Так я написал "Шпаргалку агента" и "Курс агентуры". Только вместо закладок, стен и папок был компьютер.
Когда писал "Партизанскую войну" - не читал. Эту книгу я бормотал в диктофон - за рулем, в ожиданяих, на перекурах. Потом была та же работа - "соединение кусков".
Но "Охота на покупателя" так писаться не хотела.
В книгах я не мог бы найти выписок-реперов.
И работа с диктофоном тоже не шла. Мне все время казалось, что я диктую что-то такое, что мною уже написано.
Не мытьем, так катаньем - я взял себя за шкирку и усадил за клавиатуру.
Но хоть тресни - не пишется!
Знаю, что я знаю все то, что нужно для книги, - но не пишется, сволочь!
И вдруг однажды от кого-то услышал: "Жаль, что в твоих прежних книгах нет того, что ты читаешь на семинарах..."
А что ж я там такое читаю, чего нет в моих книгах?
Я пригласил на один из семинаров жену и попросил написать конспект.
В ее конспекте оказались истории, которые я вспомнить просто не мог. Я рассказывал их, но в лучшем случае - припоминал лишь с трудом.
И я понял - если из таких конспектов выбросить все, что уже было в моих книгах, то получится именно "Охота на покупателя".
Я стал бесплатно приглашать на семинары тех, кто мог потом отдать мне конспект моих собственных лекций. Так и родилась эта книга.
Чуть выше, совсем недалеко я написал: "Я обнаружил, что для покупателя визит за покупкой - это событие, а для продавца - это рутина и серые будни. Как это изменить - это я знал..." Почему книгу о том, как очеловечить продажи и превратить покупку и продажу в праздник, почему такую книгу я решил назвать "Охота на покупателя"?
Потому, что мне надоели все лукавые книги коллег.
И те, в которых талдычат - "Покупатель всегда прав".
И те, в которых хитрят - "Покупатель прав не всегда, но ты думай иначе".
Продажи кормят меня и миллионы продавцов так, как нас когда-то кормила охота. Торговля - это охота и есть.
Что есть охота? Это добывание пищи ради продолжения жизни. Охота - не развлечение.
Редьярд Киплинг устами своего Маугли говорил о том, почему для людей охота ассоциируется с убийством: "Люди убивают, потому что не охотятся, - от безделья, ради забавы..."
Мы с вами, читатель, будем охотиться на покупателя. Не от безделья. Не для забавы. Но чтобы не сойти с ума, мы все-таки будем играть. Мы будем много играть!
Есть много профессий, в которых каждый из нас считает себя докой. Это профессии, тесно связанные вообще со всей светлой и темной природой человека.
Каждый из нас знает, как следует учить наших детей. Мне кажется, что вся политика государства в сфере среднего образования направлена на то, чтобы изгнать из школы людей, хоть на что-то способных. Там остаются лишь особо терпеливые. Или очень обеспеченные. Те, кто может себе позволить не получать зарплату месяцами...
Но это что-то очень мое. Это остро субъективное мнение. Хотя каждый из нас действительно имеет претензии к тому, чему и как учат наших детей. И с удовольствие бы кое-что посоветовал...
Каждый из нас знает как надо лечить людей. Пусть не всегда в том смысле "чем", но всегда - "как". Да, мы знаем, как нас в этой сфере должны обслуживать. И нам не нравится то, как сейчас работают полуголодные врачи поликлиник, больниц, "скорой помощи"...
Каждый из нас знает, как надо делать большую политику. Мы с удовольствием в паузе между холодными закусками и первым блюдом делимся с соседом по столу своим виденьем разумной и правильной геополитики. Мы знаем, что вместо того бардака, законам которого вынуждена подчиняться страна, должно быть ... то-то и то-то.
Каждый из нас знает, как должны работать коммунальные службы. И каждый из нас с удовольствием дал бы добрый совет горсовету и ЖЕКу.
Наш народ вообще знает все. Ведь у нас каждая кухарка может управлять государством. И не случайно так азартно писали наши сограждане в вымершую рубрику "Литературной газеты", которая называлась "Если бы директором был я..."
Я не буду говорить о том, что у нас каждый знает, как надо обслуживать покупателей. Это понятно.
Но стоит заметить, что каждый из нас, конечно, знает и то, как нужно торговать. Каждый знает, как нужно продавать.
То, что каждый знает, как должен был бы торговать ты - это нужно использовать. Трюк, в котором почти каждый продавец может использовать богатые знания покупателей о правильной технике продаж, называется "вечный дебют". С ним меня познакомила одна из моих знакомых. Она использует этот трюк уже семь лет. Чтобы не испортить ее последующие продажи, назовем ее мадам N.
Тут как раз уместно поблагодарить всех моих друзей за то, что они всегда помнят о моих интересах. Они помнят, что меня интересуют продажи. В особенности - агентские. Часто кто-то из бывших одноклассников или однокурсников звонит и говорит:
- Деревицкий, тут я такое узнал! Тебе это будет интересно. Приезжай - покажу (расскажу, дам пощупать, попробовать...)
Мадам N - одна из таких друзей. Хоть раз в год, но она звонит и приглашает:
- Тебя, Деревицкий, по-прежнему интересуют экзотические техники продаж? Хочешь еще раз сходить и посмотреть мою работу?
О чем речь?! Конечно хочу!
В каждом из таких визитов я - балласт. Я только наблюдаю.
Каждый из таких визитов - не повторный, а первый. Это знакомства моей мадам N.
На входе в чужой офис она обычно пробует голос:
- Кхы! Раз-раз-раз! Проба, проба. Даю настройку - пять, четыре, три, два, ноль...
"Один" она почему-то всегда пропускает.
В дверях кабинета своего визави мадам N преображается. Мои описания будут угловатыми, как и тот костюм поведенческого макияжа, который натягивает N.
Ее плечи чуть растопыриваются. Шея вытягивается.Она начинает семенить. Двигается как-то бочком. Начинают хлопать ресницы. Щеки розовеют.
Она говорит с невесть откуда взявшимся придыханием:
- Это ведь вы - Николай Николаевыч? Ой, я так волнуюсь!.. Это мой дебют.
В этот миг из вороха бумаг, которые она двумя руками уже прижимает к своему вздымающемуся бюсту, должен выскользнуть первый листок. И он выскальзывает.
- Я так и знала - у меня все сыпется из рук! - стенает N дрожащим контральто.
Николай Николаевич бросается ей помогать, и в его заботливые руки уже сыпется лавина прайсов, буклетов, коммерческих предложений, листовок и писем.
Через три минуты мы втроем поднимаемся с колен - бумаги собраны. И звучит запрограммированное:
- Девушка, да вы не волнуйтесь. Я вам помогу. Садитесь на стул.
Мадам N могла уже мне подмигнуть, но она играет очень серьезно. А контакт катится по испытанным рельсам:
- Давайте сюда ваши бумаги. Я сейчас сам разберусь. Итак - вы хотели продать мне глубинный насос?
- Да, - сознается N, выверенным движением прикасаясь платочком к внешему уголку левого глаза...
Если не в эту встречу, то в одну из следующих Николай Николаевич продаст сам себе этот глубинный насос. А с меня за представление мадам N потребует кофе...
А теперь - творческое упражнение.
Откройте тетради.
Почему открыты? Это записывать не стоило.
Ну да ладно...
Итак - задание.
Напишите названия тридцати трех товаров, которые можно продавать с использованием трюка "вечный дебют". В вашем списке я не хочу видеть только глубинные насосы!..
Среди моих рекордов - и личный рекорд назойливости. В мои агентские годы у меня был фирма, в которую на протяжении 16 месяцев я звонил 48 раз.
Тогда я торговал рекламой. И активно использовал перехват клиентов у конкурентных газет. Однажды я решил перетянуть из газеты "Посредник" в "Киевские ведомости" фирму, которая продавала тяжелую строительную технику - скреперы, бульдозеры, грейдеры, экскаваторы.
Они сопротивлялись: "Не нужна нам реклама в вашем издании". Я понимал, что их товар уместнее рекламировать в "Посреднике", но - спортивный интерес!.. Я "достал" их на сорок восьмом телефонном звонке.
Забавно, что наконец заказанная ими реклама сработала, и они стали моими постоянными клиентами.
Тогда я сел и решил заняться арифметикой. Пусть я тратил на каждый телефонный разговор 5-10 минут. Умножим десять минут на сорок восемь звонков - получается, что на эту фирму за год и четыре месяца я потратил восемь часов моего телефонного времени. Когда я поделил гонорар, полученный от первого заказа, на восемь часов, получилась почасовая плата, которая ... была в три раза больше той, которая меня вполне устраивала!
Сегодня, когда вы после занятий придете домой, достаньте с книжной полки все ваши учебники - труды всех великих продавцов.
Найдите в снятых с полки книгах рекомендацию - "Избегайте быть назойливым". Будьте уверены - эта рекомендация есть в каждой из книг.
Толстым черным фламастером вымарайте в каждом из этих умных учебников этот дурацкий совет!
Назойливость - это тоже рентабельно!
Ко всему, что вы прочитаете в этой или в других книгах - придирайтесь!
Выворачивайте смысл традиционных советов наизнанку. Выворачивайте смысл устоявшихся понятий всегда. Выворачивайте наизнанку.
Говорят, если по ошибке одел майку или трусы наизнанку - тебя сегодня побьют. Может быть. Но иногда окажется, что вывернутое наизнанку работает. И вообще, вдруг окажется, что это именно ваш стиль?..
Когда-то меня удивила газетная фотография: высоченный баскетболист смотрит на коротышку-тренера, который демонстрирует ему технику броска.
Снимок запомнился. Я вспоминал его, встречаясь с коллегами - бизнес-тренерами, с тренерами продаж - такими, как я.
Почему эти люди учат продавать? Если они великолепные продавцы - ведь могли бы стать миллионерами в любом универмаге, в любой коммерческой фирме... Но нет - норовят не продавать, а поучать других.