Персонифицируйте ваш товар. Очеловечивайте и связывайте с живыми образами и существами выгоды, получаемые покупателем. "Вы получите удовольствие, с которым схож лишь галоп и ощущение жара, исходящего от коня..." - иногда это не похоже на бред...
"ЗАКОH ОБРАЩЕHИЯ: Можно установить внутреннюю связь между процессами внутри и снаружи себя, вызвав внутренний процесс во время установления связи".
Вы - хозяин себя. Делайте свое настроение. Вводите себя в продуктивный и дерзкий кураж.
Виктор Суворов советовал в "Аквариуме": "Главное - подготовить себя психологически. Расслабься насколько возможно, попарься в баньке. Отмети все отрицательные эмоции. Все переживания. Все сомнения. На дело ты должен идти в полной уверенности в победе. Если такой уверенности нет, то лучше откажись сейчас. Главное - настроить себя на тон агрессивного победителя. Когда расслабишься достаточно, послушай что-нибудь Высоцкого - "Охоту на волков", например. Эта музыка должна в тебе звучать во время всей операции. Особенно, когда будешь возвращаться. Ты будешь победителем только до тех пор, пока сам себя чувствуешь победителем".
Да, "Охота на волков" действительно хороший камертон.
И вот выходишь с утра на работу вроде бы рекламным агентом, а в душе еще гремят эти аккорды... Это уже очень личное, но неужели я пришел на землю, чтобы топтать улицы в качестве рекламного агента, пусть даже преуспевающего?..
А если в этот день я все-таки и попадаю к клиентам, то получение новых заказов наверняка связано с утренним настроем, с утренней агрессией, с установкой на личную независимость.
А если вас все-таки не покидает паршивое настроение - читайте фантастику. Мне, например, помогают "Звездные войны":
"Если в стеклах каюты
Звездная тьма,
И метеоры взлетают
До дюз.
И скрипит поминутно
То нос, то корма,
У пайка отвратительный
Вкус..."
Или: "Томми Стор был рядовым Девятьсот девятнадцатого лазерно-стрелкового полка Ее Величества, Королевы Альдебарана и Бетельгейзе, ласково называемой своими солдатами Старой Виндзорской Вдовой..." И так далее... Очень помогает!
"ЗАКОH ВЫЗОВА: Можно установить внешнюю связь между процессами внутри и снаружи кого-либо, вызвав внешний процесс во время установления связи".
Ваше воодушевление непременно будет передано покупателю. Ваша харизма будет работать на вас. Когда Владимиры Ильичи и Борисы Николаевичи с речами взбирались на броневики и на танки, это заводило всех окружающих и, вообще, всю страну. Заставьте душу собеседника трепетать в такт вашей энергетической вибрации. Введите его в резонанс!
"ЗАКОH ИДЕHТИФИКАЦИИ: Можно через максимальную ассоциацию между элементами себя и другого существа действительно стать тем существом, вплоть до обладания его знанием и манипуляций его силой".
Это так называемый "метод созидающей визуализации". Простейший пример - из арсенала уличного хулигана. Идите за кем-то позади. Глядите ему в затылок и ВЖИВИТЕСЬ в него. Войдите в его ритм. Если потом представить у себя на пути натянутую веревку и сделать "спотыкающееся движение", споткнется на ровном месте и тот, к кому вы подстроились.
"ЗАКОH ЛИЧHОЙ ВСЕЛЕHHОЙ: Любое существо свободно и способно создать свою собственную вселенную, которая никогда на 100% не будет идентична вселенной другого существа. Так называемая "реальность" - это по сути дела консенсус мнений существ о их собственных вселенных".
Да, вы - архитектор реальности ваших коммуникаций.
"ЗАКОH БЕСКОHЕЧHОСТИ ВСЕЛЕHHЫХ: Абсолютное число вселенных, в которых отображены все возможные комбинации феномена существования, - это бесконечность... Все возможно, хотя некоторые вещи более вероятны, чем остальные. Можно считать эту ссылку на "миры альтернативных возможностей" научной фантастикой, но этот закон имеет широчайшее применение".
Я не знаю, как переложить этой закон магии на практику продаж. Попробуйте вы!
"ЗАКОH ПРАГМАТИЗМА: Если спектр убеждений или поведения позволяет существу выжить и достичь выбранных целей, то такие убеждения (комбинации поведения) "верные", "правильные" или "разумные". То, что работает - верно. Иногда от этого правила открещиваются, но... обычно применяют".
Полезно все, что помогает продавать.
Вы уверены в качестве вашего товара или услуги? Значит, вы имеете право на самые жесткие манипуляции подсознанием покупателя - он оценит приобретение и будет вам благодарен.
Хотя какой-то настораживающий дух у этой рекомендации все-таки есть...
"ЗАКОH ИСТИHHОЙ ЛЖИ: Можно, для понимания или действия, нарушить истинный спектр данной личной вселенной и все-же оставаться "верным", учитывая, что это "работает" в специфической ситуации. Это парадокс, но в этом понятие "истины". Закон в основном малоприменимый, кроме как для оправдания применения трех предыдущих законов в условиях Вашей версии реальности мира".
Говоря простым языком: воспринимай переговорный стол как рампу, партнера - как зрительный зал, а себя - как актера. Ты вынужден ежедневно играть новую роль и ежедневно "ломать спектр данной личной вселенной".
"ЗАКОH СИHТЕЗА: Синтез двух или большего числа "противоположных" спектров данных дает новый спектр, который будет истиннее каждого из исходных. Синтезированный спектр может быть приложим на большем числе уровней реальности, будучи не компромиссом, а чем-то новым и большим..."
Ты - это сумма всех сыгранных тобою ролей. Если продолжаешь играть - это работа над "суммарным собой".
"ЗАКОH ПОЛЯРHОСТИ: Любой спектр данных может быть разделен на (по крайней мере) две "противоположные" характеристики, и каждая будет содержать суть другой внутри себя".
А это уже из гессевского "Степного волка" - о толпах "Я" внутри каждого "Меня".
"ЗАКОH ПРОТИВОПОЛОЖHОСТИ: Под-закон ПОЛЯРHОСТИ. Противоположный спектр содержит информацию о другом спектре, предполагая информацию о том, чем спектр HЕ является. Так, контролирование противоположного спектра позволяет контролировать искомый спектр".
Когда ты лепишь "себя позитивного", это одновременно - лепка "себя негативного". Играя, мы вынужденно формируемся в полярных направлениях.
"ЗАКОH ДИHАМИЧЕСКОГО БАЛАHСА: Чтобы выжить, стать сильным должно поддерживать каждый аспект своей вселенной в состоянии динамического баланса с любым другим аспектом. Крайности опасны, поскольку крайние сущности становятся столь ассоциированы с пограничными аспектами, что они теряют способность разотождествляться с этими аспектами вовсе. Кстати, это другая причина редкости "злых" магов, поскольку постоянная ассоциация с болью и смертью вызывает боль и смерть вселенной мага, ограничивающих возможности мага в его операциях".
Не играй лишь "манипуляторов". Работай и с иными ролями.
"ЗАКОH ЕДИHСТВА: Любой феномен существования связан прямо или косвенно с любым другим в прошлом, настоящем или будущем. Ощущение раздельности феноменов основано на неполном знании и/или понимании".
Ищи объяснение всему тому, что в поведении покупателя и клиента было, но исчезло. Особенно - если он "вдруг" избавился от каких-то серьезных недостатков.
"ЗАКОH ИЗВРАЩЕHИЯ: Более знакомые как законы Мэрфи. Если кто-то может развиваться неправильно, он так и будет делать, причем на наиболее раздражающий манер. Магические ассоциации часто производят в противоположность от желаемого, и многочисленные совпадения , которые должны бы быть неблагоприятными, работают на пользу. Даже если ничего не может идти иным образом, некоторые элементы вселенной могут измениться так, что все только иным образом и пойдет. Hравится нам это или нет, но боги (или судьба, природа, Абсолют, или что Вам угодно) имеют право на чувство юмора. Эмоционально здоровый маг имеет меньше проблем с этим законом, чем другие, поскольку свое живое и не чуждое юмора сознание - лучший репетитор для уяснения этого закона".
Я живу в старом доме. Его сразу после войны строили немецкие пленные. После фашистов большевики этот дом почти не трогали - капитального ремонта не было, а косметические ограничивались покраской подъездов. Оконные переплеты домовитые соседи давным-давно поменяли, а мне все лень да недосуг.
Минувшая зима была холодной, даже жестокой. Помните морозы и ветры? Сейчас, в эту июльскую жару, январскую погоду вспомнить даже приятно...
Из оконных щелей лезла и струилась стужа. Семья замучила: "Сделай хоть что-нибудь!.."
А что можно сделать со щелями? Только замазать. Чем? Я пошел в магазин стройматериалов за замазкой.
- А вы уверены, что вам нужна именно замазка? - спросил у меня умный продавец. - Что вы хотите заделать?
- Окна.
- Так вам ведь нужна не замазка, а оконный герметик. Из магазина я ушел, потратив не пятерку на брус замазки, а сорок гривень на тубу герметика. Но мне с ним работать понравилось, а семья была счастлива.
Ну а если говорить о вкладе в продажу товара всего нескольких точных слов рекламиста, то нельзя не вспомнить другую историю.
Что улучшает продажи?
Хороший товар, хорошая реклама, хорошие продавцы...
А еще способствовать продажам может шутка.
В маленьком павильоне на одной из улочек Киева стояла витрина со стандартным ликеро-водочным ассортиментом - коньяк, шампанское, водка, пиво и вина. Но в глаза бросался один, самый яркий элемент экспозиции. Это была табличка:
«Водка без пива -
деньги на ветер!"
Я прочитал. Я улыбнулся. И спросил:
- Ребята, а кто это придумал?