Мои слушатели после рассказа об этом смеются, а я резко меняю тон с шутливого на серьезный: "Каждая оговорка должна поступать прямо в досье!"
Рассказывает директор универмага:
- У нас будет трудное лето. Сами понимаете - отпуск... Ой, то есть - ремонт!
Проверяю:
- Давно не были в отпуске?
- Ох, давно...
Но часто - лучше и не проверять. Ибо в оговорках - и те девочки, и та водочка, и те самые картишки всплывают из недр подсознания - и выдают. И ведь с головой выдают!
Иначе ему не будут подавать.
А король должен выглядеть как король.
Иначе ему не будут повиноваться.
Агент должен выглядеть как агент.
А я в мои агентские годы однажды обзавелся ноутбуком.
Я долго искал подходящий носитель информации. И устал от необходимости по вечерам подолгу просиживать у компьютера, занося в него собранную за рабочий день информацию. И надоело утреннее визжание моего матричного принтера, на котором перед началом рабочего дня я распечатывал дневной план работы.
И однажды решил - мне нужен портативный компьютер. Прямо во время визитов я смогу вводить в него свежую информацию и мне не надо будет тратить бумагу на распечатки - и план работы, и все остальное всегда будет под рукой.
Решено - сделано.
И вот первая встреча, на которую я пришел с новенькой "тошибой"...
Только выйдя из офиса, я сообразил - а ведь о делах мы поговорить не успели! Все время переговоров ушло на ответы моих любознательных собеседников - о конфигурации, питании, периферии...
Но это был еще не самый худший вариант разговора.
Меня ждала встреча, по итогам которой я рассчитывал получить заказ на две рекламных публикации форматом 1/32 полосы. Общей суммой - на 200 долларов. Мои комиссионные составляли в этой сделке обычные 10% - то есть 20 так называемый "условных единиц".
Мне сказали прямо в лицо:
- Вы не рекламный агент. Как было глупо рассчитывать, что мы поверим в это! Человек, собирающийся заработать двадцать долларов, не может являться на переговоры с ноутбуком стоимостью в четыре тысячи! Так кто же вы? На кого работаете? Наводчик? Так у нас очень хорошая "крыша"!
В других офисах, где рядом с боссом стоял какой-нибудь допотопный "ундервуд", я просто стеснялся даже вытащить мой ноутбук из сумки.
А одна из деловых встреч была назначена в подольских трущобах. Я выбирался оттуда в полном мраке осеннего вечера, под дождем, по безлюдным проходным дворам, в которых вполне могли убить за бутылку водки. И заранее попрощался с моим новеньким ноутбуком. Нет, даже не потому, что его могли бы у меня отобрать (это было бы не легко!).
Я заранее простился с чудесным аппаратом, потому что в очередной раз убедился - он не упрощает, а усложняет мне и жизнь, и продажи.
Нищему - гармонь. Королю - державу и скипетр. А современному агенту в моем отечестве - все, что угодно, но - не ноутбук...
От ноутбука я вернулся к ... Но это уже другая история.
Я жадный. Я не люблю делиться.
Но если кто-то из коллег может украсить мой семинар или тренинг своим выступлением - я делюсь почасовыми легко.
Еще легче мне делиться не с коллегами, которые, как ни пляши, но все-таки конкуренты, а с совершенно посторонними людьми.
И я люблю удивить моих слушателей, притащив на семинар какую-то экзотическую, колоритную личность.
Первым из таких гостей был автослесарь Серега.
- Сань, ты что - офонарел?! Что я им могу рассказать?
- А расскажи им о том, как я сегодня заехал к тебе поменять бензопровод...
- А что это будет стоить?
- Я не стану предлагать тебе нищенские профессорские ставки. Получишь по моему личному тарифу - двадцать пять долларов в час. Годится?
- Годится.
- Но ты целый час должен рассказывать о том, как ты охмуряшь клиентов.
- Сказал же - годится!..
К первому часу семинара я на своей "шестерке" привез Серегу в мою агентскую школу. Привез его в том виде, в каком извлек из смотровой ямы на станции техобслуживания - в мазутном комбинезоне и промасленной лыжной шапочке. Правда, Серега настоял на своем - он вымыл руки и прихватил с собой чистую тряпку, чтоб не испачкать сиденье моей машины.
- Господа! Я не знаю, хорош ли наш сегодняшний гость как преподаватель. Но то, что перед вами, господа, талантливый, гениальный продавец - за это я ручаюсь головой.
Серега сдвинул на затылок лыжную шапочку, кашлянул, и его понесло:
- Я не уверен, что Анатольич хотел, чтобы я рассказал именно это... Но он вчера заехал ко мне поменять бензопровод. Кроме бензопровода мы поставили новый топливный насос, масляный фильтр, подтянули рулевые тяги. А еще я поменял его "жигулю" масло и вкрутил новую лампу в один из задних габаритных фонарей. Мы не сделали ничего лишнего. Я даже отсоветовал ему спешить с заменой воздушного фильтра и убедил, что аммортизаторы еще сезон выдержат...
Через час Серега сует в карман комбинезона свой конверт и подмигивает:
- Мне понравилось. Хорошо так - душевно, внимательно слушали. Если что - зови еще.
В ту же группу я привозил и Лазаря Моисеевича - зубного техника-протезиста. Он учил моих агентов правильно произносить то самое знаменитое докторское "хм!..", после которого пациент гораздо легче расстается с деньгами.
Я приглашал к моим агентам и нагловатого юного инспектора ГАИ. Этот избалованный янычар рассказывал о личной технике визуальной психодиагностики. С кого какой можно затребовать штраф - это тоже искусство.
Однажды перед моими слушателями играл на баяне нищий, которого я нашел в переходе возле станции метро "КПИ". У него совсем не было слуха и голоса, но зато он был лишен всякой стеснительности. И потом в качестве упражнения каждый из слушателй исполнил в том же переходе свою любимую песню. Без аккомпанемента! Их комплексы растаяли как дым.
Зачем я приглашаю таких гостей на мои семинары?
Именно с их помощью можно самой малой кровью заставить слушателей-агентов учиться ремеслу у неожиданных учителей. После таких шоу они начинают приносить мне свои собственные полевые наблюдения - они уже умеют учиться искусству торговать у базарных бабушек, у уличных менял, у респектабельных политиков в окне телеэкрана, у трамвайных кондукторов и у дворников.
К сожалению, мои коллеги, профессионалы-преподаватели, опытные бизнес-тренеры, вычитывая часы моих семинаров, редко способны так встряхнуть группу и так ее зажечь, как эти случайные колоритные гости...
Вы ведь слышали песенку с таким припевом:
"Приятно ежели
Клиенты вежливы", -
Сказала Рая,
Вся играя..."
Кто это пел? Розенбаум или Шуфутинский? А впрочем - какая разница!..
А должен ли быть вежливым продавец?
Что - уже привыкли к моим подковыркам и провокациям? Вижу - не спешите кивать...
Да, люблю я выворачивать все наизнанку.
За это качество люблю и Виктора Конецкого. Как так - "не читали, не знаете"? Ну а "Полосатый рейс", снятый по его сценарию, видели? Так теперь найдете его рассказы и повести.
Конецкий умело вывернул и поиздевался над народной мудростью "За двумя зайцами погонишься - ни одного не поймаешь". Он так и сказал: "Дудки! За двумя зайцами погонишься - так хоть одного, но поймаешь!"
Мы с вами пытаемся вывернуть наизнанку штампы, которые были законом для многих поколений продавцов. Один из этих вывернутых наизнанку штампов - "Покупатель дожен быть вежливым!"
Возвращаемся к "Энциклопедии продавца", то есть - к моим любимым "Семнадцати мгновениям весны". Специально для вас захватил сегодня вот эту карточку с выпиской:
"Он очень любил этот старинный кабачок. Он назывался "Грубый Готлиб" потому, что хозяин, встречая гостей, говорил всем - вне зависимости от рангов, чинов и положения в обществе:
- Чего приперся, жирный боров? И бабу с собой привел - ничего себе... Пивная бочка, туша старой коровы, вымя больной жирафы, а не баба! Сразу видно, жена! Небось вчера с хорошенькой тварью приходил! Буду я тебя покрывать, - пояснял он жене гостя, - так я тебя и стану покрывать, собака паршивая...
Постепенно Штирлиц стал замечать, что наиболее уважаемых клиентов Грубый Готлиб ругал особо отборными ругательствами: в этом, вероятно, тоже сказывалось уважение - уважение наоборот.
Готлиб встретил Штирлица рассеянно:
- Иди жри пиво, дубина...
Штирлиц пожал ему руку, сунул две марки и сел к крайнему дубовому столику, за колонной, на которой были написаны ругательства мекленбургских рыбаков - соленые и неуемно циничные. Это особенно нравилось стареющим женам промышленников..."
Производит впечатление?
В одном из киевских кофейно-водочных подвальчиков я знаю официанта, который каждому заглянувшему сует пятерню и панибратски гаркает:
- Давай, мужик, не боись! Че тебе налить?..
Я видел много и таких кафе, в которые тоже заглядывают, но - часто с порога уходят. В этом же подвальчике задерживаются...
А с чего это вы взяли, что я вам предлагаю хамить покупателям? Только попробуйте!
Я хочу, чтобы вы не жили бездумно по чужим шаблонам. Чтобы вы создавали шаблоны собственные и не теряли стремления сломать и их. А ради того, чтобы выбить из вас все шаблоны - ради этого я даже готов вам нахамить.
Слушатели моих агентских школ часто удивляются тому, из каких фильмов и книг я использую фрагменты для иллюстрации приемов техники продаж. Они этих фильмов не помнят, а книг, на которые я ссылаюсь, чаще всего не читали. И я уже привык произносить фразу: "А сейчас старомодный Деревицкий приведет вам допотопный пример из очень древнего фильма..."
Почему новое кино не удается использовать в учебном процессе столь же эффективно, как старое?
Один из моих излюбленных "допотопных примеров" - эпизод "из очень древнего фильма" под названием "Весна на Одере".