меняет его смысл. Не случайно в репортажах из Чечни "боевиков" никогда не называют старым, понятным и симпатичным словом "партизаны"...
2. ЭМОЦИИ.
"Если политик или диктор начинает давить на чувства, пахнет подвохом. Тем лучше временно "очерстветь" и не поддаваться на его дрожащий голос или блеснувшую на глазах слезу. Политика есть политика, эмоции там - грим. Что значит "пожалеть больного президента"? Он или президент - или больной".
Кстати, уже разработаны специальные методы исчисления и такого параметра, как "коэффициент воздействия на чувства". Интересные данные по российским политикам получил по анализу коэффициентов фальсификации, искажения, полублефа, маскировки, дезориентации, умолчания, пустословия, защиты, противоречия и воздействия на чувства Рамиль Гарифуллин. Их он изложил в работе "Иллюзионизм личности" (1997)
Но вернемся от Гарифуллина к Кара-Мурзе.
"Слушая сообщения, приукрашенные эмоциями любого типа (хотя бы слезливой жалостью к раненому русскому солдатику), мы и сами должны для начала воспринимать их как счетная машина - независимо от чувств, на которых пытаются играть. Мы должны в уме быстро просчитывать интересы, а чувства - это их дешевая приправа. Всегда надо иметь в уме свои интересы (свои - значит тебя, твоих потомков, твоего народа), а также попытаться представить себе, каковы интересы говорящего или его хозяина. Особенно надо быть начеку, когда тебя хотят разозлить, уязвить, оскорбить. Это неспроста и не ради собственного удовольствия Киселева или Сванидзе. Если на это идут, значит, надо на время отключить твой разум и сосредоточить твое внимание на их гримасах. Нельзя поддаваться, надо смотреть беспристрастно и попытаться понять, что они прячут за этой дымовой завесой".
Это покажется смешным, но исключительно эффективным преодолением этой контр-техники, является раздувание эмоций при разоблачении и осуждении игры оппонента с эмоциями. Когда манипулятор страстно и яростно клеймит тех, кто играет с эмоциями, субъект манипуляций, разогретый предыдущими эмоциями, очень легко переключается на эмоциональное же восприятие совершенно противоположных посылов. Происходит своеобразная мультипликация - наложение и преумножение - эмоций объекта.
Иногда достаточно лишь анонсировать нашу приверженность "строгому анализу фактов": "Мы не будем скатываться на эмоциональный уровень восприятия Этого явления, рассмотрим лишь сухой фактаж, но невозможно не осудить с предельным негодованием..." и т.д.
Демонстрируя фальшивый отказ от эмоций и начиная работу с "интересами", достаточно лишь немного сместить акценты в формулировке этих интересов. Незначительное передергивание подключает подсознательную работу субъекта воздействия уже не с его, например, коммерческими, а глубинными, например, сексуальными или защитными интересами. То есть эмоции здесь оказываются вынесенными: с переговорного стола их изящно сместили вглубь оппонента.
Кстати, очень сомнительной мне кажется рекомендация С.Г.Кара-Мурзы "отключить разум". Зачем же? Ведь заставить отключить разум субъекта воздействия и бить по его эмоциям - именно в этом задача манипулятора. Отсюда еще одно правило: работая с эмоциями, прилагаем усилия к отключению разума, логики. Это выполняется обычными, достаточно известными приемами.
3. СЕНСАЦИОННОСТЬ и СРОЧНОСТЬ.
"Это - технология общего действия, обеспечивающая шум и необходимый уровень нервозности, подрывающей психологическую защиту".
Можно предположить, что подобное использование шума мы наблюдаем в ресторанах "М.-Д.", когда "массовики-затейники", развлекая наших детей, уговаривают их навязать родителям идею следующего похода в этот ресторан или идею проведения выхода их школьного класса. Здесь в качестве "сенсации" можно использовать, например, предстоящий "праздник караоке"...
"Иногда создание искусственного фона сенсационности служит какой-то конкретной цели, чаще всего для отвлечения внимания. Обычно сенсация не стоит выеденного яйца - то слониха в Таиланде родила, то плачущие англичане цветы принесли на могилу принцессы Дианы, то автобус в Португалии в кювет упал, то Козленка поймали. С чего бы это сообщать захлебывающимся голосом? Тут уж каждый должен выработать чувство меры - сравнивать важность сообщения с нашими реальными проблемами. Вообще, те политики и информаторы, которые злоупотребляют этими атрибутами сообщений, просто должны мысленно заноситься в список штатных манипуляторов, и к ним всегда надо относиться с недоверием. Да что такого вы сообщили? Завтра сами же об этом забудете. Одними "черными ящиками" замучили - трещат о них после каждой катастрофы, а когда их к всеобщей радости найдут - молчок. Зачем тогда о них говорить?"