Последняя проблема, которую стоит упомянуть при разговоре о продажах через агентский канал, является той проблемой, пути решения которой есть смысл наметить еще только проектируя сеть. Это проблема ликвидации агентской сети. На какой срок мы создаем сеть? На этап завоевания рынка? До вывода на широкие продажи того или иного товара? Просто попробовать? Или навсегда?
И - как мы поступим с людьми, которые завоевали для нас новый рынок и которые с ликвидацией сети остаются не у дел?
- А теперь - очень приятное упражнение, - эту фразу я подаю аудитории необычайно нежно.
Почти все мальчики и девочки расцветают. Только двое-трое - самые умные - настораживаются.
- Итак, дорогие мои торгаши, расскажите - что вам сегодня снилось? Или - припомните самый яркий сон последней недели.
Я позволяю им распустить слюни, уйти в воспоминания, а сам присаживаюсь на край подиума.
"- Я вам сочувствую!- воскликнул Остап. - Мне самому часто снятся сны.
- А что вам снится?
- Разное.
- А какое все-таки? - настаивал старик.
- Ну, разное. Позавчера мне, например, снились похороны микадо, а вчера - юбилей Сущевской пожарной части.
- Боже! - произнес старик. - Какой вы счастливый человек! А не снился ли вам приезд государя-императора в город Кострому?
- Как же. Было такое сновидение. Позвольте, когда же это?.. Ну да, третьего февраля сего года.
- Ах ты господи! - заволновался старик. - Что ж это мы здесь стоим? Милости просим ко мне".
- Пусть честно вспоминают свои сны наши клиенты. А мы должны, мы обречены врать...
- В башке каждого торгаша должна ночевать зуда продаж....
Я люблю рассказывать моим слушателям эту историю.
Я рисую на флип-чарте угол здания с вывеской "SHOP", прислонившегося к нему приказчика в ленивой позе и сложенными на груди руками, рядом на ковре - пузатый босс, справа - оборванец-продавец в лохмотьях. Еще пальма. Мешки и ящики. И - линия горизонта.
- В одной азиатской стране был азиатский магазин. Шоп. Маленький такой шопик (дописываю "ik" на вывеске - получается "SHOPik"). Там работал бедный азиатский продавец, который получал за один азиатский месяц своей азиатской работы всего десять азиатских динаров, - и я пишу эту цифру над головой продавца. - Им руководил азиатский приказчик, получавший за свой труд сотню (пишу - "100 динаров" - над его головой). И был у них азиатский босс, получавший все остальное.
Однажды азиатский продавец узнал о соотношении доходов. Его, как и всех пролетариев, это не могло не задеть. Он пришел к своему азиатскому боссу и сказал азиатскую речь:
- Босс! Как же так?! Я целый день работаю под солнцем, таскаю эти тяжеленные мешки, рву ладони о железные ленты окантовки ящиков и получаю всего десять динаров! А приказчик целый день прохлаждается под тенистым навесом и получает в десять раз больше меня...
Азиатский босс почесал свое азиатское брюхо и спросил:
- Ты хочешь больше?
- Канэчно, хачу! - с азиатским воодушевлением вскричал продавец.
В это время на азиатском горизонте появился верблюжий и вообще азиатский караван.
- Так сходи и узнай что это за караван, - предложил хозяин.
Азиатский продавец, преисполненный азиатского рвения, убежал к каравану.
Вернулся и, запыхавшись, объявил:
- Это караван из Каира!
- Да? - спросил босс. - А куда идет караван?
- Сейчас узнаю, хозяин! - воскликнул продавец и опять убежал.
Вернулся и доложил:
- В Дели!
- А что везут? - спросил босс.
Продавец сбегал еще раз и отрапортовал:
- Чай!
- А почем?
Продавец, уже взмокший от поручений, навел справки и принес ответ:
- По тысяче динаров за тонну!
- А по чем они могут отдать нам чай здесь?
Продавец сделал еще один рейд и сообщил:
- Сбросят цену до восьмисот!
Но хозяин знал цену звонкой монете и коварно спросил:
- А если мы заплатим живым золотом?
Продавец сбегал к каравану в последний раз и сообщил:
- Отдадут за пятьсот!
Хозяин не стал рассказывать о том, что могли подумать о его посыльном караванщики. Он обратился к приказчику:
- Эй, Махмут!
- Что, хозяин? - выглянул из-под тенистого навеса приказчик.
- Видишь караван, да?
- Да.
- Что за люди?
- Это, хозяин, челноки из Каира, идут в Дели. Они везут чай по тысяче динаров за тонну. Нам отдадут, думаю, по восемьсот. Ну а если ты заплатишь им золотом, то цену можно сбить до пятисот.
Азиатский босс повернулся к своему азиатскому продавцу:
- Ну что, Абдулла, теперь ты понимаешь, почему ты получаешь десять динаров, а Махмут сто?
- Нэт, нэ панимаю,.. - развел руками Абдулла.
Он до сих пор получает те же самые десять динаров в месяц, а мы с вами в нашей работе должны исповедовать принципы комплексного подхода - чтоб не удивлять караванщиков, опекаемых нами, чтобы не бить понапрасну сандалии, чтобы...
- А сколько, мои очаровательные продащицы, вы получаете в месяц?
Красавицы мрачно отвечают:
- Сто сорок. Сто шесьтдесят гривень. Сто пятьдесят...
А я интересуюсь:
- А ваши заведующие секциями?..
Следующая книга, которую я напишу, будет носить странное название - "Ролистика".
Это будет книга о множестве кратковременных ролей, которые играет коммерсант в рамках амплуа "Продавец".
Я уже накапливаю заметки и делаю наброски к моей "Ролистике". В ней я непременно перескажу и фрагмент под названием "Старик заохал". Обкатав эту байку в десятках проведенных тренингов, сейчас - в письменном варианте - я проверю ее на вас.
Это история о цене сыгранной неклюжести. Название истории я позаимствовал у Александра Сергеевича. Вы тоже легко вспомните эти стихи великого поэта.
Боярин хотел чего-то добиться у царя. Хотелось боярину милости. Хотелось столь сильно, что на приеме у государя подвели боярина ноги, он споткнулся и упал.
Встал - ступил шаг - ноги вновь заплелись - и он снова грохнулся наземь. И родил новый прием презентации:
"Старик заохал. Голос хрипкой
Был государевой пожалован улыбкой..."
Боярин своего добился.
То, что он играл, и то, что своего добился, превращает произошедшее из конфуза в трюк.
Я не падал. Но однажды случилось иначе.
Для деловой встречи в одной из киевских мебельных фирм, я заготовил бумаги. В запланированной демонстрации важную роль играла намеченная очередность их предъявления. При нарушении порядка сама демонстрация бумаг теряла всякий смысл. И я заранее волновался - а смогу ли соблюсти разработанный сценарий?..
Волненние сказалось на руках - я выпустил стопку бумаг и они разлетелись по полу.
Собрать бумаги мне помог сам хозяин кабинета. Передал их мне и - черт побери! - в голове мелькнуло: "Все перепуталось!" - я снова рассыпал бумаги!..
Когда мы вместе собрали их уже в третий раз, мой партнер по переговорам с хохотом предложил:
- Александр Анатольевич, давайте попробуем поговорить без бумаг!
Этим была задана совершенно беспроигрышная атмосфера переговоров - эмоциональная, позитивная, живая - мы, понагибавшись, успели размяться...
Разве можно было после этих успешных переговоров не попытаться повторять этот трюк?
Попробуйте так хоть однажды и вы. Не исключено, что вы легко разрешите самые проблемные разногласия, еще ползая по ковру и собирая бумаги, "выскользнувшие" из вашей искусной руки...
И не нужно ограничиваться лишь рассыпанием своих бумаг.
Рассыпьте его картотеку.
Опрокиньте на собеседника чашку кофе. Если нужно - кофейник.
Если очень нужно - сыграйте припадок неуклюжести и разнесите его кабинет в пух и прах!..
Для меня всегда важно каждым из семинаров дать группе продавцов не только технику, но и рабочее настроение.
Я рисую на белой доске старую загадку - еще из моих школьных лет.
Две диагонали - скрещивающиеся железнодорожные пути. И навстречу друг другу несутся два поезда.
Дополняю:
- А тут в сторонке - избушка путевого обходчика. Вот молодой парень - тот самый путевой обходчик. Вот его папа-инвалид - без ног, на колесиках. Хозяйство - дрова, собачья будка...
Я рисую большую красную цифру "1" и грозно сообщаю:
- До столкновения - всего одна минута. Что делать?! Вы подумайте, а я пойду покурю. Да, забыл, - там стрелки нет... Но в загадке есть такая подковырка, без которой, как вы понимаете, Деревицкий просто не мог обойтись.
Возвратившись, принимаю варианты решений и ядовито их комментирую:
- Поджечь дрова!
- А зачем?
- Бежать на рельсы!
- Так ведь папа там уже, видать, побывал...
- Спустить собаку!
- А на кого?..
Когда группа выдохнется, я выдержу паузу и дам правильный ответ:
- Подсказка была. Я предупредил о подковырке. Ответ таков: парень должен поднять папу на руки, подсадить на кучу дров и сказать: "Батя! Ты только погляди - че сейчас будет!!!"
Пока группа хохочет, я грустно улыбаюсь нашей жестокости. И беру слово опять:
- Вы догадались, что загадка - не из министерства железнодорожного транспорта. Это наша загадка, коммерческая. Если нет возможности что-то сделать, то лучше всего просто получить удовольствие. От наблюдения. Наблюдайте за событиями, за людьми. Учитесь наблюдать. И - получайте удовольствие от этих всегда поучительных зрелищ...
Это вовсе не трюки.
Просто - воспоминания вовремя.
Но они работают так эффектно, что им впору называться именно трюками.
Отчитал семинар для персонала крупного магазина. Прошу дать отзыв.
Зам по кадрам - под семьдесят. Хитро спрашивает: