Фон сенсационности идеально формируется на презентациях и на тех фирменных праздниках, которые служат лишь задаче проведения очередного раунда важных переговоров - и в форме банкета, и в форме охоты, в сауне и на фешенебельной яхте.
Параллельной нитью в этой технике идет исполнение ритуалов - старых и только что созданных. Иногда такие ритуалы создаются в ходе одной переговорной встречи и эффективно срабатывают уже на ее же завершающей фазе.
Особая задача манипулятора - добиться, чтобы объект воздействия поверил в значительность события именно для него. Этим определяется и выбор сопроводительных действий: персонализация обращения, подчеркивание его роли, втягивание в разработку сценария и в само действие, подтверждение значимости события со стороны его авторитетов...
Линии, по которым идут эти сопроводительные мероприятия, должны быть связаны с любыми, но остро связанными с субъектом факторами или ассоциируемыми понятиями.
Фактор срочности - вечный спутник продаж.
"Вы рискуете опоздать!" - "Только до 31 июня!" - "Десять первых покупателей получают приз!" - и так далее.
Спешка может быть связана и с искусственными, надуманными сроками.
Самое сложно - убедительная аргументация срочности.
Не просто "распродажа", а - "распродажа в связи с закрытием магазина". Не просто "скидка до 31 июня", а - "в связи с рекламной акцией" и тому подобное.
4. ПОВТОРЕНИЕ
"Повторение - главное средство недобросовестной пропаганды. Потому оно и служит хорошим признаком ее наличия. Если вдруг начинают ежедневно мусолить одну и ту же тему или употреблять одни и те же словесные комбинации - дело нечисто. Еще М.Е.Салтыков-Щедрин предупреждал: "Горе - думается мне - тому граду, в котором и улица, и кабаки безнужно скулят о том, что собственность священна! Наверное, в граде сем имеет произойти неслыханнейшее воровство!" Повторение действует на подсознание, а его мы контролируем плохо. Следовательно, надо стараться зафиксировать сам факт повторения какого-то штампа в сознании, и тогда будет как бы включена сигнализация. А, опять завели почему-то ту же песенку - значит, держи ухо востро. Например, периодически наши просвещенные реформаторы поднимают плач по отсутствию купли-продажи земли, но никогда не объяснят толком, зачем им это нужно. Тут - заведомая ставка на внушение, поскольку никаких разумных доводов не существует, а теневой "социальный заказ" принят..."
Кто-то - Бисмарк? - когда-то сказал: "Что повторить народу трижды, в то поверит народ"...
Даже если мы, повторяясь, упрямо твердим в переговорах выгодный для нас тезис, а оппонент вынуждает нас исправляться, то, все равно, наш тезис его завоевывает.
Можно снова рассказать о рекламе, о законах числа подач (повторов) в газетах и в теле-радиоэфире...
Можно снова говорить о принципе школьных педагогов: "Вначале детям нужно рассказать о том, о чем собираешься рассказать. Затем это нужно-таки рассказать. А потом - рассказать о том, о чем мы рассказали..."
Можно еще раз повторить тезис о печальной динамике информационных потерь, которые заставляют нас в ущерб слабым тезисам, многократно повторять, перефразируя, наши самые сильные аргументы...
Но нужно ли? Роль повторов очевидна.
Соответственно, задачей манипулятора является творческий подход к перефразированию и трансформации своих тезисов. Нужно сделать лишь так, чтобы повторы не были уловлены противником. Для этого некоторые из повторов могут быть вложены в уста оппонента или - с легкой коррекцией процитированы как его собственные высказывания. Еще один вариант: "закавычивание" повторов, то есть вкладывание высказываний в уста неких третьих лиц, подход к поминанию которых осуществляется через легкую ассоциативную нить.
5. ДРОБЛЕНИЕ
"Если политик или помогающее ему СМИ действительно желает объяснить гражданам какую-то проблему и получить их сознательную поддержку в каком-то вопросе, то он всегда изложит эту проблему в целостном виде, хотя бы и кратко. Проблему можно уподобить организму - у нее есть предыстория ("родители"), она возникает и развивается, обретает "семью и потомков" - связанные с нею или порожденные ею проблемы. Когда она будет разрешена ("умрет"), начнется новый цикл, жизнь следующего поколения - будущее. Политик, который манипулирует нашим сознанием, представляет нам вместо целостной проблемы ее маленький кусочек, да и его дробит на части - так, чтобы осмыслить целое и сделать выбор не могли. Мы должны верить ему, как жрецу, который владеет всем знанием.
Взять ту же проблему приватизации земли. Ее старательно представляют как чисто экономическую проблему - это как поставить ларек на рынке или убрать его. Уже такое усечение вопроса - надежный признак манипуляции, других бы и не надо. Всякий политик, который вначале не предупреждает, что собственность на землю предопределяет тип бытия народа (а значит, и тип самого народа и его культуры), должен сразу рассматриваться как манипулятор. Другое дело - предупредил, а потом скажи: но я, мол, сейчас затрону только маленький кусочек проблемы, экономический. Но и экономический раздел очень велик, и его сначала надо очертить весь, а потом переходить к купле-продаже. Никакой вопрос нельзя принимать как искренне поставленный, если не дана его предыстория. Почему в России никогда не было частной собственности на землю? Почему крестьяне требовали национализации? Какие силы конкретно столкнулись в этом вопросе сегодня? Даже эти вопросы замалчиваются, и их не дают выкрикнуть по телевидению".
Эта техника сродни приему "только правда, но не вся правда". При этом из переговорного поля выпадают целые пласты: гарантия, рекламации, ограничения зоны применения продукта и так далее.
В коммерции такой подход часто дополняется камуфляжным упоминанием "недостатков" предлагаемого продукта, которые для потенциального покупателя выглядят слишком незначительными или даже оказываются достоинствами.
Иногда подобная техника преображается в полное передергивание собеседника с поля рацио и логики, на поле эмоций. Конечно, при этом предмет описывается слишком односторонне.
Контр-техника: требовать обсуждения всех граней проблемы.
Контр-контр-техника: доказывать, что избранный ракурс является наиболее уместным.
Контр-контр-контр-техника: обвинять в тенденциозности, демонстрировать выгоды оппонента, получаемые при предлагаемом им подходе, и ставить диагноз избранной манипулятивной технике.
Контр-контр-контр-контр-техника: ... а рассчитайте-ка ее сами!
6. ИЗЪЯТИЕ ИЗ КОНТЕКСТА
"Это признак, родственный предыдущему. Изымая проблему из реального контекста, не говоря о важных внешних факторах, манипулятор загоняет нашу мысль, нашу работу по толкованию его сообщения в нужный ему узкий коридор. Поэтому как только возникают подозрения, что политик или его пропагандист умалчивает о внешнем обрамлении проблемы, внутренний голос должен нас предупредить - манипуляция! Возьмем ту же проблему купли-продажи земли. На недавней международной конференции криминалистов, посвященной наркобизнесу и отмыванию денег, в главном докладе в особом разделе сказано, что лучший способ отмывания денег - покупка земли. Далее сказано прямо, что мировой наркобизнес ждет закона о свободной продаже земли в России - единственной стране, где сельское хозяйство разорено, государство коррумпировано, и земля пойдет по дешевке. Можно ли игнорировать этот "внешний фактор" и даже не упоминать о нем? Только в том случае, если политик или СМИ, поднимающие вопрос о продаже земли, участвуют в большой программе манипуляции".
В коммерции часто выгодно говорить об отдельном свойстве продукта, а не об этом же свойстве применительно к этому самому продукту. Разговор о свойствах в отрыве от продукта позволяет значительно легче обыгрывать высокие мотивы, и именно в связке с этим приемом часто используют изъятие из контекста.
То же самое касается усилий манипулятора, направляемых на рассмотрение коммерческого предложения в отрыве от полной картины - ситуации, условий, возможных последствий, в отрыве от позиции всех связанных со сделкой персон.
7. ТОТАЛИТАРИЗМ ИСТОЧНИКА СООБЩЕНИЙ
"Поскольку возможно более полное устранение несогласных источников информации и мнений - важнейшее условие успеха манипуляции, отсутствие реального диалога есть верный признак манипулятивного характера сообщений. Зная это, манипуляторы стараются купить или вырастить в собственном коллективе подсадных уток, которые якобы "спорят" с манипулятором. Но у нас в России проблемы настолько жгучие, что манипуляторы предпочитают не дать зародиться самой мысли, что возможен диалог и сравнение точек зрения. Поэтому их подсадные утки слишком неуклюжи, и лучше уж без них - надежным приемом полного затыкания рта оппоненту. Так что когда "независимое" телевидение сообщает какую-то важную установку и при этом не дает слова или хотя бы полслова серьезному противнику этой установки - оно пытается манипулировать сознанием. У нас сейчас общество не идеократическое, в котором дебаты по главным вопросам должны вестись иносказательно и "единство взглядов" есть определенный ритуал, а не манипуляция. У нас общество, основанное на конкуренции (хотя и нестабильное). Сейчас тоталитаризм источника информации есть результат преступного сговора политических клик и верный признак манипуляции. Иногда этот тоталитаризм нарушается в связи с частными и тщательно контролируемыми противоречиями между отдельными кликами. Гусинский против Березовского! Но при этом главные проблемы нашей жизни все равно не поднимаются - за этим строго следят все "авторитеты".
Да и в мелочах отсутствие стороннего комментария, который не составляет никакого труда получить, есть признак манипуляции. Такой комментарий не позволил бы идеологам создавать "нервозность". Если бы НТВ, "нашедшее" в Измайловском парке сумку с "радиоактивным веществом", попросило бы комментарий специалиста, то он сказал бы просто: "Граждане, не беспокойтесь, это дешевый спектакль". Зачем же это НТВ?"