Разумеется, знать себя нужно. Иначе мы не сможем учесть всех нюансов нашего магического насилия над покупателем. Не всякий прием продаж годится для любого продавца. Есть приемы, которые может выполнить только тот, у кого есть особые актерские данные, особый кураж, внешний вид, пластика и так далее. Но в игре с покупателем мы используем и настолько специальные приемы, что их иначе, чем жесткими, просто не назовешь.
Нами манипулирует весь мир - его производителя, операторы, тузы, офицеры и пешки, его законы, его реклама, его мода. Но насколько жесткими могут быть коммуникативные техники продавца? Это вымеряется по собственной моральной шкале, ибо, как известно, общечеловеческой морали не существует, но существуют мораль христианская, мусульманская, мораль буржуа, пролетария, ниндзя, бандита etc. То, что тебе кажется аморальным и то, что тебе не хотелось бы испытать на себе, - не применяй этого по отношению к нормальным землянам. Но что же кажется аморальным тебе? Познай себя, тогда поймешь степень вреда, который мог нанести тебе тобой же выбраный трюк.
Если в продажах ты будешь ориентироваться на особо жесткие трюки, тебе предстоит превратиться из продавца в поганого вампира, которого людям лучше обходить стороной или идти на контакт лишь с серебряными пулями и в чесночной гирлянде... Но это уже не коммерция, это - война.
"ЗАКОH ПРИЧИHЫ И ЭФФЕКТА: Простое научно-логическое заключение - точно то же действие, произведенное при точно тех же условиях, приведет к точно тому же результату. Маги имеют по крайней мере столько же веры в причину и эффект, сколько и современные психиатры, они просто сознают, что хорошо проведенный ритуал, как и хорошая театральная постановка или хороший старый кулинарный рецепт всегда предсказуемы. В действительности заклинания включают так много переменных, что полное управление или даже понимание их зачастую невозможно. Ключ к успеху магии - в изучении того, какие переменные более важны, и как сохранять их постоянство. Контроль переменных - это глазурь на торте".
За этой заумью для простого агента стоит правило: отслеживай воздействие своих трюков на покупателя и пытайся найти пронозируемую связь между своим ходом и полученным эффектом. Повторяя - полируй. И постоянно ищи наиболее действенные элементы своих продаж. Контроль этих нюансов - твой высший пилотаж.
"ЗАКОH СИHХРОHИЗАЦИИ: Два или более событий случающихся одновременно - это похоже более чем на простое совпадение. Очень редко одни события происходят изолированно от других. Это всегда не чистая случайность..."
В ответ на твою шутку прозвучал смех и фраза "Ну ладно, я это беру"? Это не случайность. Испытай свою шутку еще и ищи свежие шутки похожего действия.
"ЗАКОH АССОЦИАЦИИ: Если любые две палитры имеют общие элементы, палитры взаимодействуют "через" эти общие элементы, то управление одной палитрой способствует управлению другой(ими) в зависимости от количества вовлеченных общих элементов. Это наиболее важный закон на ровне с ЗАКОHОМ ЗHАHИЯ".
Если и у продавца, и у покупателя палитры психики имеют общие элементы, то управление собственной психической картиной поможет управлять психикой собеседника. Если мы нашли в себе что-то общее, если акт присоединения осуществлен, если между нами прозвучало безмолвное "Мы с тобой одной крови - ты и я", мы получаем возможность особо успешно управлять поведением собеседника.
"ЗАКОH ПОДОБИЯ: Hаличие качественного физического или ментального образа объекта облегчает контроль над ним. Примеры совершенно очевидны - обладание моделью, изображением или иным образом Вашей цели (как "колдовской куклой") сообщает Вам власть воздействия на цель. Выглядящее подобным подобно".
Существует особая техника влияния - метод визуализации.
Вы сидите в метро и глядите на какого-нибудь пассажира. Вы заставляете себя ощутить в своей руке ту же тяжесть, которую на пальцы его руки оказывает ручка его саквояжа. Вы внутренне повторяете его позу, ощутив сутулость, возраст, настроение. И потом вы позволяете своему кулаку спазматически сжаться. И ваш ментальный контактор сжимает рукоять своей ноши до побеления костяшек его кулака. И оглядывается так, будто только что едва не позволил вору выхватить его саквояж.
Что это было? Это было точное воспроизведение избранной вами модели и ее начало ведения прототипа вслед за вашей игрой с его проекцией на ваше воображение...
"ЗАКОH КОHТАКТА: Объекты, бывшие друг с другом в физическом контакте продолжают взаимодействовать после разъединения. Любой, кого Вы касались, имеет с Вами магическую связь, хотя и достаточно слабую пока контакт не станет более интенсивным или/и длительным или многократным. Магическая сила контагеозна; естественно, обладание частью чьего-либо тела (ногти, волосы, слюна...) дает лучшую контактную связь".
Разумеется, наш контакт с клиентом не рвется после продажи. Мы сопровождаем кормильца, постоянно углубляя контакт. А для того, чтобы усилить свое присутствие в его жизни, мы делаем ему мелкие и крупные подарки.
Помните один из приципов мошенника по имени Энди Таккер из воровских рассказов О’Генри? Он говаривал: "Сам я принципиально никогда не брал у своего ближнего ни одного доллара, не дав ему чего-нибудь взамен - будь то медальон из фальшивого золота, или семена садовых цветов, или мазь от прострела, или биржевые бумаги, или порошок от блох. Когда я беру деньги, я люблю оставлять в руках моего покупателя какой-нибудь осязательный предмет, чтобы он любовался им и не слишком следил, в какую сторону я смываюсь...".
Этим должно быть обусловлено ваше повышенное внимание к аксессуарам, ибо Энди Таккер когда-то неосторожно нам подсказал: "Я, пожалуй, захвачу с собой квитанции в уплате подоходного налога; и рецепт для приготовления клеверного меда из творога и яблочной кожуры; и бланки заказов на носилки Мак-Горни, которые потом оказываются косилкой Мак-Кормика; и маленький карманный слиток золота; и жемчужное ожерелье, найденное мною в вагоне; и...".
"ЗАКОH ИМЕHИ: Знание полного и ИСТИHHОГО имени объекта или процесса дает контроль над ним. Это работает, поскольку имя - это дефиниция, также как контактная связь и ассоциация (если Вы называете что-либо тем же именем снова и снова, то это имя становится ассоциированным с объектом). Это работает также и потому, что знание полного и истинного имени чего- или кого-либо означает, что Вы получили полное понимание его природы".
"Они уже слышали это слово в одной почтенной семье из Чикаго. И там о "pervatsch'е" были даны прекрасные референции. В устах разомлевших туристов грубое слово "первач" звучало нежно и заманчиво"... Вы ведь помните эту охоту американцев за рецептом самогона из "Золотого теленка"?
Карнеги писал: "Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Бирда в Антарктиду с условием, что цепи ледяных гор будут названы их именами. Виктор Гюго питал надежду, ни много ни мало, на то, что Париж будет переименован в его честь. Даже Шекспир, величайший из великих, пытался добиться блеска своему имени приобретением гербового щита для своего рода".
Это очень важно - имя человека. Ваше. Его...
Обращаю ваше внимание на то, что знание всех имен партнера помогает даже тогда, когда вы ни разу не используете ни одно из имен.
"ЗАКОH СЛОВ СИЛЫ: Существуют некие слова, что способны изменять внутреннюю или внешнюю реальность того, кто их произносит, и их сила может заключаться как в их звучании, так и их значении. Многие из этих слов - это имена, чье значение потеряно или забыто; многие магические манипуляции требуют написания таких слов на образе или объекте, и/или произнесения во время их построения и/или использования".
Может быть, хоть в этой группе есть знаток старых книг... Однажды в одной из серий советской фантастики мне попалась замечательная книга - маленькая, в мягкой обложке... Ну не помню, не помню я автора!.. Кого не расспрашивал, пересказывая содержание очаровавшего меня рассказа, - никто не слышал.
Жили два друга. Одним из них - писателем - овладела идея изыскания и использования особых слов, которые оказывают воздействие на самые глубины сознания. Чтобы проще объяснить: вот написано "лимон, кислый лимон, до оскомины кислый и сочный лимон" - и у вас уже могла появиться эта самая оскомина. Этот писатель-изыскатель считал, что нужные ему слова должны быть в заклинаниях колдунов, в древних текстах, в молитвах. Он писал, экспериментировал. Когда его приятель однажды попросил дать почитать пробы, он ответил ему: "Нет, лучше не надо. Еще не все получается, но уже, кажется, действует". А однажды писатель-изыскатель исчез. Друг спохватился и зашел к нему домой. И посреди комнаты увидел пишущую машинку, из которой торчал початый лист... Рассказ заканчивался примерно так: "Там было что-то о Севере, о Белом Безмолвии, о собачьих упряжках... Я бросил свой завод. Уезжаю на Север..."
Да, это сюжет-гипербола. Но если честно, то я когда-то поступил на геофак и затем уехал на Север после книг Олега Куваева и рассказов отцовских гостей – прожженных бродяг...
Вы должны говорить так, чтобы собеседник мог после разговора с вами отправиться на покорение Джомолунгмы, за грибами в Пущу-Водицу, или в соседний кабинет, чтобы убедить своего шефа в целесообразности сотрудничества с вами. Как этого добиться? Ищите особые слова, воздействующие на интересующую вас персону. Слова-ключи.
"ЗАКОH ПЕРСОHИФИКАЦИИ: Любой феномен может считаться живым и иметь личность - это означает различия между быть и существовать. Что угодно может быть персоной. Многие маги специализирующиеся на погоде персонифицируют ветры и облака, например, и этим фокусируют свою магическую энергию".